■ 他人と対峙すると緊張する
はじめて会う顧客とうちとけることができず、最後まで緊張感が漂う商談になってしまった。そんな経験はないでしょうか。
経験の豊富な営業担当者の場合、それまでの経験や勘から、和やかな雰囲気を作り出すスキルを持っています。しかし、経験の浅い営業担当者や、会話を盛り上げるのが苦手な営業担当者にとって、商談の雰囲気づくりは、意外と難しいものです。
人は他人と対峙すると無意識に緊張します。緊張が起こるのは自然なことです。相手が初対面だったらなおさらです。もちろん相手も同じように緊張します。でも、互いに緊張したままでは、円滑なコミュニケーションをとることができません。まずは緊張を解き、その場をうちとけさせることが大切です。
他人と対峙すると緊張するのは本能的なものです。「相手はどんな人なんだろう？」「相手は自分にとって危険な存在ではないか？」そんな不安が緊張を呼び起こし、防衛本能が働くのです。これは「心の武装」をした状態です。
円滑なコミュニケーションのためには、お互いに心の武装を解く必要があります。人間関係を築くのが上手な人は、緊張を解きほぐし、場をうちとけさせるスキルを持っています。このステップを飛ばしてしまうと、お互いに武装したまま会話を続けることになってしまいます。
■ 相手に合わせて心の武装を解く
人は「違い」に敏感です。「違い」を恐れ、「違い」があると警戒します。
私たちは、旅行で外国を訪れるとき、その国の習慣に合わせます。後輩の結婚式には正装で出席します。かたい雰囲気の場所ではかたく振る舞い、くだけた雰囲気の中ではくだけた振る舞いをします。
「郷に入っては郷に従う」という言葉にあるように、私たちは相手に合わせることで(つまり相手との違いを無くすことで)、相手の警戒を解くのです。
これらの行動は、なるべく相手に警戒されずに受け入れてもらおうという気持ちの表れです。相手の心の武装を解くには、相手に合わせることが大切なのです。
次は、相手に合わせるスキル「ペーシング」について。 次のページへ
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