コンバージョンの後が本当の勝負
2つめのポイントは、コンバージョンの後が本当の勝負となる場合がほとんどであるということです。
ネットショップで「購入」してもらう場合は、その時点で収益が発生します。しかしそれ以外の場合は、個人情報を教えてくれた閲覧者、つまり見込客に対してこちら側から何らかのアクションを行いながら、契約や購入といったクロージングへ繋げていかないことには収益に繋がりません。
例えば、会社案内やチラシを制作会社に渡して「これでWebサイトを作ってほしい」と依頼する企業が多くあります。こうして作られたWebサイトのコンテンツは、当然ながら会社案内やチラシとほぼ同内容となります。そして閲覧者が、このWebサイトから資料請求を行うと、同じ情報が掲載されている会社案内やチラシが郵送されてくる場合が少なくありません。さらに、そのチラシなどには「くわしい情報はWebサイトをご覧ください」などと載っていたりします。
これでは、いつまで経っても見込客の興味・関心を高めることができず、結果として貴重なコンバージョンをムダにすることになってしまいます。
チラシや会社案内と同じ内容のWebサイトを作るのは避けましょう
販促全体の流れのなかでWebサイトがどのような役割を果たすのかを決めておき、コンバージョンを生かすための販促ツールや営業トークを作り上げておくことが重要です。
Webサイトの種類とその特徴、費用、注意点
目的や予算に合わせて、どんなWebサイトを作るか考えましょう
インターネットを使った販促のなかで拠点とも言えるWebサイトには、さまざまな種類があります。ここでは、主なWebサイトの概要などをご紹介します。
■企業サイト、店舗サイト
企業や店舗の概要、サービス内容などを掲載したWebサイト。さまざまなWebサイトのなかでも基本となるタイプです。
一番多いタイプでもあるので、他社との違いをうまく伝えることができないと、コンバージョンを獲得することはなかなかできません。
【概算費用】
数十万円～数百万円
【注意点】
あまりに多くのコンテンツを詰め込みすぎると閲覧者の混乱を招くので、情報の整理整とんが大切。
■商品情報サイト
商品についてのくわしい情報を掲載したWebサイト。活用ポイント、導入実績、活用事例、開発裏話、歴史など、さまざまな角度から商品を掘り下げ、閲覧者の興味・関心を高めようとするものがほとんどです。
企業サイトのなかの1コンテンツとして商品を紹介する場合と比べ、構成やデザインが自由で、競合商品との違いをアピールしやすくなっています。しかし、商品の数だけWebサイトを作成すると、当然ながらその分のコストが必要となります。そのため商品情報サイトを作るのは、比較的、宣伝販促費に余裕のある中堅以上の企業が中心となっています。
【概算費用】
数十万円～数百万円
【注意点】
企業サイト、店舗サイトに掲載するコンテンツとの棲み分けが重要。同じレベルの情報なら、わざわざ別に作る必要はない。
■キャンペーンサイト
話題を集めて商品やサービスの知名度を高めるため、期間限定の懸賞キャンペーンなどを行うWebサイト。テレビ広告などのマス広告でキャンペーンの告知を行い「続きはWebで」と誘導する場合が多くなっています。
懸賞キャンペーン自体の費用も含め、多くの宣伝販促費が必要となることから、主に大企業が使う手法です。
【概算費用】
数十万円～数百万円
【注意点】
ありきたりの懸賞ではなかなか注目を集めることが難しいため、どれだけ魅力の高い賞品を作れるかがポイント。
■ネットショップ
「ECサイト」とも呼ばれる、商品を直接販売するWebサイトです。楽天市場のようなインターネット上のショッピングモールに出店するパターンと、どこのショッピングモールにも属さない独立型のネットショップを作るパターンの2つがあります。
いずれにせよ、商品の魅力をしっかりと伝えないことには購入に繋がらないため、ただ漫然とネットショップを作るだけでは、月商10万円にも達しないことがほとんどです。
【概算費用】
数十万円～数百万円
【注意点】
商品の良さをとらえた写真や、特長をわかりやすく伝えるコピーなど、どれだけ丁寧に作り込めるかがカギ。
■ランディングページ
商品やサービスのポイントを1ページにまとめて紹介するWebサイト。インターネット広告や検索エンジンの検索結果から直接誘導し、閲覧者のニーズに合った情報を見せることで、閲覧者の気持ちを引きつけることをめざします。
独立したドメインで作成することもあれば、ネットショップ内の特別コンテンツとして作成することもあります。
「無料サンプル請求」「格安のお試しセット購入」「期間限定のデモ利用」「資料請求」「お問い合わせ」など、金銭的・精神的な負担が比較的少ないコンバージョンをめざすものが大半です。
【概算費用】
15万円～数十万円
【注意点】
コンバージョン後のフォローをどれだけ丁寧に行うかどうかで、その後の収益が大きく左右される。
■情報サイト
自社の商品・サービスに関連性の高いジャンルについての情報をまとめたWebサイト。例えば、調味料のメーカーがレシピを紹介するWebサイトを作成する場合などがこれに当たります。
商品の需要を喚起したり、商品ブランドに対するファンを増やすのに有効ですが、売上向上に直結するものではないため、大手企業以外ではあまり使われない手法です。
【概算費用】
数十万円～数百万円
【注意点】
閲覧者はあくまで情報を求めて集まっているため、商品やサービスを押しつけるようなコンテンツを掲載すると逆効果。
■コミュニテイサイト
自社の商品・サービスのターゲットとなる閲覧者を集めるために、閲覧者同士がコミュニケーションをはかるための仕組みを提供するWebサイト。例えば、野球用品のメーカーが草野球チーム同士の交流や、チーム内のメンバー同士の交流を促進するWebサイトを作成する場合などがこれに当たります。より多くの利用者を集めるために、情報サイトと連動して運営されることもあります。
商品ブランドに対するファンを増やしたり、見込客の個人情報を収集するのに有効ですが、運営に多くのコストと手間がかかるため、大手企業以外ではあまり使われない手法です。
【概算費用】
100万円～数百万円
【注意点】
利用者による書き込み内容を運営者がチェックできるようにしないと、イタズラや荒らしなどのトラブルが起きることも。
