(1)商品や技術、資金計画などの知識が豊富
(2)顧客のニーズをよく汲み取れる
(3)提案力に優れている
(4)自分の都合を押しつけない
以上が、私が「良い営業担当者」について指摘したいポイントです。(1)や(2)については当然のことのように思われますが、営業担当者それぞれによって差があります。住宅営業の経験の差といってもいいかもしれませんね。ただし、性別や年齢はあまり関係ないように思います。
営業担当者に求められる資質は様々。商品や技術、資金計画などは当然で、顧客のニーズを汲み取る力や提案力も必要だ |
(2)の「顧客のニーズをよく汲み取れる」なんていうのも、実は営業担当者個々で能力が異なります。ニーズというのは家族の中でそれぞれ。例えばご主人のニーズだけを反映しても満足のいく住まいは実現できません。奥さんや子どもたちのニーズも汲み取れなくてはならないでしょう。
また、ニーズを把握する作業の中で、家族の中で誰が住まいづくりのカギを握っているのかを把握することも、営業担当者に求められること。ご主人が主導権を握っているようでありながら、より満足度の高い住まいづくりをする上では奥さんのニーズを優先した方がいいというケースもあります。
夫婦や家族の間でも住まいに関するニーズは異なるもの。全てのニーズをうまく落とし込む提案力も営業担当者には求められる |
私たちの新たな住まいに対するニーズを時間をかけてじっくりと聞いてくれる、これは優秀な営業担当者の基本。ここまでくると営業担当者の性格の問題になってきますが、気の合うパートナーを見つけることは、良い住まいづくりを行うにあたって重要な要素なのです。
次のページでは、とはいっても「何でもニーズを汲み取ってしまう営業担当者ではダメ」というお話をしたいと思います。