金融機関にはいろいろな機能が求められますが、こと資産運用に関しては、日本人の投資家の欲求不満はかなり大きなものです。様々な調査からも、過半の利用者が金融機関の投資アドバイスを当てにならないものとあきらめいる現状が、浮き彫りになっています。

このままではマズイんじゃない?ということで、期待を込めて新しい銀行体験をご紹介しましょう。

香港上海銀行のプレミア

写真のタイトル
グローバルな銀行だが、地域に根ざした営業を目指すそのキャッチフレーズはワールド・ローカル・バンク(The world's local bank)
HSBCとは、The Hongkong Shanghai Banking Corporation Limited(香港上海銀行)の略で、現在では世界の83の国と地域に約10,000の拠点をもつ世界有数の金融グループです。フォーブスによる2008年版世界有力企業2000社番付では、1位にランクされています。

そのHSBCが日本で富裕層向けの資産運用サービスを開始しました。HSBCプレミアは、1,000万円以上の金融資産を持つ顧客への特別な資産運用を含むウェルス・マネージメント・サービスです。

「リレーションシップ・マネジャー」というお客様専任の担当者が、個別の相談に乗ってくれます。このサービスの品質は、銀行が求める一定のレベルに加えて、この専任担当者の専門性や人間性が加味されます。

リレーションシップ・マネジャー

そこで、リレーションシップマネジャーに突撃インタビューを試みました。広尾支店の傳川雄一さんです。

Q(ガイド):「顧客のために!」というお題目は今までにもありましたが、結局は金融機関による自社商品の売り込みに過ぎず、多くの個人投資家は失望してきました。HSBCプレミアはここが違う!というポイントは何ですか?

A(HSBC):私たちリレーションシップ・マネジャーは、以前にリテールビジネスでの経験があったり、あるいは富裕層顧客を担当していた実績のある者が多く在籍しています。そのようなプロフェッショナルに2ヶ月にわたる研修を実施し、HSBCが独自に策定した試験に合格したものだけがなれる特別な専門職です。

研修の中では"Needs based consultation"を徹底的に叩き込まれます。従来の"product push"(商品の押し付け)ではない営業スタンスです。お客様のニーズに対して、いかに役に立てるかということが私たちの仕事の原点であることを肝に銘じています。

Q:アセットアロケーションを組む方針を開示できますか?

A:資産のポートフォリオのパターンは、グローバルで設定されたものがあるのですが、社外に開示はできません。私たちは、そのパターンを基に顧客のニーズに応じて現実のポートフォリオを提案します。素材としては、国内外の投資信託(株、債券)、リート、コモデイテイ連動の商品、そして仕組み預金などが現在のラインアップです。

Q:取り扱いファンドが少ないように思うのですが・・・

A:個人的には52本が少ないとは思いません。現在HSBC独自の投信評価システムにより厳選されたファンドを扱っていますが、順次増えていくと思います。ただ、投資信託の販売が仕事ではありませんから(笑)、お客様のリスク許容度に応じた最適提案をすることが、もっとも大切だと思います。投資以前に資産の保全や住宅の取得ということも、私たちの守備範囲にある業務です。


それでは、HSBCの強みは何なのだろう?続きは次のページを