Aさんが最後に選んだ営業マンとは?

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営業マンとの良い出会いがあってこそ、入居後の住まいへの満足度も高まります
つい先の2007年1月、あるハウスメーカーで住宅を建築・購入したAさんは、契約前、6社の住宅会社と商談しました。「まだプランも決まってないのに、『とりあえず先に仮契約してください』と迫る営業マンもいましたし、バス見学会のバスの中で接待づくしの会社もありました」。Aさんはこれら2社とも、その営業の姿勢がイヤで断ったといいます。

結局、建築・購入を決めたのは、コンクリート系住宅で定評のあるB社。「もともとコンクリート打ちっ放しの外観が気に入っていましたし、営業担当者が最後まで値引きの話を持ち出さず、こちらに契約を急がせようとしなかったことに好感が持てました。もっとも、最終的にプランが決定し正式な契約を結ぶ際には、こちらが求める設備や仕様を値引きしてくれたんですけど……」とAさん。

契約後もAさんは、プランに納得がいくまで約1年間、その営業担当者と何度も折衝を続けたといいます。「その営業マンはイヤな顔ひとつせず、私たちと一緒になってプランを練り直してくれました。そんな彼の誠実さも、B社を選んだ理由です」と、Aさんは契約後の打ち合わせでの営業マンの姿勢を重視。そんな過程があってこそ、入居後の住宅への満足度も高くなるのです。

営業マンを通して「会社の品格」を見極めよう

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最近の住宅業界でめざましい営業ウーマンたちの活躍。生活者視点で気軽に相談できる点が人気の理由です
一人の営業担当者の姿勢を知ることは、その背後にある住宅会社そのものの事業姿勢を見極めることにほかなりません。商談を始めてすぐに、上司や支店長などを顧客の元に連れてきて「ハンコをください」と迫る営業担当者はもはや論外。顧客は何十年ものローンを組んで数千万円の買い物をするのですから、仮に支店長や社長を連れてきても、商談を「お客様ペース」で進めるのは当然です。

営業担当者にもさまざまなタイプの人がいますが、最も判断しやすい基準となるのが、「お客様を急がせない」かどうか、もしくは「お客様を疲れさせない」かどうか。現在、あらゆる住宅会社が「CS」や「顧客第一主義」を掲げ、また同じような性能や設備、仕様の同じような商品を用意している中で、差別ポイントがより見えづらくなっています。そうした中で、最も明白で分かりやすい比較ポイントとなるのが、会社の「顔」である営業担当者の善し悪しなのです。

実際、住宅産業研究所が行った「契約した住宅企業を選んだ決め手は何か」というアンケートによると、
1位 耐震・耐久・省エネ等の性能が優れている
2位 営業マンの人柄・態度
3位 外観やインテリアのデザイン
4位 アフターサービスがよさそう
5位 間取り、そのほかの提案が良かった
6位 営業マンの専門知識

……と、第2位に「営業マンの人柄や接客態度」、第6位に「営業マンの専門知識」と、「営業マン」に関する決め手が上位にきています。性能の高さである程度候補を絞ったうえで、最後の1社に決めるのは「営業マンとの相性」……という構図がみえてきそうです。

では次ページでは、実際に営業マンに質問してみたいポイントなどを紹介します。