マーケティング基礎は3C4P

マーケティング

3C4P分析しビジネスを行う

ビジネススクールにおけるマーケティングは必須科目。教科書はかなりの割合でマーケティング論の第一人者フィリップ・コトラーの教科書が利用されます。まず叩き込まれるのは、マーケティングの定義ともかぶりますが、「3C4P」と呼ばれるコンセプトです。

3Cとは、Company(自社)、Customer(顧客)、Competitors(競合)の略。「自らの会社」と「お客様」、そして「競争相手」を知ることがマーケティングの基本になります。この3つを理解をした後、3つの関係の中で自らの企業の「ポジショニング」をどうするか決定します。競争相手もいて自らの資源に限りがある中で、お客様のどのようなニーズに答えるのかを決定することです。例えば、「お客様の低価格指向に答える格安企業」といったことがポジショニングになります。

このポジショニングが終わると、商品ごとに4Pを考えます。4Pは、Product(製品)、Price(価格)、Promotion(プロモーション)、Place(流通)で、先程のマーケティングの定義における商品・価格決定・販売促進・流通に対応します。

重要な価格戦略

もう少し細かく3C4Pのなかでも重要なPrice(価格決定)が、マーケティングではどのように扱われるのかを考えてみましょう。

先程の例で、誕生日ケーキの「価格」はどのように決めることができるでしょうか?

価格については3つの決め方があります。コストに基づく価格設定、需要に基づく価格設定、競争に基づく価格設定です。

コストに基づく方法では、原価に一定の利益を上乗せして販売価格を決めるのが一般的です。例えば、誕生日ケーキをつくるための材料である生クリームやチョコなどを買う原価が2,000円であった場合、5割の利益を上乗せして、価格を3,000円にする方法です。直感的なので分かりやすいと思います。

需要に基づく方法は少し難しいのですが、単純化して話をします。細かくは専門書をひも解いてください。この方法では、価格を少し変化させた時にどの程度売り上げが変化するかを考えていき、収益を最大化するところで価格を決定するというものです。例えば、3,000円の誕生日ケーキがこれまで1日平均100個売れていたとすると、売り上げは1日平均300,000円です。ある日に1割引セールをして2,700円で売ったところ、120個売れたとすると2,700×120個で324,000円に売り上げが上昇します。さらに特別に2割引にしたところ、125個売れたとしましょう。売り上げは、2,400円×125個で320,000円になります。ここでは、料金を下げ売り上げは増加したけれども、結果として売り上げが減少した例です。100個ケーキを作るのも、125個もあまり費用が変わらないとすると、売り上げが最大になっている2,700円が最適な誕生日ケーキの値段であると考えるのです。

競争に基づく価格設定は、競争相手の価格を意識して決めるものです。例えば、このケーキ屋のすぐそばに別のケーキ屋ができて、味があまり変わらない誕生日ケーキを2,000円で売っていたとします。その場合、ケーキの味の差がお客様にとってあまり大きくなければ、2,000円近傍でケーキを売らなければこのケーキ屋の誕生日ケーキは全く売れなくなってしまいます。そこで、例えば競合相手と同じ2,000円と価格をつけるのが競争に基づく価格設定です。

このようにマーケティング理論の授業では、3C4Pなどを細かく分析していくのです。