【営業力】お客さんの話をうまく引き出す営業トーク術

優秀な営業マンやビジネス・コーチはリピートを多用する

話を引き出すのがうまい営業マンは、自分のことばかり話していない

話を引き出すのがうまい営業マンは、特別なワザを使っているわけではありません。彼らのトークに注意深く耳をかたむけていると、相手の言葉へのリピートが多いことに気づきます。

例えば、お客さんが「うちみたいな業界はこれだけ原油高が進むと、コストが上がってつらいんだよね」と話したとします。すると、営業マンも「ホント原油高だとつらいですよね」というようにリピートします。これをより効果的に用いているのが、ビジネス・コーチングのコーチです。

私の会社のスタッフの1人が、定期的に電話によるコーチングを受けています。彼女によると、コーチと話した後はいつも頭がクリアになるとのこと。あるとき、彼女は通話を録音して内容を聞き直しました。するとコーチの発言は、自分の発言をリピートばかりだったのです。

リピートされると、話し手の側は「自分の話をちゃんと聞いてくれているんだな」と安心感を覚えます。また「この話に興味をもってくれているみたいだな」と感じます。そこでもっと話したくなって、つい話してしまう。話しているうちに、自分がどんなビジネス上の悩みを抱えているかが明らかになり、解決法も見えてくる。これがビジネス・コーチングのメカニズムのようです。

このようにリピートは、効果があるわけです。これを商談の場面で使わない手はありません。