CPAとは? 意味や計算方法

CPA(Cost Per Acquisition/Cost Per Action)とはマーケティング用語で、成果報酬型やクリック課金型の広告で顧客を獲得したり商品を販売・問い合わせを受けるなど、1件当たりのコンバージョン(CV:目標の達成)にかかったコストのことを指します。

もしCPAをきちんと算出していなければ広告の表示回数やクリック数は増えても売り上げがあがらず、知らない間に費用対効果に見合わない無駄な出費を行っていることになります。
 
■CPAの計算方法
CPAの計算方法は、「CPA=広告費用÷コンバージョンの数」で求めます。例として、1万円の広告費用で100件のコンバージョンを達成した場合のCPAは「100円=1万円÷100件」となります。
 
もし商品1つ販売して利益が100円以上であれば、十分費用対効果を満たしているので広告を出稿し続けることで継続して利益を上げることが可能です。
 
■Web広告における重要性
Web広告ではチラシや看板広告などよりも迅速で明確に使用した広告費用やコンバージョン数を把握しCPAを算出することができます。このことは一度出稿したら方向転換を行いにくい広告メディアと違い採算の取れない広告をつぶさに把握し、場合によってはより効果的なパターンの広告へ切り替えていくための指標となります。

また逆に、対費用効果の高い広告であれば可能な限りの費用を捻出し、売り上げを上げることが可能であると言えます。
 
■費用対効果を最大化するために
費用対効果を最大化する、すなわちCPAをできるだけ低く抑える方法には大きく「広告費用を下げる」もしくは「コンバージョン数を増やす」という2つの方法があります。具体的には以下のようなものがあります。
 

「広告費用を下げる」には? 広告出稿用のキーワード「品質スコア」「品質インデックス」

Google広告(旧Adwords)やYahoo!広告では広告表示に使用するキーワードと広告をクリックした際に表示するウェブサイトに含まれる内容がマッチしていれば入札単価を下げても広告が表示されるという仕組みがあります。

この仕組みに従って本当にサービスや商品の内容にふさわしいキーワードに絞り込むことで先のCPAの計算方法「CPA=広告費用÷コンバージョンの数」での「広告費用」を下げることができますので、結果的にCPAを改善することができます。
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Google広告で品質スコアが低いキーワードでは入札単価が上がってしまいます。

 

「コンバージョン数を増やす」には?アクセス解析で改善

先の計算では「CPA=広告費用÷コンバージョンの数」とあるため、同じ広告費用でもコンバージョンの数を上げることでCPAを下げることが推測できます。

例)広告費用が1万円の場合
A:コンバージョンが100件あった場合
(CPA)100円=(広告費用)10,000円÷(コンバージョン数)100件
A:コンバージョンが1000件あった場合
(CPA)10円=(広告費用)10,000円÷(コンバージョン数)1000件

コンバージョン数が上がらない場合考えられるのは「商品に魅力がない」「値段や決済方法、納期に問題がある」「ページのデザイン・文章に魅力・信頼性がない」などの理由で、ウェブサイトまでは到達するがコンバージョンまでは至らないというケースです。

このような場合、まずはアクセス解析のデータで直帰率や滞在時間などから、どれくらいの訪問者が短時間で帰っているのか?どのページでその現象が起こっているのか?またそのページへたどり着いた際の検索キーワードはなんだったのか?などから直帰に至る原因は何なのか?どんな対策ができるのか?を考えてみましょう。
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いくら広告費用をかけても滞在時間が短く、直帰率が高いサイトではコンバージョン数は伸びず結果的にCPAは悪化します。



費用対効果の指標としてCPAは大変わかりやすい項目ですが、その算出にはコンバージョン数ひいてはコンバージョン率などが綿密に関係してきます。そのためCPAを改善するためにはコンバージョンを改善すること。コンバージョンを改善するにはウェブサイトや商品やサービスにも改善を行っていく必要があると言うことになります。

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