必ず売れる「値付け」の考え方(2ページ目)

■ラッキーは期待できるが、撤退の可能性も…

ただし、ラッキーは起こります。高い販売価格で売りに出してそのまま決まってしまうことがたまにあります。だいたい、「隣の人が買った」とか、「急いでいる買い手がいた」とか、特別な事情による取引です。こうしたラッキーなことは販売の初期に起こります。物件の鮮度が高い時には、高く売れることもあるということです。私は、「1ヶ月を過ぎたらラッキーは起きません」と助言します。1ヵ月後から、（6）の成約価格にむけての価格調整が始まります。

一番大事なのは、（4）の売り手の限界価格です。これ以下の価格では、買い換えの方程式が成立しないとか、予算が足りなくなる、欲しい物件が買えなくなるという最低限の価格です。この限界価格を業者に告白する必要はありませんが、家族の中ではしっかりと頭に刻み込んでおきたい数字です。事態がこうなったら、買い換えを中断しようと決めておくことも、大事な勇気です。


■指値への対応は多少やっかい

最初の販売価格でスパッと売れれば問題はないのですが、やはり値引き交渉は来ます。「いくらにまけてくれれば買う」という交渉を、指値（さしね）と言います。冷やかしみたいな指値は無視して構いませんが、指値に対する回答には気を使って下さい。
ＹＥＳかＮＯの簡単な回答なら良いでしょうが、「いくらなら売ってあげる」という交渉を買い上げと言います。逆指値みたいなものです。例えば3000万円で売りに出している物件に2800万円の指値が来ました。「あと100万円買い上げて下さい」と回答すれば「2900万円なら売るよ」という意味になります。

指値も逆指値も重い意味を持ちます。口頭でのやり取りであっても、約束です。前言をひるがえすようなことは絶対にできませんから、考えてから慎重に対応しましょう。不動産の売買はご縁とタイミングです。えげつない駆け引きは、トラブルの元となります。

さて、次号はすべてが終わった後にやってくる、税金の問題について触れましょう。