住まいづくりを左右する重要な要素として、「人との出会い」があります。品質や性能、住まい心地のいい住宅を取得するのは大切なことですが、そこまでの過程で不快な思いや不安を感じたりしていると、本当の満足感が得られないものです。満足感や納得感を左右するのは、まさに人との関係。ハウスメーカーでいう営業担当者たちとの付き合い方にあるのです。そこで「良い営業担当者の見分け方」について、上下2回に分けて考えてみたいと思います。

(1)商品や技術、資金計画などの知識が豊富
(2)顧客のニーズをよく汲み取れる
(3)提案力に優れている
(4)自分の都合を押しつけない

以上が、私が「良い営業担当者」について指摘したいポイントです。(1)や(2)については当然のことのように思われますが、営業担当者それぞれによって差があります。住宅営業の経験の差といってもいいかもしれませんね。ただし、性別や年齢はあまり関係ないように思います。

顧客と営業マン
営業担当者に求められる資質は様々。商品や技術、資金計画などは当然で、顧客のニーズを汲み取る力や提案力も必要だ
知識といっても様々で、例えば二世帯住宅や賃貸(アパート)併用住宅の場合は、非常に高度な知識が必要になります。賃貸併用は、資産活用(アパート経営)の知識が求められますから、だれでも良い提案ができるとは限らないのです。知識のない営業担当者に任せると、将来大変なことになります。

(2)の「顧客のニーズをよく汲み取れる」なんていうのも、実は営業担当者個々で能力が異なります。ニーズというのは家族の中でそれぞれ。例えばご主人のニーズだけを反映しても満足のいく住まいは実現できません。奥さんや子どもたちのニーズも汲み取れなくてはならないでしょう。

また、ニーズを把握する作業の中で、家族の中で誰が住まいづくりのカギを握っているのかを把握することも、営業担当者に求められること。ご主人が主導権を握っているようでありながら、より満足度の高い住まいづくりをする上では奥さんのニーズを優先した方がいいというケースもあります。

熟年夫婦
夫婦や家族の間でも住まいに関するニーズは異なるもの。全てのニーズをうまく落とし込む提案力も営業担当者には求められる
そのようなケースバイケースの事例に対して、柔軟に対応する能力が営業担当者には求められます。もっというと、家族皆さんと良好なコミュニケーションをとってくれるのも営業担当者に求められる能力なのです。

私たちの新たな住まいに対するニーズを時間をかけてじっくりと聞いてくれる、これは優秀な営業担当者の基本。ここまでくると営業担当者の性格の問題になってきますが、気の合うパートナーを見つけることは、良い住まいづくりを行うにあたって重要な要素なのです。

次のページでは、とはいっても「何でもニーズを汲み取ってしまう営業担当者ではダメ」というお話をしたいと思います。