今回は、新築マンションのモデルルーム見学を予定されている方が、他の人から聞いたという話についてご質問をいただきました。



question
新築マンションを購入したいと思い、これから物件を探そうと考えています。ところで、新築マンションのモデルルームなどへ行ったとき、「販売担当者はお客様の身なりや乗ってきた車なども細かくチェックしている」という話を聞いたことがありますが本当なのでしょうか。
(東京都板橋区 匿名 30代 女性)



answer
住宅を購入する際の注意点として「営業担当者を選ぶこと」の重要性が指摘される場合も多く、実際にそのような解説を読んだり聞いたりした人も多いでしょう。

モデルルームなどへ物件見学に行ったとき、お客様は営業担当者の身なりや言葉遣い、質問への返答方法など、こと細かに観察しようとします。しかし、それと同時に営業担当者もまた、お客様のあらゆる面を見ているものです。

「人からどう見られているのかが気になる」という神経質な性格の人には頭の痛い話かもしれませんが、営業担当者はこれまでに数百人、ベテランなら数千人のお客様を見てきています。

また、何といってもモデルルームなどは営業担当者にとっては「ホーム」であり、それを見学するお客様にとっては「アウェー」ですから、営業担当者のほうが数段は冷静に、かつシビアに見ているともいえるでしょう。

マンションのモデルルーム

お客様はモデルルームを見る。営業担当者はお客様を見る!

これは新築マンションのモデルルームや新築一戸建て住宅のモデルハウスにかぎった話ではなく、中古マンションのオープンルーム、中古一戸建て住宅のオープンハウスなどの場合でも同じです。

不動産会社の営業店舗に冷やかしで入る人(当初から購入意思のない人)はまずいないでしょうが、モデルルームやオープンルームなどでは、何組かの冷やかし客もいるものです。

営業担当者が暇なときには「ちょっと見せてえなぁ」と団体で入ってきた近所のおばさま連中を相手に世間話に興じることもありますが、忙しいときはそのような応対もできません。ただし、物件周辺の情報などを集めるために、おばさま達と仲良くしておくこともありますが……。

冷やかし客の話は別として、効率よく営業活動をするためには、目の前のお客様がどの程度の購入意欲を持っているのか、あるいは本当に物件を買えるお客様なのかなど、営業担当者は慎重に見極めなくてはなりません。

それでは、営業担当者がお客様のどこをどう見ているのでしょうか。これをあまり細かく書くと差し障りが生じる場合もありますから、いくつかを例示するのみに留めますが、基本的には「お客様のすべて」です。もちろん、お客様に不快な印象を与えないようにさりげなく。

たとえば身なり……高級な洋服かどうかは関係ありません。地主(の二代目、三代目)など生まれながらに金持ちの人は意外と質素な服装をしていて、ポンと現金で買うこともあるのです。

逆に、高価で派手な服装をしていて、見栄っ張りな性格が見て取れるような人の場合には、予算ぎりぎりの高額な部屋を強引に勧められることもあるでしょう。

当然ながら、身につけている腕時計や指輪、宝飾品、バッグなども見られていると考えて間違いありません。

ミニスカートの女性

こんな格好でモデルルームへ行く必要はありません!

若い奥様やシングル女性が極端なミニスカートでいらっしゃれば、あまり細かな部分にまで身を乗り出してチェックしたりはしないでしょうから、営業担当者によっては説明の手を抜くことも考えられます。

また、踵が細くて高いハイヒールなどで来場したお客様の場合、室内は詳細にチェックしても、自分自身で物件の周辺環境をつぶさに歩き回って調べることは考えていないでしょうから、何らかの問題点があったとしてもその説明を省こうとする営業担当者がいるかもしれません。

車についても同様です。乗って来た車の車種によって勧められる部屋が変わることもあるでしょう。

また、高級車でモデルルームの駐車場までいらっしゃるお客様は、車を停めたまま物件の周辺をあまり歩き回らないでしょうし、見栄で乗っているような車であれば前記のとおりです。

お客様を出迎える前の段階で、営業担当者が駐車場に入ってくる車を確認している場合も多いでしょう。建物内から駐車場が見えないモデルルームもありますが……。

それ以外にも、会話の内容やお客様の言葉遣い、話し方、予備知識のレベルなど、アンケート用紙などに記入していただく内容だけでは判断できない、あらゆるお客様の情報を得るために、営業担当者はさまざまな部分へ視線を向けているのだと考えておいたほうがよいでしょう。

家族全員で来場されたお客様であれば、そのなかで「誰が主導権を握っているのか」も注意深く見られています。奥様にさえ気に入ってもらえば、夫はただそれに従うだけだったり、あるいはその逆だったり、ときには子どもの意見がいちばん強かったりします。

そして、観察で得られたさまざまな情報を加味しながら、お客様の性格なども推察し、そのお客様に「どうやって売ろうか」と営業戦略を練るわけです。


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