土地、売却、三井住友トラスト不動産…売主夫妻を感嘆させた、不動産のプロならではの「勝負の仕方」

売却しようとしていた不動産は"計画道路"が含まれる土地だった…
不安になる売主夫妻に、手堅い戦略を提示し、
３ヵ月で売却先を決めたベテラン営業マン。
さて、その戦略とは。

「信頼できる仕事ぶりで、安心してお任せできました」と絶賛された、
不動産のプロの仕事ぶりをレポートしましょう。

　「日頃から、初対面の印象を大事にしています。松本さんはバッチリでしたね」（ご主人）「とても頼れる方だと感じました」（奥様）

三井住友トラスト不動産　目黒センター

松本　和彦　氏
宅地建物取引士　２級ファイナンシャル・プランニング技能士

「お客様に親近感をもって頂けるように、名刺の裏に自己紹介を載せています。そこから話が弾むことも多いんですよ」

東京都にお住まいのＴさんご夫妻。同じく都内にある、叔母様名義の土地と建物を長らく管理されていました。叔母様はご高齢で入院されており、体調面からもご自身での対応は難しい状態。建物も古くなり、管理の負担や先々のことを考え、売却を検討するようになったそうです。

ご主人「ほぼ毎週、郵便受けの整理や建物の掃除、窓を開けて風を通すなどの管理を続けてきました。人が住んでいない家はすぐに傷むので、ひんぱんに行って様子を見なくてはならず、結構な負担になっていました」

奥様「この状態を長くは続けられないと思い、1年ほど前から不動産仲介会社のチラシなどを、売却するときのために手元にとっておくようにしていました」

ご主人「昨年末ごろだったか、気になっていた不動産会社にいざ連絡をとろうとしたら、その会社のチラシが見つからなくて（笑）」

奥様「それで、チラシではなくダイレクトメールで届いていた、三井住友トラスト不動産に連絡をしてみることにしたんです」

封書で届いていたダイレクトメールの差出主は、三井住友トラスト不動産　目黒センターの松本和彦氏。文面には『不動産に関するご相談があれば、売却に限らずご連絡を』といった内容が書かれていました。ポスティングのチラシよりも気持ちに重みがあり、信頼感もあると感じたご夫妻は、同封されていたFAX送付書を松本氏宛てに送りました。

松本氏「T様からFAXを頂戴したのは、昨年12月でした。さっそくお電話を差し上げて、数日後にお会いしました」

松本氏と対面し「FAXへのファーストレスポンスも早く、第一印象で信頼できる人だと感じた」というご夫妻。不動産仲介のプロに出会い、いよいよ、具体的に売却へ向けて動き出すことになりました。

具体的な売却の話を進めるにあたり、詳細な調査を終えた松本氏から、ご夫妻は驚くべき情報を耳にします。叔母様の所有する土地には"計画道路"が含まれていたのです。計画道路とは、都市計画によって定められる"新たに道路をつくる計画"のこと。この計画に含まれる土地は、建築面などでさまざまな制約を受けることになるのです。

ご主人「まさに寝耳に水の話。茫然としてしまいました」

奥様「いずれは道路になってしまうかもしれない土地が、売れるのかと不安になりました」

松本氏「計画道路には２種類あって、"具体的にいつごろ事業に着手するか決まっていないもの（計画決定）"と、"既に事業に着手しているもの、着手することが決まったもの（事業決定）"の2種類があります。
さらに、着手が決まっていない場合でも、東京都が優先的に道路整備を行う「優先整備路線」の指定を受けている場合か否かに種類が分かれます。T様の場合は、具体的に事業としては決まっていないものの、優先整備路線の指定を受けていました。優先整備はあくまでも将来的な目標でもありますので、この先もずっと着手されないままの可能性もあります。都内には、このようなケースが結構多いんです」

計画道路に含まれる土地は"3階建て以上は建てられない"、"鉄筋コンクリート造は建てられない"などの制約を受ける場合があります。土地を売却する場合、それらの制約がネックとなるのは避けられません。
また、心理的なマイナスも大きくなります。将来的に収用される土地ということは、思いを込めて建てた建物を壊す前提で購入することになるためです。

松本氏「難しい条件の土地ですから、まずは、査定を手堅く行いました。開発分譲を手がける不動産会社などにヒアリングを重ね、確実に売れるだろうという額を"下支えの金額"として提案しました」

ご主人「それが、少々がっかりしてしまうような額だったんですが（笑）」

奥様「でも、"上"の方の金額は、それより数割高い額を出してくださいましたね」

松本氏「最初は、売主様の想いを込めて上の金額にさらに1割乗せて、高めから売りを始めました。売り始めて2週間くらいで手応えがわかるのですが、その額ではやはり反響が少なかったですね」

やや苦戦かと思われる状況の中、土地が接する5軒との境界線があいまいであることが判明。松本氏は、土地家屋調査士と協力して、役所で過去の書類をあたるなど、問題解決のために奔走しました。そんな姿に、誠実な仕事ぶりを実感するご夫妻でした。

▲久々に顔を合わせた御三方。さまざまな思い出話が飛び出し、取材の間中、笑い声が絶えませんでした

▲物件は都内の閑静な住宅街の中。叔母様のお住まいと賃貸アパートの２軒が、同じ敷地の中にありました

▲　「松本さんは、メールなどでこまめに報告して下さり、状況が把握できて安心でした」（Tさんご夫妻）

目黒センター
東京都品川区上大崎2-25-5　久米ビル2階

さて、当初設定の金額では先が厳しいと判断した松本氏は、勝負に出ることを勧めます。一気に金額を下げて売りに出すという方法です。

松本氏「ずるずると金額を下げていくと、"売り急いでいるのではないか？"などと、足元を見られかねません。戦略としては、一気に価格を下げ、多く届いた反響の中から最も条件の良いお客様へ売却する方法がよいと考えました。価格は、思い切って下げました。それでも、下支えの金額よりは高い設定です」

ご主人「その辺りの判断は、松本さんを信頼してお任せしました」

勝負に出たのは３月下旬。松本氏の狙い通り、すぐに引き合いがありました。懇意にしている不動産会社から"３月中に決まるなら…"と金額の提示があり、"下支えの額"よりも１割以上高い金額で売却が決まったのです。

奥様「松本さんは、最初にお会いしたとき"３ヵ月くらいで目途がつくと思います"とおっしゃっていました。本当にその通りになったので、びっくりしました」

松本氏「T様ご夫妻に、金額面でご納得いただけた点も大きいと思います。理想の金額に固執するあまり、長く売れ残る物件も少なくないですから。計画道路の件を鑑みると、順当な額だったと考えています」

ご主人「不要な家財道具一式を残したままの引渡しでOKという条件だったのも、助かりました」

奥様「少しずつ片付けていたとはいえ、数十年分の荷物が残っていましたから。処分にかかる費用と手間を省けたのは、本当に助かりましたね」

今は、長年の気がかりから解放され、ホッとしているというご夫妻。松本氏に売却を依頼してから３ヵ月でスムーズに買主が決まり、胸をなでおろしているご様子でした。

松本氏「不動産の売却を長引かせるのは、得策ではありません。T様のように短期決戦で決めるためには、確実に売れる金額を把握する、勝負に出るタイミングを見極めるなど、不動産のプロの目利きが不可欠です。売却の際には、ぜひ経験豊富なプロフェッショナルをパートナーに選んでください」

売却に伴うさまざまな問題を解決するのが、不動産仲介のプロ。まずは経験豊富な頼れるプロに相談するのが、成功への一番の近道だといえそうですね。

「叔母も、家のことをずっと気にしていたので、無事売却できて本当によかったです」と笑顔のTさんご夫妻。信頼できる不動産のプロに出会い、納得のいく売却ができた喜びが伝わってきました。

もしも今、不動産の売却を考えているなら、頼れる不動産のプロに相談を。まずは三井住友トラスト不動産のウェブサイトへ。へ。ウェブ上から、気軽に相談ができるようになっています。「不動産ご売却の流れ」」などのお役立ち情報も満載です。

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