「良い営業担当者」の見分け方（下）(2ページ目)

これは、私の親類が経験したケース。実はこんな仕事をしていることもあり、私自身が親類が検討しているハウスメーカーのうちある1社の営業担当者と会う機会がありました。話をしていると、出てくるのは他社の悪口ばかり。

他社の誹謗中傷はデキない証拠

「A社の遮音性は…」とか「B社は断熱性が…」とか。逆にその営業担当者の会社の建物の特徴や、提案内容の詳細を聞いてみると、大した説明ができない様子。「勉強不足で自信のない人なんだなぁ」と感じました。

住宅展示場には数多くのハウスメーカーのモデルハウスが並ぶ。その特徴を詳しく把握する営業マンはそれほど多くない

自分の会社の建物に関する知識や建築・不動産関係の知識を勉強するのでさえ大変なのに、他社の事情にまで精通することは非常に困難なのです。ですから、他社の誹謗中傷をする人には、良い営業担当者はいないというのが私の持論の一つです。

ここまでダメな営業担当者の事例を紹介して来ましたが、良い営業担当者はこの逆のパターンで仕事をしているものです。当然ながら、他社の誹謗中傷をしないことが第一点。もう一つは、顧客である私たちの住宅取得のペースをできるだけ乱さないということがあげられるでしょう。

デキる営業担当者は紹介で仕事をとる

良い営業担当者の場合、十分なプラン提案を行うことももちろんですが、それ以上に顧客との関係づくりを重視します。この関係づくりがうまくいかないと、「契約」なんてできない、「お客さんに満足してもらえる住宅が建てられない」とわかっているからです。

デキる営業マンは、これまでに建てた施主から新しい顧客を紹介してもらえるため、顧客探しに無理をしない

良い営業担当者が具体的にどのように仕事をしているかを考えると、よくわかると思います。彼らは、その仕事ぶりを評価する施主から新たな顧客を紹介されることで、高い営業成績を得ているのです。顧客から仕事ぶりを評価されるのは、完成した住宅だけでなく施主との良い人間関係ができているからです。

これが営業担当者の一つの成功パターン。次から次へと顧客の輪が広がり、その中から仕事になるものを選んでいけばいいわけで、新しい顧客の獲得に無理をする必要がないわけです。無理をしないですむため、私たち消費者に自分たちの都合を押しつけたり、無理をいわないでいいのです。

彼らもノルマや決算時期などの縛りを受けていますが、このようなこともうまく処理しているようです。さて次のページでは、私が展示場で相談員をしていて感じる施主と営業担当者の関係のあり方について書いてみます。