愛知県名古屋市で事業を営まれている横山さんは、20年ほど前に購入した土地の活用法に悩んでいました。110坪ほどの土地は駐車場として貸していたものの、もっと積極的に土地活用を行うか、あるいは売却するか、と常に気がかりだったそうです。

横山さん「さまざまな不動産会社から、ダイレクトメールが届いていたのですが…これもご縁ですかね…たまたま、三井住友トラスト不動産からのDMに入っていたアンケートを、返信したんです」

後藤氏「2008年のことでした。その時は、横山様ご所有の別の土地について、活用のご相談を承りたくDMをお送りしたのですが、実は、他に売却を思案中の土地がある、とのお話をいただきました」

その土地は、幹線道路沿いで商業地としての価値もあり、横山さんは「それなりに高く売れるはず」と考えていたそうです。

横山さん「後藤君と会う前に、他の仲介会社にも相談していました。でも、購入した金額と同程度の価格で売りたい、と考えていたので、なかなか決まりませんでした」

後藤氏「私も、その当時は経験が浅かったこともあり、お客様のご要望にお応えすることを第一義に考えていました。景気や地価の動向を見れば、横山様のご希望の金額で買主様を探すのは、実は難しかったのですが…」

その土地の目の前に、新交通システムの駅ができるなど、資産価値は上向いたようにも見えました。しかし、一方で、高架ができたために日当たりが悪くなるなど、住宅地としてはネックともいえる要素も加わり、なかなか売却先が決まらないまま、時間だけが過ぎて行ったそうです。

1ヵ月に1回程度、後藤氏から横山さんに状況を報告する日々が続きました。そんな中、後藤氏は仲介の営業担当としての経験を重ね、徐々に、仕事のスタイルが変化していったそうです。

後藤氏「以前は、お客様が希望する価格での取引を目指すことが、営業の使命と考えていました。その結果、買主様が現れず、いたずらに時間を費やしてしまうケースもありました。しかし、それがベストではない場合もあるんですね」

誠実に、お客様の希望に応えることを第一義としていた後藤氏。しかし、市況などさまざまな条件をきちんと見極め、希望とする価格とのギャップが大きい場合は、正直にそれを伝えて次善の策を提案する。そのような営業スタイルに変化していったそうです。

後藤氏「とにかく、徹底的に調べるようになりましたね。役所や法務局に足しげく通い、道路計画などさまざまな情報を積極的に引き出すようにしたり。現地調査でも、近隣への聞き取りなどを含め、周辺環境などをつぶさに確認するようになりました。現地で撮影する写真の点数は、以前の10倍近くになりましたね」

その結果、横山さんに提示した資料は、近隣の不動産売買の事例だけでもかなりの量となったとか。さまざまな調査結果から提示した売却可能価格は、横山さんの希望をかなり下回るものでしたが、横山さんは承諾したそうです。

横山さん「あれだけの資料を見せられたら、納得するしかない（笑）。いや、本当に、後藤君の意見は妥当だと思いましたよ。価格の根拠もきちんと説明してくれましたし。製造業に長年携わっている私にとっては、原価計算書を見たときのような納得感がありました。もちろん、数年間のお付き合いの中で生まれた、後藤君への信頼感がベースにあったことも重要でした」

ほどなくして、買主である不動産会社との話がまとまり、横山さんは長い間懸案事項だった土地を売却することができたのです。

取材の際、「後藤君の働きぶりを、ぜひ記事の中でアピールしてくださいね」と力説されていた横山さん。不動産仲介のプロの仕事を、心から信頼している様子が伝わってきました。

もしも今、土地を売却しようと考えているなら、頼れる不動産のプロに相談を。まずは三井住友トラスト不動産のウェブサイトへ。ウェブ上から、気軽に相談ができるようになっています。「不動産ご売却の流れ」などのお役立ち情報も満載です。