不動産業界の悪習「囲い込み」

不動産オーナーと売却の依頼を結んだ不動産会社が、登録の義務があるにも関わらず、レインズへ登録せず、他の不動産会社にも物件を紹介せず、自社に問い合わせしてきたお客さんにしか紹介しないことを「囲い込み」といいます。

ここでいうレインズというのは、不動産業界の物件情報共有のためのシステムをいいます。ここへ物件の登録を行えば、東京の不動産会社が大阪の物件を探し、お客さんに紹介することが可能となります。

物件情報そのものをまったく公開しないパターンと、レインズへの登録が義務(※一部例外はあります)なので形だけ行い、他業者から問い合わせがあっても、「契約予定です」「話が入ってきています」と伝えて紹介しない2つのパターンがあります。

片手?両手?不動産業者の報酬体系

取引

どちらのサポートをするかで報酬が変わります


不動産会社が報酬を受け取るためには、

  1. 不動産購入のお手伝いをする
  2. 不動産売却のお手伝いをする

上記2点、どちらかを行う必要があります。どちらか一方のお手伝いでもいいし、双方のお手伝いをすることも出来ます。弁護士でいうところの双方代理が、不動産仲介業には認められているのです。

一方だけのお手伝いをして、報酬を得ることを業界用語で「片手」といい、売り手・買い手双方のお手伝いをして報酬を得ることを、「両手」と呼びます。

ここまで書けばお分かりだと思いますが、不動産会社としては、売り手と買い手、双方のお手伝いをした方が、どちらか片方だけ手掛けた時と比べると、報酬は単純に2倍となります。ですから悪意ある不動産会社は、報酬が2倍になる両手を狙って目指すのです。

「狙って」手数料2倍!

売り手と買い手、つまり購入と売却を同時にお手伝いすることは、双方の利益を調整することから始まり、単純に作業量も増えますので、片手取引に比べると難易度は高くなります。両手取引そのものを問題視する風潮も若干見受けられますが、不動産仲介業の報酬体系を考えれば、単純に批判すればよいというものでもありません。

「オーナーから不動産売却の依頼を受けて、販売していく中で、運良く買い手さんも自社で見つけることができた」このような自然の流れで両手取引が成立することに誰も異論はないはずです。

しかし問題なのは、上記のように自然な流れで両手取引になるのではなく、「狙って」両手を目指すことです。「狙う」というのはどういうことかというと、

  1. レインズに登録を(あえて)しない
  2. 他社経由のお客さんには物件を紹介(あえて)せず、自社経由のお客さんにしか物件を紹介しない

ということです。つまり本来であれば全国から条件の良い購入者を広く探せるはずがそうならず、依頼した不動産会社の両手取引を行いたいという身勝手な都合で良い取引の機会を逃してしまうのです。

これがいつまで経ってもなかなかなくならない不動産業界の「囲い込み」です。

まだまだ不動産会社のモラルにかかっている

握手

信頼関係を築くことが何より重要です

業界団体は、一向になくならない囲い込みを是正するため、レインズにステータス管理を導入しています。これは売主が自身の物件が現在どのような状態にあるか、例えば「公開中」や「書面による購入申し込みあり」といった状態を確認できる仕組みです。

しかし、現状徹底されている様子はありません。まだまだ不動産会社のモラルにかかっているといって過言ではありません。囲い込みは信頼して依頼してくれた売り手を裏切る行為でもある、ということを、忘れてはいけないと思います。

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