北川景子さん主演ドラマ「家売るオンナ」の復活が楽しみ
「北川景子さん主演のテレビドラマ『家売るオンナ』がスペシャル版で復活する」と聞いて、うれしくなりました。大好きなドラマだったからです。
「帰ってきた家売るオンナ」公式サイトより
スゴ腕の家売るオンナは、売りたい額で買わせていた！？
このドラマは、仲介会社のスゴ腕営業、三軒家万智が家を売りまくります。ドラマシリーズで、どこがスゴ腕なのかを専門家の立場から解説したのが、筆者の記事「『家売る』スゴ腕不動産営業マンはココが違う！」です。家の売買を仲介する不動産会社（仲介会社）が舞台ですが、売り手側の依頼を受けて仲介することもあれば、買い手側に物件を紹介して仲介することもあります。1社で売り手と買い手の両方を仲介して「両手取引」をすることもあります。
仲介では営業マンの腕の良し悪しが大きく影響するのですが、ドラマシリーズのときは、買い手から値引き交渉が入りませんでした。業界では「指値」と言って、「いくらにしてくれるなら買います」という値引き交渉が入ることも多いので、スゴ腕は売り手の売りたい額で売買を成立させたことになります。
そこで、売買の価格の動きに焦点を当てて、どんな仕組みになっているか説明したいと思います。
平均すると売出価格から6％以上下げて売買が成立する
売り手はできるだけ高く売りたい、買い手はできるだけ安く買いたいと思うものです。通常は、それぞれの仲介会社の「査定価格」を参考にして、相場に見合う価格を設定しますが、高く売りたいので売出価格は高めに、安く買いたいので指値はそれより安くというのが一般的です。その結果、売出価格よりも売買価格は下がるということが多いのです。
「売出価格」と「売買価格（成約価格）」の関係を表すイメージ図
ただし、これにはカラクリ（？）があります。
「売却期間」が短いことが売出価格から下がらないポイント
東京カンテイが、首都圏の直近10年間（2007年～2016年）の価格乖離率を分析したところ、1カ月以内に売買が成立した場合の価格乖離率は平均マイナス3.00％に収まります。したがって、売出価格で売買を成立させた事例も多いと考えられます。「売却期間が短ければ、売出価格からあまり下げずに売買できる」というのが鉄則です。
では、売却期間を短くするヒケツはあるのでしょうか？
売り手側は「売出価格を相場に見合う額に設定すること」がポイントで、そのためには「不動産会社の査定価格が適切なこと」がカギになります。
一方で買い手側から見ると、同じ家を買いたいという人が現れて先に買ってしまったら、もうその家を買うことはできません。どうしても自分が買いたいと思った場合も、早く売買を成立させるために、指値をしないということになります。
スゴ腕の三軒家万智は、買い手がこれなら欲しいと思える家をマッチングさせます。だから、売出価格で成約させることができるのかもしれませんね。
■関連リンク
日本テレビ「帰ってきた家売るオンナ」公式サイト
東京カンテイ「中古マンションの売出事例と取引事例の価格乖離率 2016」
