GWは住宅展示場見学のシーズン　その活用法を解説(2ページ目)

「モデルハウスに入ると、営業担当者にあれこれ聞かれて面倒そう」「営業担当者の接客が熱心すぎてゆっくり見て回れなかった」などという方がいらっしゃり、それがモデルハウスの敷居の高さの正体なのだと思います。実際にそうした経験をして「疲れた」という方に、私は何人もお会いしています。

営業担当者とうまく接するための方法とは？

少子高齢化や所得環境の変化で、かつてほど住宅が数多く建てられる時代ではなくなってきました。そのため、ハウスメーカーの営業担当者は、商談相手となる「ホットなお客様」を捕まえようと躍起になっています。ですから、モデルハウスに入ってくる皆さんに、必要以上に熱心に接客する傾向が強くなっているのです。

違う表現をすると、営業担当者の中には「全てのお客様がホットに見える」という人もいるわけです。ですから、モデルハウスを見学する際、まず最初に皆さんそれぞれの住まいづくりの立ち位置をしっかり示すことが大切になると、私は思います。

例えば、「私はまだ住宅の検討を始めたばかり。ですから熱心に接客する必要はありませんよ」などと、はじめに皆さんの状況を説明すれば良いのです。そうすれば氏名や住所を記入して、その後、問い合わせを受けたりすることもなくなります。

そうした場合でも、モデルハウスの見学を断られることはないはず。というのも大抵のモデルハウスには、前ページで紹介したように「お気軽にお立ち寄りください」とあるのです。仮に断られるようなら、さっさと検討対象から外してしまうべきです。

というもの、そのあたりにハウスメーカーの企業の姿勢が見え隠れするからです。記名しないと見学させないというのは、要するにハウスメーカー側の都合であり、顧客の都合や状況を考えていないということです。まぁまずそんなことはないと思いますが。そんなことも、住まいづくりの検討材料の一つとして活用できるのです。

ところで、住宅展示場という場所を一言でいうと、私は皆さんとハウスメーカー（あるいはその担当者）との出会いの場、お見合いの場であると考えています。で、お見合いの相手に色々な人がいるように、モデルハウスの営業担当者にも様々な人がいます。

私が皆さんにできるだけ多くのモデルハウスを見学して頂きたいと申し上げるのは、できるだけ多くの営業担当者と出会って頂きたいと思うから。そしてその中で、自分たちに最適な依頼先を見つけて頂きたいからです。

住宅展示場を訪れるのは良いパートナーを探す意味合いも

なぜなら住宅づくりは結局のところ、皆さんが「この人なら、この会社なら信頼できる」と感じて依頼するものだからです。ただでさえ、住宅の取得は高額な買い物。最も信頼できる人、信頼できるハウスメーカーに依頼するのが当然だと思います。

信頼できるというのは、言葉を換えると「何でも相談できる」ということです。住宅づくりには、資金をはじめとして様々な心配事があります。それらを遠慮なく相談できるパートナーが不可欠となります。そのパートナーが見つかれば、満足度の住まいづくりをすることができるようになります。

ですので、初めてモデルハウスを見学した時に、うまく皆さんの立ち位置を理解して、うまくエスコートしてくれるような、そんな営業担当者がいたら、その時に初めて具体的な相談事を持ちかけてみると良いでしょう。うまくエスコートしてくれるというのは、相手の立場をしっかりと考えているということだからです。

そして、その相談事に的確かつタイムリーに解決策を示してくれるような営業担当者だったら、次の段階、実際の商談に進む決断をしてよいのだと思います。できれば、このような段階を数社で行っておくと、より高度な提案の中から自分たちの要望にあったものを選び出せるということになります。

良い住宅づくりには、何より良い人との出会いが重要です。このことを念頭において住宅展示場、あるいはモデルハウスを巡ることで、このＧＷ期間を充実した時間とすることができると思います。