仲介営業マンの本音とは?

7月も下旬に入り、駆け込みで物件探しをしている入居希望者の足取りも止まってきた今日この頃、オーナー様の物件の募集状況はいかがでしょうか?今年は厳しい状況だったせいか、空室対策の相談数が多くなっています。

しかし、

「問合せすらないんだよ。どうしたものか・・・」

と考え込む前に、あなたは仲介営業マンが物件をどういった優先順位で紹介しているか、ご存知でしょうか?もしご存知でないのなら要注意。もしかするとあなたの物件は入居希望者を目の前にしながら、紹介すらされていない可能性があるのです。

「ん?どういうこと?」

実は、営業マンには「紹介できる物件」と「紹介できない物件」があらかじめ決まっているのです。もちろん、家主であるあなたに対して営業マンが直接この基準を話すことはありません。

そこで今回は、一不動産会社として当社スタッフが実際にインタビューした「営業マンの本音」をご紹介したいと思います。この記事を読めば、「紹介される物件の優先順位はどうなっているか」「どうすればあなたの物件がお客様に紹介されやすくなるのか」、そのヒントが見つかることでしょう。

そもそもあなたの物件は紹介されている?


もしかすると、

「今まで不動産会社と良い付き合いをしてきたから、これからも大丈夫なはずだよ。」

と思われるかもしれませんね。しかし、空室率が高まっている今こそ仲介会社との付き合い方には気をつけなければなりません。空室が多くなるということは入居希望者に対し紹介できる物件の数が増えるということです。空室が多ければ多いほど仲介会社は来店者の希望に近い物件を紹介できることになります。

これは、紹介する物件が何もあなたの物件でなくてもよい、ということを意味します。これはつまり、あなたの物件情報がその他多くの物件の中に埋もれてしまう、ということなのです。このような状況になると、あなたの物件がそもそも紹介すらされていないことにもなるのです。

紹介する物件の優先順位とは?


先日、当社スタッフに仲介営業マンへ突撃インタビューを敢行してもらいました。インタビューでは、「どのような物件を優先して紹介するのか?」と単刀直入に聞かせてみたのです。

まず営業マンが言うことには、

「店の方針としてどの物件に力を入れ、どの物件を優先に紹介するかというのが、決まっているんですよ。やはりお客様に一番に紹介するのは会社でかかえている自社物件や、管理しているオーナーの物件が優先になりますね。」

とのことでした。

もちろん、入居者の希望に基いて部屋を紹介していくのですが、担当営業マンは店長から紹介するように指示されている物件の中から要望に近い物件をピックアップするわけです。

あなたの物件はきっちり分類されている!


不動産会社が入居希望者に紹介する物件は、下記のように分類することができます。

・管理物件
不動産会社がオーナーから委託を受け、管理している物件です。管理にはサブリースと一般管理があります。サブリースで管理している場合、オーナーへ賃料総額の一定額を支払わなければなりません。また、一般管理は賃料に応じて不動産会社は管理料をとっているため、必然的に優先順位は高くなります。

・自社所有物件
不動産会社が所有している物件です。空室がそのまま自社の利益を損なうことになるため、紹介する度合いは必然的に高くなります。

・親会社が所有、管理している物件
親会社が建築会社等で、その入居募集を子会社として行なうものです。当然親会社から指示されるものを第一に紹介します。

・専任物件
オーナーと専任契約を結び、募集している物件です。必ず手数料が入るため、優先して紹介されるのが、普通です。

・一般物件
一般に出回っており、どの不動産会社でも客付けができる物件です。上記の物件と比べると優先順位は当然低くなります。

・その他手数料の高い物件、物件自体に魅力がある物件
高い広告料の物件や、お客様を何人も連れていかなくても、物件に魅力があり、即決で決めてもらえるような物件は優先して紹介される可能性があります。

店の方針を見極める!


あなたが依頼している仲介会社の方針をまずはつかむことが大事です。その上で、どのような条件ならあなたの物件を紹介してくれるのかを聞き出していくのです。

でもこれだけでは片手落ち。突撃インタビューには続きがあり、営業マンには、実は建前と本音があるのです。これを知っているかどうかではあなたの入居募集の成否が左右されるといっても過言ではありません。

次回、営業マンの本音についてさらに核心に迫っていきたいと思います。
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