2.売れない時には販売戦略を確認する
売れないと頭を抱えても
本来、売り手が営業担当者から、どういう販売戦略でどのような対策を実施し結果がどうだったかなど販売活動の詳細を聞いていれば、売り手としてもなかなか成約できない場合でも納得できるはずです。
宅地建物取引業法（通称：宅建業法）第34条の2には、宅建業者は「専属専任媒介契約」では1週間に1回以上、「専任媒介契約」では2週間に1回以上、売り手に対し報告しなくてはいけないと定められています。しかし、報告する内容に法律上の定めはなく、報告内容は不動産会社や担当者によって異なるのが事実です。何をしているかの報告は担当者により異なるため、売主と担当者のコミュニケーション不足から生じる販売活動の不透明感から、担当者の提案に納得できないケースも多いのです。
担当者とのコミュニケーションで売主が気をつけておくことは、広告をはじめとした情報発信と内容です。買い手は購入時にインターネットで物件を検索することが現在の主流です。そこで、まずはポータルサイトや大手不動産会社のサイトのネット媒体への登録をどのくらい網羅しているか、その結果どのくらい問合せがあったかを聞いてみることです。また、不動産会社が作成したチラシのセールスポイントや利用した写真についても目を通し、自分が買い手だったら興味を引く内容になっているかどうかを考えコミュニケーションをとることが大事です。
「なかなか売れないから価格を下げましょう」という提案を鵜呑みにする前に、改善できる販売活動はあるかもしれません。売り手と担当者との対話や質問を通じて販売活動をよりよいものにできるよう、今までの報告書を見直しコミュニケーションを取ってみてください。
3.依頼する会社や担当者を見極める
マンション売却で一番難しいことは、不動産会社選びかもしれません。郵便ポストや新聞折り込みには不動産に関するチラシが多数入ってきませんか？査定を依頼する会社、実際に売却を依頼する会社を選ぶ候補は多く、どう選べばいいのか悩まれることもあるでしょう。マンション売却での仲介会社は大きく5つに分けることができます。
- 分譲会社の系列の仲介会社
- 財閥系・大手の仲介会社
- マンションに特化した仲介会社
- 地域に密着した地元の仲介会社
- 不動産売却に特化した仲介会社
そして、売却に対する会社毎の取り組み方も重要ですが、それと同じくらい担当者選びが重要です。
正しい担当者選びは、担当がしっかりコミュニケーションが取れ、自分と相性があう人であることはもちろん、不動産取引のスキルや提案のレベルが高いかどうかで選びましょう。スキルやレベルを見極めるにはズバリ「売り手が担当者に質問する内容を用意しておくこと」です。例えば本当に売れる価格は担当者にもわからないので、「本当にこの金額で売れますか？」という質問はあまり意味がありません。効果的な質問としては、「どういった時に価格の改定をしますか？」「購入されるターゲットはどのような方ですか？」「広告活動はどの程度やってくれますか？」など具体的な質問です。
初めてのことは慣れていないだけに、悩みや失敗なく取引を終えることのほうが少ないでしょう。マンション売却でも同じことです。まずは、今回挙げた3つの大事なポイントを押さえながら良い取引を実現してください。
