見込客と商談を進めるためのポイント
「約束」の積み重ねの先に、最終的な成果が待っています
見込客の信頼を高めるために行う、営業トークの第4ステップが「約束」です。今回は、見込客との間でより進んだ内容の商談を行うためのポイントをご紹介します。
何のために営業トークを行うのかをと言えば、「契約」「受注」「購入」といった収益に直結する最終的な成果を上げるため。これは、すべての販促＆営業活動に共通することです。
そして、こうした最終的な成果に最も近づくのが「約束」。自社が扱う商品が高額で見込客が即決しにくい場合や、「担当者→管理職→決裁者」といった段階で見込客の意志決定がなされるB to Bサービスを扱っている場合など、成果が上がるまでに時間がかかることもありますが、しっかりと約束を積み重ねていくことで、最終的な成果を上げることが可能となります。
約束のポイント その1「商談を要約する許可を取る」
「質問」「リピート」「証明」と進めてきた商談について、まずは「今から要点をまとめます」という意思表示をしましょう。商談をひと区切りすることを示すことで、相手の意識を集中させることが可能です。
そのうえで、「リピート」の際に行った「くみ返し」の内容をトークの途中に織り込むと、その後の説明の効果が上がるので、オススメです。
これまでの記事と同様、例として「飲食店向けのホームページを作成する」というサービスを営業しているものとして説明してみます。自社の商品やサービスの場合、どのようにトークを組み立てれば良いのかの参考にしてください。
【トーク例】
「今までの話をまとめさせていただいてよろしいでしょうか？」
「『コスト的な負担が小さく、手間もほとんどかけないやり方でホームページが更新できるのであれば、検討の余地はある』というお話でしたので、これまで弊社サービスのポイントをご紹介させていただいたのですが……」
約束のポイント その2「メリットを伝え直す」
次に、「証明」の際に具体的に伝えた自社商品やサービスのメリットのなかで、相手の反応が良かった部分を再紹介します。
この際には、資料などを使う必要はありません。あくまで、見込客に「納得できる」「安心できる」と感じたことを再認識させるだけで十分です。
【トーク例】
「弊社のホームページが検索エンジンに評価されやすい作りになっていること、各種クーポンの発行ができることなど、来店を増やすための仕組みができていることは、先ほどご説明した通りです」
「弊社独自の『プラスアルファ申込機能』を使うことで、宴会やパーティーなどの客単価を上げやすくなることも、ご理解いただけたかと思います」
「ホームページの初期制作の際の手間が少ないこと、操作が簡単なうえ、わかりやすいマニュアルがついていることについても、おわかりいただけたかと思います」
