販促・営業トークの基礎知識

見込客と初めて接したとき、いきなり「弊社の商品は○○といった特長があり～」と商品説明を行ったり、「私は昔、○○大学で野球をやっていたのですが～」と自己紹介を始めたりする営業マンは、意外に多いものです。こうした一方通行のコミュニケーションを行ってしまうと、通常、見込客のテンションは話せば話すほど下がっ...続きを読む

リード質問とフリー質問を組み合わせながら、見込客から何らかの回答を引き出すことができたら、次に行うべきなのが「リピート」です。見込客の発言を繰り返すことで論点を整理し、共感を深めることが可能となります。目的は、見込客の信頼をつかむ適切な「リピート」を行うことで、見込客の信頼をつかみやすくなりますでは...続きを読む

見込客の信頼を高めるために行う、営業トークの第3ステップが「証明」です。前回の「納得させるための証明」に続き、今回は「安心させるための証明」について解説させていただきます。「納得」だけでは、見込客の心は動かない安心させるためには、誠意を持って丁寧に説明することが重要です営業トークを考えるうえで、忘れ...続きを読む

「おうむ返し」「まとめ返し」「くみ返し」という3つの「リピート」を駆使して、見込客の共感を深めることに成功したら、次に行うべきなのが「証明」です。見込客が求める結果が達成できる理由などを、一つひとつ具体的に証明していくことで、より強固な信頼を勝ち取ることができます。目的は、見込客を納得＆安心させる証...続きを読む

見込客と商談を進めるためのポイント「約束」の積み重ねの先に、最終的な成果が待っています見込客の信頼を高めるために行う、営業トークの第4ステップが「約束」です。今回は、見込客との間でより進んだ内容の商談を行うためのポイントをご紹介します。何のために営業トークを行うのかをと言えば、「契約」「受注」「購入...続きを読む

ひと口に「営業トーク」と言っても、さまざまなものがあります。「初期商談」や「クロージング」といった、販促・営業の流れに沿って分けることもできますし、「担当者」「管理職」「決裁者」といった商談相手の属性でも分けることも可能。さらに言えば、「一見客」「リピーター」で分けることも可能です。ただ、そのすべて...続きを読む

広告やWebサイト、折り込みチラシやDMなど、さまざまな販促ツールを駆使して、資料請求やお問い合わせといったコンバージョンを獲得したところで、その次の商談やクロージングで顧客の心をつかむことができなければ、すべて台無しになってしまいます。商談やクロージングを有利に進めるための大きな武器となるのが、今...続きを読む