チラシ・DMの効果をアップさせる方法

チラシやDMは、特に小規模の店舗やスクールにとっては重要な販促ツール。なかなか効果が出なかったとしたら、一体、どこに問題があるのでしょうか？販促プロモーションの専門家に、チラシやDMの効果を高めるポイントを聞いてみました。

提供：ブラザー販売株式会社

お話をうかがった方

All About『販促プロモーション』ガイド：横井孝治

印刷会社のコピーライター、編集プロダクションの宣伝・販促プランナー、家電メーカーの販促などを経て、2006年、株式会社コミュニケーターを設立。宣伝・販促プロデュース事業と共に、両親の介護経験を活かした介護情報事業を営んでいる。

効果的なチラシ・DMを作るポイント

まずは横井さんに、効果的なチラシやDMの作り方を教えてもらいましょう。

Point 1　目的によって内容を変えるべし

横井さん曰く「チラシやDMは、販促＆営業のどのフェーズで活用するかを考えて作ることが大切」。これは、フェーズごとで目的が異なるのに伴い、チラシやDMの役割も変わってくるからだそうです。

横井さん（以下敬称略）「たとえば第1のフェーズとなる“認知”では、自社のことや商品・サービスそのものの存在と特長を知ってもらうことが目的。そのためチラシ・DMでは、商品・サービスのウリが端的にわかり、より詳しい情報が掲載された自社のサイトやネットショップに誘導するとよいでしょう」

さらに、見込み客を獲得したいなら、商品・サービスのセールスポイントをターゲットに合わせてまとめ、興味を引く。購入・契約への誘導を目的とするなら“今、購入しないと損”と思わせる……といった形で、フェーズによってチラシ・DMの内容を変えていくのが効果的だそうです。

Point 2　キャッチコピーを工夫するべし

横井「チラシの反応率を上げるには、いくつかのコツがあります。たとえば、“○○でお困りの方へ”などとターゲットへ呼びかけたり、“選ばれる理由”や“人気のコース”など、客観的評価を添えて信頼度のアップを図ったりするのもオススメです」

Point 3　連絡先はわかりやすく記載するべし

横井「以前、高級石けんのチラシで“反応が薄い”という相談を受けたことがありますが、連絡先がわかりにくかったので、それらを強調した内容に変えました。すると、問い合わせ数が10倍以上に増えたんです。チラシを手に取った人が次のアクションを行いやすくなるように、“どこで、何をすれば、どんなよいことがあるのか”などをハッキリとした大きさで載せれば、きっと効果アップにつながるはずです」

効果的なチラシの一例。老人ホームを探す方を対象としたサイトを紹介するチラシです。これを見れば、誰のためのどんなサイトか、何をすればよいかが一目瞭然。

左のチラシの裏面がこちら。安心して利用できる理由がわかりやすくまとめられ、連絡先や「相談無料」の売り文句などもハッキリと記載されていますね。

チラシはターゲットや予算などを考慮した配布方法を

チラシの効果を上げたいなら、どう配布するかも考える必要があります。方法はさまざまですが、横井さんによると、大切なのは「誰にどうやって、どのくらいのお金をかけて配布するのかを念頭に置き、効率のよい方法を選ぶこと」なのだとか。

多数に届けられる“新聞折込”や“ポスティング”

横井「新聞折込は、中高年層を中心とした多くの人に配布したいときにオススメです。配布エリアが絞り込まれている場合は、ポスティングの利用を。配布部数が多ければ専門の業者へ依頼する手もありますよ」

出費を抑えられる“置きチラシ”

横井「予算がないなら、自社や自店、あるいは協力してくれる他社や他店に置きチラシをするのもよいでしょう。置きチラシは近くの郵便局や公共機関などでも対応しているので、地域密着型のビジネスにオススメ。郵便局は、審査や部数制限などもありますが、数千円程度から利用できるので、興味のある方はチラシを置きたいと思う郵便局に直接、お問い合わせください」

客となった相手には “手渡し”や“同梱”を

横井「上記のほか、自店に訪れた顧客に直接手渡ししたり、ネットショップの注文品に同梱したりといった方法もあります。あらかじめ関係性ができているので、不特定多数の相手に配布するよりも効果的ですよ」

街頭配布をする場合は、駅構内なら駅へ、バスターミナルなど道路区域なら警察に申請するのが一般的。ピンポイントのエリアの人に、まとまった枚数を配布することができます。

DMの開封率と反応率をアップさせるコツ

チラシのように配布するのではなく、直接相手へ届けるのがDM。横井さんによると「見込み客の手元に、サンプルやクーポンなどとともに直接メッセージを届ける方法として、これ以上のものは存在しない」そうです。そんなDMならではのポイントを聞いてみました。

封筒に工夫して開封率をアップ！

横井「開封率をアップさせる方法はいくつかありますが、費用対効果を考えれば、封筒に工夫するのがよいと思います。たとえば、“ここから開けてください！”など、どこから開けるのかをわかりやすく示す、窓付きの封筒で中身をチラ見せさせて興味を引くといった形。また、すでに取引実績があるなど、何らかの関係性がある相手に対しては、事務用の封筒に宛名を手書きし、通常の手紙のように見せて開封させるのもひとつの手ですね」

セールスレターを同封して反応率をアップ！

横井「DMにおけるセールスレターは、営業マンのトークのようなもの。完成度が高ければ、気まぐれに読み始めた人もいつの間にか引き込まれ、購入を検討するようになります。たとえば、書き出しは“あなたは○○したいと思いませんか？”のような疑問調にすれば、“拝啓”のようにありきたりな文言より読み進められる可能性は高まるもの。このほか、署名として責任者の肩書きや名前を手書きで入れると、安心感も与えられるのでオススメです」