営業担当者は言うまでもなく住宅の世界のプロで、何十人何百人というお客さんをリードしてきた優れたアドバイザーでもありますから活用しない手はありません。

いわゆる住宅メーカーと呼ばれる住宅企業では展示場がお客様と最初に接する場所であることが多く、そのモデルハウスでお客様を対応した営業担当者(営業マン)が、そのお客様の家づくりをずっと最後まで窓口として担当するケースが少なくありません。
営業マン

営業担当者は家づくりのアイデアやヒントをたくさん持っている

「展示場に行くと、営業マンにしつこく営業されそう」など、とかく営業マンとの付き合いをネガティブに捉えがちですが、実は彼らは言うまでもなく住宅の世界の熟練したプロで、何十人何百人というお客さんをリードしてきたアドバイザーのプロでもありますから、彼らの無料のアドバイスは使わない手はありません。

とはいえ、営業マンだとてボランティアで相談に乗ってくれるわけではありません、日々、他の同業他社と闘っているわけですから、強引に値引きなどで顧客の契約を早めようとするケースもあるでしょう。「つい値引きに負けてついハンコを押してしまった」「営業マンの勢いに負けて後に戻れなかった」と後悔しないために、百戦錬磨の営業マンと対等に付き合うためのヒントを少しご紹介しましょう。

1.複数会社から相見積を取るつもりであることを匂わせる!

今や新築でもリフォームでも、また住宅でなくても相見積もりを取るのは普通になっていますが、これは競合がいることを匂わせて緊張感を持たせる効果があります。かなり攻められて、たとえば「今週中でしたら、今月中でしたら●円値引きできます!」などと契約を迫られそうになったら、もちろんそこの会社が気に入っていて値引きが優先条件でしたらそこで決めていただいても大丈夫ですが、そうでなく、焦らずじっくり検討したい場合は「相見積もりをとっていますので」と言って時間をもらいましょう。相見積もりを取ることは決して失礼にはあたりません。

2.他モデルハウスでもらってきたカタログや袋をチラ見せ!

少しベタかもしれませんが、これだけでも「あーあそこの営業マンと接してきたんだな」と営業マンに緊張感を持たせることができます。

3.工法や住宅会社を下調べしているという知識をチラ見せ!

営業マンの方たちの中には、お客さんは住宅の素人、もしくは自分よりは知識がないと思い込んでいる人もいます。もちろん、自分たちが多くの知識を持っているという自信の裏付けでもありますが、例えばどこの住宅メーカーがどういう工法で家を建てているかといった専門的なことをお客様が知っているとはほぼ知らないでしょう。特に住宅メーカーの場合、この「工法」で区別整理できることが多いため、インターネット等で調べて頭に入れておくことは展示場巡りをしたり家づくりするうえでも役に立ちます。

また当日モデルハウスで渡されるであろうカタログの内容はほぼ住宅会社のホームページに載っていますので、事前にホームページを見て行って、「あーそれはこういうことですよね?」とその住宅会社を下調べしてきていることを匂わせると、営業マンは「あーこのお客様はちゃんと下調べしてきているからいい加減な受け答えできないな」と気を引き締めます。

4.いろいろ質問してみる!

いろいろ質問事項はありますが、何を質問したらいいか戸惑う方も多いでしょう。主婦100人に聞いた最近の調査によると、「モデルハウスで営業マンに説明してほしいこと」の6割超を「家の構造・性能」が占めています。やはり、この「構造・性能」が一番分かりにくい部分であって、耐震偽装問題や欠陥住宅問題もあって関心が高まっていることの表れとみることもできます。構造や性能はカタログやインターネットを見ただけでは納得しにくい部分ですし、「耐震性が高い」とカタログでうたっていても、その理由や仕組みは直接営業担当者の口から説明を受けたい部分でもあります。

ですので営業担当者に質問する内容としては、こういった構造性能に関するものや、「このモデルハウスでオプション仕様になっているものはどれですか?」「御社の住宅は基本的な仕様で住宅性能表示制度のどのランクの性能がありますか?」といった、ちょっと専門的な質問を投げかけると、その営業マンの知識の豊富さと誠実さを測る目安になると思います。

最近の調査でも「住宅企業選びの決め手になったものは何か」という質問に対して、性能やデザインをしのいで決め手になっているのは「営業マンの人柄や態度」という答えがあがっています。性能やデザインである程度住宅会社の候補を絞ったうえで、最後の一社に決める段階でどうしても迷う場合には「営業マンとの相性」で決めておけば、後々後悔することは少なくなるかもしれません。
※記事内容は執筆時点のものです。最新の内容をご確認ください。