営業ノウハウガイド西野 浩輝

あなたの売る商品の『強み』を理解していますか？これを明確にすると、営業プロセスの全ての段階が楽になります。その『強み』を見つけ出す方法をご紹介します。

「営業マンは聞き上手でなければいけない」とは良く言われることです。この定説、そのまま間に受けてよいのでしょうか？いくつか、注意点をお話ししましょう。

営業マンに必要とされるスキルってたくさんありますよね。しかしそれらのスキル全てを得意分野にするのは難しい。では、どうしたらよいか？

営業マンにとって、プレゼンテーション能力は必須スキルです。といっても、どのようにそれを高めればよいのかわからないという方もたくさんいるようです。まずは、その観点を差しあげます。

営業職ってどんな仕事なんだろう。営業職の仕事って漠然としていて実態がよく分からない。営業職の定義を明確にし、求められるスキルは何か、どんなやりがいがあるのかを考えてみよう。

営業職にもいろいろな種類があるのが分かる。提案営業、企画営業、コンサルティング営業、ルートセールス、反響営業。ここでは、営業職を６つのファクターで分類し、それぞれの特徴を見ていくことにしよう。

私に寄せられる相談で、一番多いのが「顧客の新規開拓ができない」営業の中でも最も難しい新規開拓。このテーマに悩む営業マンは多いはず。うまくいかない典型的なパターンを参考にしてその原因を探ってみよう。

本当の見込客を集めるには、お客に手を挙げてもらう仕組みが必要。見込客の発見には広告・チラシ・ダイレクトメール・ホームページ等の集客ツールを使うが、これには大切なポイントがあり、実践的ノウハウで紹介。

見込客には「今買おうとしている」と「将来買うかもしれない」がいる。将来買うかもしれないお客に、売り込みをしてはならない。欲しいという思う前に売り込みをすると「買わされないよう」と抵抗するしてしまう。