不動産取引において最も大切な要素は、担当してくれる営業マンの「質」です。乱暴な言いかたをすれば、信用できる不動産営業マンに出会うことが出来れば、失敗することはないと断言できます。それほど不動産営業マンの「質」が、不動産取引成功の可否を左右するのです。

では、その営業マンが信用できるか見極めるにはどうしたよいのでしょうか? 今回はポイントを5つに分けてお伝えしましょう。

ポイント1:悪いことも言ってくれるか?

営業マン

信頼できる営業マン、見極めのポイントは?

内見中、物件の良い点ばかりでなく、悪い点もちゃんとアドバイスしてくれるなら、その営業マンを信頼してもいいでしょう。物件の良いところは素人でも分かります。誰もが分かる・気づくことを、プロの不動産会社が素人であるお客さんに大げさに伝える必要はありません。むしろ素人が分からない点、普通ならば気づかない・気づけない点、物件や取引条件がマイナスに働いてしまうような悪いこともちゃんと教えてくれているのかをチェックしましょう。

ポイント2:目的を明確にしてくれるか?

「更新が近づいてきたから」「そろそろマンション購入でも」と部屋探しや購入を考えている人は、なんとなく思い付きで始めている人が多いものです。それに付き合って営業マンも、お客さんがいう条件をもとに物件探しを始めますが、なんの疑問も感じていないような担当者ではいけません。

購入する目的は何か?引っ越したいと思ったのはなぜなのか?その理由をヒアリングし、購入や引っ越しが、お客さんの目的達成に繋がるのかをアドバイスしなくてはいけません。本人でも気づいていない隠れた希望や条件を聞き出し、お客さんも整理しきれていない頭の中を整頓しアドバイスできる担当者こそ、プロの不動産営業マンと言えます。

その結果、「今は引っ越し時ではないかもしれません」などと仕事にならないアドバイスもできる営業マンは、本当にお客さんのためを考えている信頼に足る営業マンと思っていいでしょう。

ポイント3:全体像を解説してくれるか?

不動産取引でお客さんが何を一番不安に思うかというと、取引の全体像が見えないことです。目的完了(家を買う・売る・借りる・貸す)するために、どれだけのステップを踏まなければならないのかが分からないと、不安に感じてしまいます。取引上必ずかかる費用だったとしても、後から言われると、後だしじゃんけんのようで不満に思ってしまうでしょう。

信頼できる営業マンは、まず取引の全体像を説明します。各段階の概要と行う理由、かかる費用を伝えることが、取引に対する不安をなくし結果的にお客さんを満足させるということを知っているからです。そのような担当者に任せれば、不満の残らない信頼に足る取引を行えるでしょう。

ポイント4:正直であるか?

不動産会社の多くは、月の予算やノルマが存在します。あと1件、2件契約が入れば月のノルマが達成できるという場合、あの手この手でなんとか月内契約にこぎつけようとします。条件がまとまれば早々に契約、ということが当事者にとって悪いことではないとはいえ、不動産取引に慣れていない一般人にとってはそれが「強引」と映ってしまいます。

信用できる営業マンとはいえ、会社組織に所属する会社員です。会社や個人の都合を完全に無視して動けるわけではありません。だからこそ、あの手この手で月内契約に持ち込ませるのではなく、素直に「会社の都合で恐縮ですが、月内の契約にご協力頂けないか?」と真正面からお客さんにぶつかっていける営業マンに嘘はないはずです。

ポイント5:方向性のブレにも対応できるか?

「お客様第一主義」と謳っていたとしても、 時に不動産会社の営業マンは、お客さんの都合ではなく、会社の都合で動いてしまいます。お客さんが気に入っているであろう物件にダメ出しする人などいません。たとえお客さんの物件探しの方向性が当初とずれてきてしまっていたとしても、営業マンの仕事は取引をまとめることです。その気になっているお客さんの意見に水を差すことはしません。

だからこそ、「なるほど、この物件は良いのかもしれません。しかし、お客様の当初の目的がずれてしまいますがよろしいのですか?」と、移ろいがちなお客さんを支え、率直な意見で軌道修正してくれる営業マンは、お客さんのことを本当に気にかけてくれている、「お客様ファースト」の人であると判断できます。

実は論点はひとつ。「お客様ファースト」であること

お辞儀する営業マン

営業マンこそお客様ファーストの精神が必要

「信用できる不動産営業マンか見極めるポイント」として解説してきましたがいかがだったでしょうか?色々と解説してきましたが、論点はたったひとつです。それは「会社や自分の都合優先ではなく、お客さんのためを思って行動してくれているか?」です。

物件探し、お部屋探しも大切ですが、まずは「信頼のできる営業マン探し」から初めてみてもよいのではないでしょうか?