「良い営業担当者」の見分け方（下）

注文建築の魅力は何もないところから一つひとつ、理想の住まいをかたちづくるところにあります。しかしそれは逆に難しさでもあり、同様に疑問や問題を解消していかなくてはいけないという側面もあります。その際、重要になるのが営業担当者の存在。皆さんと彼らと良好な関係を築けるかが、住まいづくりの重要なファクターになります。

自分の都合を押しつける「ダメな営業担当者」

住宅取得は「買う」のではなく、「建てる」という意識でのぞんだほうがいい。特に注文住宅は何もないところから一つひとつ作り上げていくものだから。そこが家電や自動車の購入と違うところ

そこで今回は、前回書ききれなかった「良い営業担当者」のポイント（4）「自分の都合を押しつけない」について詳しく触れます。これに触れないといけないのは、それだけ自分の都合で動く営業担当者がいかに多いか、ということでもあります。

まず、私の知るダメな営業担当者の事例を少しご紹介しましょう。私の知人が住宅建築を検討していた時のお話。あるハウスメーカーの営業担当者から、二度目の商談の際に「契約してください」と言われたそうで、大変当惑していました。当然ながらプラン何も決定していない状況です。

その知人の場合、いくつかのハウスメーカーと商談していたそうですが、複数のハウスメーカーが同じように、商談の早期から契約を迫ってきたといいます。結局、早々にお断りしたそうですが、その後も度々連絡があってストレスを感じたそうです。

「早く契約を！」の理由とは

なぜ、プランが煮詰まっていない段階なのに「契約を！」という話になるのか。早い話が、他社との競合を排除したいからなのです。彼らの気持ちはよくわかるのですが、営業担当者の「できるだけ早く契約を」というのは、単に自分の都合を押しつけているだけに過ぎないのです。

様々なハウスメーカーからのプランや提案内容をもらい、時間をかけて慎重に吟味することが何よりも大切

私たち消費者にとっては様々なハウスメーカーから話を聞いて慎重に検討した方が良いのは当たり前。ましてや、それぞれの提案内容を確認してからでないと、納得して住まいづくりにのぞめるわけがありません。そうした顧客の気持ちを優先しない営業手法については、「NG」のサインを示す必要があります。

知人のケースは3年ほど前の出来事。しかし現在は、特にリーマンショック以降の住宅業界は競争がより熾烈になっているでしょう。脅すつもりはありませんが、ですからこれから住まいづくりを検討する皆さんのもとには、営業担当者からのより積極的な接触が図られることを覚悟しておいてください。

次のページでは、残念ながらこのケースよりレベルの低い営業担当者もいる、ということから話をします。