家の売却をどんな理由でしている?購入希望者に伝えるコツまで解説

家を売却する理由は人それぞれ千差万別です。買主からするとなぜ持ち家を手放すのかは家を選ぶ際に重要なポイントです。家を売りたい理由はポジティブなものもあればネガティブな印象を与えるものもあります。買主にとっても売主にとってもどんな理由をポジティブと捉えるのか、ネガティブと捉えるのかは変わってきます。

ここでは家を売却する理由について一般的にどう解釈されるかを知ることで、購入希望者にうまく伝えるコツを紹介していきます。内覧のときなど購入希望者からなぜ家を売るのか聞かれた際に正直に伝えても問題ないことと、注意してポジティブな印象を与える伝え方を知っておくだけでも購入希望者の印象は大きく変わります。

また、家について重要な事項は事前に伝えておかないと「契約不適合責任」といって売却後でも売主が責任を負うことも出てきます。ネガティブな理由で家を売却することになっても、買主に上手に伝えることで家の売却をスムーズに進めていきましょう。

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正直に伝えても問題ない家の売却理由4選

家の売却理由として購入希望者に正直に伝えても問題ないものとして、相続や転勤、介護などが挙げられます。売主としては困った状況にあって売却をしたいという理由でも、買主にしてみればいずれも特に物件に対して問題を抱えている訳ではないので、ポジティブな印象を与えます。

ここでは買主に正直に伝えても問題ない家のポジティブな売却理由について紹介していきますので参考にしてください。

相続した家を処分するため

親の実家などを相続することになった場合、住宅ローンが完済されていても所有するのが難しいケースはよくあります。相続する家を空き家のまま所有するとなると、税金や管理費、維持費など相応の負担が必要です。

相続人が複数いる場合には、遺産分割する場合に現金化して平等に分割したいということもよく起こります。売主にとっては維持管理ができないことや遺産相続のために売却が必要となって売り出します。買主にとっては売主の相続関係は物件の状態に関わる売却理由ではないので、正直に伝えても問題ないです

ただし、すべての相続人が売却に同意していたり、土地の権利関係が整理されている必要はあります。特に権利関係はトラブルになりやすいので、よく調べた上で売却活動をはじめることが大切です。

転勤で家族ごと引っ越すため

仕事によっては事業の拡大で急な転勤が決まることはよくあります。期間が決まっていれば賃貸にすることも選択肢として考えられます。しかし、いつ戻るのかわからない場合には、住まない家のローンを払いながら別の場所で生活をすることに不安を感じる人もいます。

転勤を機会に家族で思い切って引っ越し、新しい生活をはじめることは物件の状態に関係しない理由なので正直に伝えても問題ありません。住宅ローンが完済できれば新しい家の購入検討できます。売却にあたっては先に転勤先の住まいに引っ越しておくと、内覧の時に物がない状態で見てもらえるので、買主にとっても新居での生活がイメージしやすく好印象を与えることも期待できます。

介護で現在の家が不要になるため

近年、親の介護で家を売却することは増えています。サービス付き高齢者住宅に住み替えたり、親の介護のために地元に帰るなど、介護を受ける人、介護をする人それぞれに家を手放す理由があります。介護疲れやこれからの生活の不安など売主としては不安を抱えていることもあります。買主にとっては売主の家庭環境は物件の状態に関わる理由には当たらないので、正直に伝えても問題ありません

売主は日々の介護で心身共に疲労していて、売却に不安を抱えるケースもありますが、家で親の介護をしていた物件なら、手すりやスロープなどリフォームをしてあると、年配の購入希望者にとってはメリットとなる場合もあります。無理に介護を続けるよりも家を売却したお金で施設に預けるなど双方にメリットにあるケースとしてよく行われています。

ライフスタイルにあった家に住むため

独身時代に家を購入したが、結婚し、子どもも増えて手狭になったなどライフスタイルの変化で家の買い替えをすることもあります。逆に子どもが独立して、夫婦で暮らすには広すぎるために住み替えることもあります。また、独立した子どもと同居するために住まいを手放すこともあります。

住む人数にあった間取りや広さの家に引っ越すことは正直に伝えても問題ありません

伝えると印象が悪くなる家の売却理由4選

それでは逆に買主に伝えると印象が悪くなる家の売却理由にはどんなものがあるでしょうか。例えばローンの返済が滞り売却を急いでいたりする場合には買い叩かれる心配があります。離婚をした、近隣トラブル、事故を起こしたなどの理由では買主にネガティブな印象を与えます。

ここではこれら買主の印象が悪くなる売却理由について紹介していきます。

ローンの返済を続けられないため

離職や病気など収入の低下により住宅ローンが払えず滞納が続くと、家を売却して返済しなければなりません。売主の状況は大変なものの、正直に買主に伝えると売却を急いでいるから価格を下げられるだろうと買い叩かれる可能性があります。売主としては売却したお金と預貯金などを合わせて住宅ローンを返済しなければならないので少しでも高く売りたいところです。

最悪の場合には住宅ローンを組んだ金融機関から抵当権を実行され、不動産を競売に掛けられることも考えられます。売主としては住宅ローンの返済が息詰まる前に、不動産会社に相談して余裕のある内に売却を進めるのが得策です。

離婚で財産分与をするため

離婚する理由はさまざまですが、離婚では資産を平等に分けるのが一般的です。2人の協議で決めることですが、家をそのまま残すと双方に財産分与することが難しいため、売却することも行われます。夫婦間の問題ではありますが、買主にとっては新生活をはじめるにあたって離婚は縁起が悪いと思われて避けられることはあります

特に若い世代に人気のエリアなどは仮に円満な離婚だったとしても、新婚生活をはじめるにあたって避けられがちです。一時的に離れて暮らすことになった、仕事と学校の関係で離れて暮らすなどうそにはならない程度に直接的な伝え方は避けたほうが売却の選択肢が広がります。

近所でトラブルを抱えているため

近隣トラブルは基本的には個別事象として扱われるので、その人その人によって違うという扱いです。隣の住人と反りが合わない場合や個人的なトラブルであればストレートな表現は避けて無難な理由を買主に伝える方がよいでしょう。

一方で騒音や悪臭など常に住環境として精神的に苦痛がある場合には「心理的瑕疵」として買主に伝える義務があります。購入希望者もトラブルになるかわからないのに、トラブルが起きやすいと聞けば避けたくなります。ご近所トラブルは程度にもよるので、不動産会社に相談して対応を検討しましょう。

事故が起きて住みたくないため

死に関する事故については自然死を除いて「心理的瑕疵」として買主に伝えるべき重要な事項です。自殺や事故死、殺人、火災などの場合には死後2〜3年は心理的瑕疵の告知義務が発生します。それ以降はケースによって判断しますが、売却理由としてはかなり重いケースに当たるので不動産会社とよく相談して売却計画を検討しましょう。

事故物件は見た目に問題がなくても、買主に正直に伝えていないと後から契約解除される可能性もあります。売買契約が破棄され、代金を戻すだけでなく、慰謝料や引っ越しが済んでいれば引っ越し費用を負担する場合もあります。売却には不利な理由ですが、心理的瑕疵を気にしない人もいるので、まずは不動産会社と相談して対応を検討しましょう。

家の売却で購入希望者に伝えないといけないこと

家を売却するにあたって売却理由はさまざまですが、買主が明らかに不利に事については伝える義務が生じるものもあります。ここでは家の売却で購入を希望する人に伝えなければならないこと、伝え方、伝えないとどうなるかについて紹介していきます。

伝えなかったことで後から契約解除や裁判を起こされたりしないよう、きっちり対応して売却活動に望みましょう。

購入希望者が不利になる家の状態

明らかに購入希望者が不利になる家の状態については「瑕疵(かし)または契約不適合」として売主が買主に伝える義務があります。瑕疵の種類としては以下の内容があります。

瑕疵の種類説明瑕疵にあたる内容
物理的瑕疵物件自体に存在する物理的な問題雨漏り・シロアリ・床下浸水・アスベスト・耐震強度の不足・土壌汚染・地中埋没物・地盤沈下など
法律的瑕疵法令などによって生じている制限や不都合建築制限・建築基準法違反・消防法違反など
心理的瑕疵心理的な抵抗や嫌悪の恐れのある問題自死・殺人事件・事故死・孤独死など
環境瑕疵物件を取り巻く環境の問題近隣からの騒音・振動・異臭・日照障害・隣人トラブル・近隣の嫌悪施設や暴力団事務所など

先ほど紹介した中でいうと、「事故が起きてすみたくない」ことは心理的瑕疵にあたり買主には必ず伝える必要があります。また、「近所でトラブルを抱えている」ことは程度によって環境瑕疵にあたる場合には買主に伝える義務が生じます。

これら買主が不利になるとわかっている瑕疵については事前に買主が知った上で売買契約を結ぶことが重要です。

伝える内容は書面で残す

売買契約を結ぶ際には売買契約書以外に、不動産会社が責任をもって契約内容について報告する「重要事項説明書」と売主が土地・建物の状況について報告する「物件状況等報告書」があります。

一般的な不動産売買契約書は、売主が買主に対して負う契約不適合責任について、民法ではその範囲を限定しています。契約不適合責任の範囲としては土地及び建物の4種類の瑕疵として

・雨漏り

・シロアリの害

・建物構造上主要な部位の木部の腐食

・給排水管の故障

に限定し、かつ引渡しから3ヶ月以内に瑕疵の請求のあったものに限り、その修復義務を売主に課しています。一方でその他上記で挙げた瑕疵については、買主にとって利用上や財産上の影響が及ぶ事項が存在する場合は、説明する義務を負っています。

そこで売主は物件状況等報告書を作成し、自ら瑕疵による不具合の様子を具体的に記載することで、買主に対して説明していれば瑕疵修復の対象外とすることができます。買主は事前に物件の不具合について検討したうえで、購入ができます。売主からすると一見、物件の評価を落とすようですが、後になって買主から責任を追及されることを避けられます。

また、売買契約の前には契約内容に関する重要な事項について事前に不動産会社は重要事項説明書を作成して売主・買主双方に交付する必要があります。内容としては

・取引対象不動産の権利関係

・取引対象不動産に係る法令上の制限

・取引対象不動産の状態やその見込み

・契約の条件

などがあります。口約束では後から不具合が発生した場合に、その責任を追求されることになりかねないので、重要な事項については必ず書面で残すようにしましょう

隠していても契約不適合責任で対応が必要

買主は契約不適合(瑕疵)が生じた場合には契約不適合責任として以下の内容を請求できます。

追完請求引き渡した商品の修理の請求、または不具合がない商品の引渡しの請求
損害賠償請求損害が発生した場合は損害賠償請求が可能
代金減額請求購入代金の減額の請求

※代金減額請求ができるのは原則として追完を請求したが売主が応じない場合に限る。

契約解除契約を解除して代金の返還を請求することが可能

※契約解除ができるのは原則として追完を請求したが売主が応じない場合に限る。商品は返品される。

これらは民法により定められている権利で売買契約書に免責事項がない限り、売主は契約不適合責任を負います。宅建業法第40条により、不動産業者が売主となる土地・建物の売買については契約不適合責任を免責する特約は無効とされています。

また、民法改正で買主が購入時に知っていた瑕疵については契約不適合の対象と定められているため、売主は買主が知っていた不備についての責任を負わないことを契約書で明記することが必要です。瑕疵を隠したとしてもトラブルに発展すれば損害賠償請求を受けたり、売買契約を解除されることで大きな損害を被ります。

できるだけトラブルにならないように買主には情報を伝えましょう

家の売却理由を購入希望者に伝えるコツ

それでは家の売却をうまく進めるために、売却理由を聞かれた時に購入希望者に伝えるコツについて紹介していきましょう。本音を相談して上手な建前を準備しておくことがポイントです。重大な問題は真摯に相手に伝え、対策を提案することも大切です。ここではそれぞれについて詳しくみていきましょう。

不動産会社で伝える内容の相談

不動産を購入した経験はあっても売却の経験ははじめてという人は少なくありません。仕事として日々不動産売却に接している営業担当者とは引き出しの数が違います。ネガティブな理由でも売却を思い立ったらまずは不動産会社に本音を伝えましょう。たとえネガティブだと思っていることでも自己判断で隠してしまうと後でトラブルになりやすいです。

家の売却をする前に分かっていれば対策できることはたくさんあります。売却理由が売却活動にプラスなのかマイナスなのかや、どこまで購入希望者に伝えたらよいかなど営業担当に判断してもらいましょう。その上で、伝えることと伝えなくてよいことを整理して、売却活動に望むのが大切です。

ネガティブな情報は視点を変えて伝える

瑕疵には当たらないものの、ネガティブな情報は視点を変えてポジティブな印象で伝えることも売却理由を購入希望者に伝えるには大切なコツです。自分にとっては住み心地が悪い環境でも、人によっては気にならなかったり、好ましい場合もあるので営業担当とポジティブな言い換えについて検討してみましょう。

例えば、子どもの声がうるさくて日中、仕事に集中できない場合でも、子育て中の購入希望者にとっては同じような世代が居ることで安心できる面をアピールできます。繁華街などで騒がしいのが苦手な場合には、近所に飲食店などの生活に便利なお店がたくさんあることをアピールすることもできます。

自分がネガティブだと感じていることは相手もネガティブとは限りません。1人で考えていてもなかなかアイデアが出にくいので、経験者である営業担当に相談していろいろな側面を提示してもらうことで購入希望者にポジティブな印象を与えましょう。

購入希望者に対策を説明する

老朽化した家の設備やシロアリ被害など避けられない明らかにネガティブな問題については具体的な対策を準備しておくことで少しでも印象をよくすることができます。修繕が必要なら売主側で負担することも提案できます。買主がリフォームするつもりなら、あえてこちらで修繕せずに、売却価格で交渉するなどもできます。

売却理由が困難な物件でも経験豊富な不動産会社の営業担当ならさまざまな対策を提案してくれる可能性は高いです。リノベーション人気が高まる中で、対策を説明することで売却が進むことも十分にあります。

家の売却をスムーズに進められる不動産会社の探し方

家をスムーズに売れるかは不動産会社の働きが大きく関わってきます。物件の状態もよく、売却理由がポジティブなら多くの不動産会社が引き受けたい案件なので、査定価格など条件のよい会社と仲介を依頼できます。一方で物件が老朽化していたり、ネガティブな売却理由の場合には、売却活動も大変なことが見込まれるため、経験豊富な不動産会社に依頼したいところです。

しかし、自分で数ある不動産会社の中から1社を選ぶのは大変な作業です。ここでは家の売却をスムーズに進められるよう不動産会社の選び方を紹介していきます。難しい条件ほど営業担当者の力量が問われます。より高く売却してくれることだけでなく、売却に伴う手続きや売り方など信頼して依頼できる担当者を見つけることが大切です。

一括査定サイトで厳選された不動産会社から選ぶ

まずは地域にある不動産会社に家がどれくらいで売れるのか査定をしてもらいましょう。とはいえ、地域にどんな不動産会社があって、どこがよくて、どこが悪いかなどの情報はなかなか手に入りません。不動産会社を選ぶところからつまずかないためには、不動産一括査定サイトを利用するのが便利です。

一括査定サイトなら、あらかじめ独自の基準で不動産会社を厳選しているので、質が保たれた不動産会社の中から査定依頼先を見つけやすいです。おすすめの一括査定サイトとして「すまいステップ」の無料不動産一括査定サービスがあります。すまいステップの基準を満たす登録された不動産会社の中から依頼する地域の物件を扱っている複数の不動産会社に査定依頼ができます。

不動産会社を紹介してくれるだけでなく、一度の情報入力で複数社に査定依頼ができるので、何度も入力する手間が省けます。操作も簡単でわかりやすいです。

複数社に査定依頼を出して結果を比較

査定依頼をしてみるとわかりますが、不動産会社によって査定価格は大きく差が出ることもあります。なので家の売却にあたって査定依頼をする場合には、複数の不動産会社に依頼するのがポイントです。ネットで周辺相場も調べられるので、査定結果を比較して妥当な金額かを注意しながら不動産会社を選ぶことが大切です。

特に極端に査定価格が高いところや、仲介手数料が無料の不動産会社は注意が必要です。相場からかけ離れていたり、不動産会社の収入となる仲介手数料をタダにしているのは、そのような特典を出さないと売主が集まらないという側面も伺えます。また、売主の負担を軽くする一方で買主にその分を乗せていると買主が集まりにくい面もあります。

金額だけでなく、契約内容や営業担当者の応対などもよく加味して不動産会社選びを進めましょう。

担当と直に話して信頼できるかを確認

最終的には営業担当者が信頼できる人かどうかが家の売却をスムーズに進められるかの最大のポイントになります。営業活動や購入希望者の応対、契約内容など営業担当者に大きく左右される部分が多くあります。応対が丁寧か、わかりやすい説明をしてくれるか、こちらからの質問に対して真摯に答えてくれるかなど実際に担当者と会って確認をしましょう

確認内容としては契約実績、得意なエリア、営業手法などを聞いておきましょう。宅建士(宅地建物取引士)の資格を持っているかもチェックしておくとよいでしょう。一般的に家の売却は短くても3カ月程度はかかります。長い付き合いになるので、自分の資産を大切に扱ってくれる人を選ぶことが最終的によい契約に結びつくことが期待されます。

家の売却理由は伝え方を工夫しよう

家の売却をする理由は人それぞれです。購入者に対してポジティブな印象を与える理由もあれば、ネガティブな印象を与える理由もあります。特にネガティブな理由で家を売却する場合には、不動産会社の営業担当とよく相談して戦略を練りましょう。売却理由の伝え方を工夫することで、購入希望者に与える印象は大きく変わります

売却理由の中には、買主に伝える義務のある内容もあります。うそをついたり、隠したりしても、いずれわかることです。売却後に問題が起きたら、最悪の場合、契約解除によって大きな負担をすることもあります。家の売却を検討するにあたっては、売却の専門家である不動産会社の営業担当によく相談して売却理由を詰めておきましょう。

家の売却にあたっては不動産会社がとても重要なポイントになります。複数の不動産会社を比較して価格だけでなく、信頼できる営業担当をみつけて、家の売却を依頼しましょう。

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