不動産を購入したり売却したりするとき、不動産業者を通して契約をすれば仲介手数料(「約定報酬」「媒介報酬」「媒介手数料」などともいいます)を支払わなければなりません。

これが高過ぎるのかどうかの検証は別の機会に譲ることにして、今回は「不動産の売買における仲介手数料」の基本的な仕組みを解説することにしましょう。売買契約にかかる諸費用のうちでも多くの部分を占めるものですから、よく理解しておきたいところです。


仲介手数料はどのようなときに必要なのか?

仲介手数料は、不動産業者媒介行為によって「売買契約が成立したとき」に必要となります。不動産業者がどれほど手間をかけたとしても、売買契約に至らなければ売主や買主から仲介手数料をいただくことはできないのです。

売買契約後の握手

仲介手数料は、あくまでも契約成立の成功報酬

少し難しく表現すると、依頼者(売主または買主)と「免許を有する不動産業者」との間に媒介契約が成立したうえで、その業者による実体を伴った媒介行為の結果として「売買契約が成立」したことが要件です。

不動産業者ではない者が媒介をして売買契約を成立させても、仲介手数料を請求する権利はありません。

新築マンションの場合には、売主業者(デベロッパー)もしくは売主業者から委託された販売代理業者と買主が直接、売買契約を締結するケースが大半で、それを媒介する不動産業者は存在しませんから、必然的に仲介手数料も不要です。

ただし、新築マンションでも契約の形態(仲介業者が介在する場合や、手数料を請求することが可能な販売代理業者の場合など)によっては、仲介手数料が必要なケースもあるでしょう。

新築一戸建て住宅(建売住宅)の場合には、売主業者または販売代理業者と買主が直接に売買契約を締結するばかりでなく、仲介業者によって契約がまとめられることも多いため、仲介手数料が必要かどうかはケースバイケースです。

広告などをみて初めに問い合わせをするときは、取引態様の表示を確認することで仲介手数料の要否が分かります。

ところが、その後に営業担当者から紹介される物件(とくにコピーした販売図面を渡される場合など)では取引態様が明示されていないこともあるため、その都度しっかりと確認しなければなりません。

中古マンションや中古一戸建て住宅、土地の場合には、売主が個人のケースが大半で、たいていは不動産業者の媒介によって売買契約がまとめられるため、仲介手数料が必要となります。

ただし、中古物件や土地でも不動産業者が売主となる場合があり、仲介業者を通さずに売主業者との間で直接に売買契約を締結するのであれば仲介手数料は不要です。


仲介手数料は誰に対して支払う?

次の1~3のような売買契約パターンを想定してみましょう。

1 〔 売主 ⇔ 仲介業者A ⇔ 仲介業者B ⇔ 買主 〕

売買契約はもちろん売主と買主の間で交わされるものですが、これに仲介業者が入る場合、売主は業者Aへ、買主は業者Bへそれぞれ仲介手数料を支払います。

もし仮に業者Aから買主に対して仲介手数料の請求があったとしても、通常であればAと買主の間には媒介契約が存在しませんから、買主がそれに応じる義務はありません。

2 〔 売主 ⇔ 仲介業者A ⇔ 仲介業者C ⇔ 仲介業者B ⇔ 買主 〕

売買契約によっては業者AとBの間に別の業者Cが加わっているケースもありますが、この場合でも買主は業者Bに対してのみ仲介手数料を支払います。C以外に業者D、Fなどがあったとしても同じです。

複数の仲介業者が関与したからといって買主の負担すべき手数料の額が増えることはなく、それをどう配分するのかはBとCの問題です。

また、もし業者Bの取り分が少なかったとしても買主に対するBの業務遂行責任が軽減されることはありません。売主と業者Aの関係においても同様です。

なお、上記の業者BとCが共同で買主に対する媒介行為を行なうことをあらかじめ買主が承諾したうえで、その結果として売買契約が成立すれば、合計額が限度を超えない範囲内で、BとCのそれぞれが買主に対して貢献度に応じた仲介手数料を請求することができます。

これは売主に対しても同じことですが、あくまでもこの取り扱いは法律上の考えかたであり、住宅の売買で実際にこのような共同媒介が行なわれることは極めて稀でしょう。

3 〔 売主 ⇔ 仲介業者A ⇔ 買主 〕

売主と買主の間における売買契約を業者Aが1社だけで取り仕切るケースもあります。この場合は売主も買主も業者Aに対して仲介手数料を支払います。

値引きなどをしなければ、業者Aは前記のケースの2倍の仲介手数料を稼ぐことができるため、大手の仲介業者などではこの契約パターンを意図的に狙うことが多くなりがちです。

これを業界では「両手」ともいいますが、社会通念上も問題のある双方代理(弁護士法などでは明確に禁止されており、同じ弁護士が原告と被告双方の弁護をすることはできません)ともなりかねない形態が、不動産取引においてはいまだに認められている状況です。

売主と買主の間でいざトラブルが生じたとき、仲介業者が完全中立な立場を取ることはできず、どちらかといえばそれまでのやり取りの期間が長い売主のほうに偏った立場になる傾向が強いようです。もっとも、難しい交渉事やトラブルなどが生じなければそれで済むことですが……。


「3.24%+64,800円」が上限額

仲介手数料の速算法は一般に「3%+6万円」として知られているでしょうが、2014年4月1日の消費税率引き上げに伴う国土交通省告示の改正により、「3.24%+64,800円」(売買価額が400万円を超える場合)というのが現在の速算法(消費税が免除される事業者を除く)です。

もちろん「3%+6万円」を計算した後に消費税を加えても、必ず同じ結果になりますが……。速算法自体も何ら明文化されているわけではありません。

なお、ここでは消費税率が8%時点における規定を解説しています。そのため、これが10%に引き上げられれば当然ながら税込みの総額も変わります。

200万円以下の部分  5.40%
200万円を超え 400万円以下の部分  4.32%
400万円を超える部分  3.24%

そろばん

仲介手数料の値引きをするかどうかよりも、媒介業務遂行の信頼性が大切

ただし、これはあくまでも仲介手数料の上限額(最高限度額)であり、この額を “支払わなければならない” というわけではありません。

また、宅地建物取引業法では「国土交通大臣の定めるところによる」と規定されているのみで、報酬額についての詳細は1970年10月23日建設省告示第1552号(最終改正 2014年2月18日国土交通省告示第172号)により定められています。

なお、売買価額の中に消費税(および地方消費税)が含まれているとき、仲介手数料の上限額は消費税等を除いた本体価額をもとに計算します。

たとえば、売買契約金額の内訳が土地1,800万円、建物(本体価額)2,000万円、消費税等160万円、合計3,960万円だった場合の仲介手数料の上限額は、3,960万円ではなく3,800万円に対する「3.24%+64,800円」となります。

土 地 1,800万円
建 物 2,000万円(本体価額)
消費税  160万円
合 計 3,960万円
この場合の上限額は〔3,800万円×3.24%+64,800円=1,296,000円〕です。

また、不動産業者が媒介ではなく「売主または買主の代理」として売買契約を締結したとき(名目だけの代理ではなく、実質的な代理行為のあることが前提)、「3.24%+64,800円」の2倍である「6.48%+129,600円」までの代理報酬を依頼者から受け取ることができます。

ただし、この場合でも売主と買主の負担額の合計が「3.24%+64,800円」の2倍を超えることはできません。新築マンションなどで販売代理業者と売買契約を締結するとき、たいていは売主業者が負担しており、一般的に買主が仲介手数料を負担することがないのはこのためです。

また、特別な事情がないかぎり買主から不動産業者に対して「代理契約」を依頼することはないでしょう。手数料を稼ぐために、実体を伴わない名目上の「代理」を持ちかけられたときには十分に注意しなければなりません。


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