住み替え、仲介、三井住友トラスト不動産…
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第25回 マンションから一戸建てへの住み替え編
ローンが残っていたら買い替えは無理…とは限らない!
プロの的確な戦略で、念願の一戸建てへの住み替えを実現
マンションから一戸建てへの住み替えを思い立ったご夫婦。
しかし、ローンの残債があることなどから、住み替えは無理と言われ、悩んでいました。

しかし、不動産のプロに相談することで道が開け、スピーディに念願の一戸建てを手に入れることができました。
そのサクセスストーリーをご紹介しましょう。
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連載企画
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Sさんのマイホームヒストリー
2008年
5月 マンション購入
結婚を機に、神戸市内の中古分譲マンションを購入 仲介は、三井住友トラスト不動産神戸センター
2010年
12月 住み替えを相談
隣地に建築予定の一戸建てへの住み替えを希望 三井住友トラスト不動産神戸センターに連絡を取り、住吉センターの白井氏を紹介される
2011年
1月 マンションの売却・住み替えを決断
白井氏にマンションの査定を依頼 一戸建てへの住み替えを決断し、マンションの売却を依頼
3月 マンションの売却先が決まる
希望していた金額での売却が決まる
5月 新居竣工・マンション売却
「3年間で、2回も三井住友トラスト不動産さんにお世話になるとは想像していませんでした」(ご主人)
「三井住友トラストさんは、ほかの仲介会社に比べて仕事がきちんとしていると感じました」(奥様)
白井 大輔 氏
宅地建物取引士
マンション管理士 2級ファイナンシャル・プランニング技能士
「住み替えはタイミングを見極めることが大切。ベストの動きができるよう、お客様との意思疎通をしっかり図ることを心がけています。『住み替えたい』という強いお気持ちに応える自信があります」
STEP1:自宅マンションの隣に分譲一戸建てがお母様との同居を考えて、住み替えを思い立つ
兵庫県神戸市。海に近く、静かな街並みの一画にSさんご夫婦のお住まいがあります。近くには、水遊びができるほどきれいな川も流れ、絶好の住環境です。

ご主人「結婚を機に、お互いの実家からさほど遠くなく、通勤に便利なこの場所で中古マンションを購入しました。環境がよく、マンションのコミュニティも良好なので、長く住むつもりでした」

奥様「去年、マンションの隣の酒蔵が取り壊されて更地になったんです。もし、高層マンションが建ったら、日当たりが悪くなると心配していたのですが。分譲一戸建てになるという話を聞き、安心するとともにちょっと興味がわきました」

ご主人「実は、急ぐ話ではないものの、一人暮らしをしている義母のことが気になっていました。今は元気ですが、将来は一人娘である妻と一緒に暮らせるほうが安心だろう、と。そうなったとき、3LDKのマンションで二世帯同居は、少々気づまりかなと思いまして」

奥様「主人が母のことを気にかけてくれたこともあり、一戸建てへの住み替えがちらりと頭をよぎりましたが、マンションのローンも残っているし無理だろう……と思っていました。でも、モデルルームができたのをきっかけに『見学だけしてみようか』と見に行ったんです。そしたら、すごく気に入ってしまって(笑)」

ご主人「全部で11棟あったのですが、人気が高くてどんどん売れていくんですね。それを脇目で見ながら、焦ってきて。『まずは相談だけでも』と、マンションを仲介してくれた三井住友トラスト不動産に連絡をとりました」

以前の担当者はすでに転勤していたため、同期で活躍している白井氏をご夫婦に紹介しました。

ご主人「前に担当してくれた方は、マンションを買うときにとても親身になってくれて、信頼できる人でした。その方から『同期のホープで、近畿圏ナンバーワン営業マンです!』と白井さんを紹介されたので、とても心強く思いましたね」

白井氏「ありがとうございます(笑)。初めてお会いしたのは、2010年の年末でした。『マンションのローンが残っているのに、買い替えはできるのか?』とご心配の様子でしたので、お正月休みがあけてすぐに、査定に伺ったのを覚えています」

酒蔵の取り壊しで日当たりや景観がよくなったこともあり、査定額は購入したときの価格よりも少し高めとなりました。

ご主人「思いのほか、査定額が高くて驚きました」

白井氏は、ローン残債があり、一戸建ての販売業者から購入に関して厳しい回答を得ていることなど、買い替えに伴うリスクもあることを説明。「それでも一戸建てがほしい」というご夫婦の意思を確認し、本格的に動き始めることになります。
住み替え、買い替えを思い立ったら >>
STEP2:住み替えならではのさまざまなリスクをプロの冷静な判断で乗り越え、理想のゴールへ
白井氏はまず、状況を把握するために一戸建ての販売業者を訪ねました。先方いわく「Sさんには自宅マンションのローンが残っているため、業者買取を条件に販売可能」とのこと。要は、相場よりも3割ほど下げた価格で現在のマンションを買い取る(=業者買取)ことを条件に、一戸建ての購入をOKするという話でした。

白井氏「業者買取は、S様にとっては不利な内容です。3割減の価格では、現在残っているローンを完済することができません。理想は、ほぼ査定額どおりにマンションを売り、現在のローンを完済して、新たに一戸建て購入のためのローンを組むことです」

白井氏が立てた戦略は次のようなものでした。
・マンションの売却を条件に、都市銀行の住み替えローンの内諾をとる
・一戸建ての物件をおさえておく(1月末契約、手付金支払い)
・一戸建ての購入契約と同時に、マンションを売りに出す

これには、次のようなリスクもありました。
・マンションが早く売れ、引き渡し日が一戸建ての竣工よりも先になった場合、仮住まいの手間と費用が発生する
・万一、購入希望者が現れなければ、業者買取もやむなしとする
・もしくは、手付金を放棄して一戸建ての購入をあきらめる

ご主人「白井さんは、どのような手順で進めるのか丁寧に説明し、リスクについても冷静に話してくれました。何からどう手をつけていいか、右も左もわからなかったので、プロの話を聞いて安心できたのを覚えています」

奥様「『リスクもありますが、このマンションは売れると思いますし、頑張ります』と言ってくださったのが印象的で。売れるまでの間、白井さんが心の支えになりましたね」

白井氏「お客様の『リスクを負っても住み替えたい』という強い気持ちを感じ、期待に応えたいと思いました」

2月に入り、白井氏はチラシのポスティング、新聞折り込み、インターネットなどで販売広告を開始。ほぼ毎週末、購入希望の見学者がSさん宅を訪れるようになりました。

白井氏「住みながらの売り出しなので、S様にはできるだけ家の中をきれいにして、印象をよくしていただけるよう、お願いしました」

奥様「見学が終わった後は、毎回白井さんと打ち合わせ。私は『今、見学した人は買ってくれるかどうか』が気になりましたが、白井さんはもう、次に打つ手を考えていて。『終わったことではなく、先のことを考えよう』って、こちらも前向きな気持ちになりました」

ご主人「妻は毎日、隣で家ができあがっていく様子を見て、やきもきしていたようです。私は『白井さんが売れるっていうんだから売れる』と言って、妻を安心させていました(笑)」

ほどなくして、売り出し価格よりも少し下の価格でなら、という購入希望者が現れました。Sさんご夫婦は「それでも買ってくれるなら」とOKする心づもりでしたが、白井氏はNOと判断しました。その理由は……

白井氏「実は、その方も住み替えだったんです。ということは、先様の今の家が売れなければ、話が白紙となるリスクがあります。また、引き渡し希望日が新居の竣工前だったので、仮住まいが必要になるというマイナスもありました。」

ご主人「白井さんに『もう少し待ってみませんか』と言われ、勇み足になっていたところを踏みとどまりました。」

白井氏「正直、私も迷いました。でも、双方住み替えで共倒れのリスクがあることを考え、所長と夜遅くまで話し合い、一旦NOと決断しました」

白井氏の判断は正解でした。その後すぐに、満額での購入希望者が現れたのです。しかも、引き渡しは一戸建ての竣工後でよい、というパーフェクトな内容。マンションのローンを完済し、仮住まいなしで住み替えという、理想的な条件で話がまとまったのです。
難しい判断こそ、不動産のプロにお任せ >>
▲ 明るい陽射しが差し込むリビング。「南向きを購入して正解でした」(ご主人)
▲ 和室はリビングと段差なしでつながります。「ゆくゆくは母の部屋に」(奥様)
▲ ご主人のパソコンルーム。趣味の写真の画像加工などを楽しんでいるそうです
▲ 対面式のキッチンは、リビングも和室も見渡すことができて便利
▲ 「日当たりのいいリビングが一番のお気に入り」と、取材中も笑顔が絶えなかったお二人
▲ 酒蔵のある街並みに配慮し、外観トーンを統一した分譲地。その一画にSさんの新居があります。家の後ろに建つのが、以前住んでいたマンション
▲ 「白井さんのおかげで、念願の一戸建て暮らしが叶いました」。玄関の前で記念撮影
LECTURE:高い査定金額がよいとは限らない適切なタイミングで売るための見極めが大切
無事、マンションの売却が決まってからは、毎日、家の完成を心待ちにしていたというご夫婦。無事に引っ越しを済ませ、新居での暮らしも落ち着いてきたそうです。初めての住み替えを振り返っての感想をうかがいました。

奥様「『家は買うよりも、売る方が大変』というのが実感です。売却が決まるまでの間は、精神的にしんどかったですね。その間、白井さんのがんばりに励まされ、支えていただきました」

ご主人「家探しには“縁”もある、と感じました。マンションを買ってくださった方との縁もそうですし。そもそも、3年前に三井住友トラストさんからマンションを買っていなければ、今この家に住んでいないわけですしね」

また、お母様は新居を本当に喜んでいるとのこと。マンションの時は、遊びに来ても泊まることはなかったそうですが、今は和室に泊まっていかれるとか。

奥様「母はまだ元気なので『同居はしないわ』と言っていますが、心の中ではこの家があることを心強く思っているようです。母の将来を考えてくれた夫にも感謝ですね」

ご主人「ローンの返済は続きますが(笑)、マンション時代に払っていた駐車場代、管理費、修繕積立金のことを考えると、負担がぐんと増えたという感じはないですね」

最後に、これから住み替えを考える人向けに、白井氏からアドバイスをいただきました。

白井氏「『今の家をできるだけ高く売りたい』と考えるのが人情ですが、高い査定がお客様にとってベストとは限りません。高い金額を出すだけなら簡単ですが、大切なのは適切なタイミングで売れるかということ。お客様の意向をくみながら、冷静に状況を判断できる担当者を選ぶことが大切です」
「そして、信頼できる担当者が見つかったら、包み隠さずにご相談いただければと思います。大切なのは、お客様と担当者との信頼関係です。誠実な担当者であれば、お客様の真剣な思いに応えたいと思うはずです」

ケースバイケースで判断が難しい住み替えだからこそ、信頼できる仲介会社と経験豊富な担当者を選ぶことが重要だといえそうです。
満足のいく住まいを手に入れるなら >>
住み替えを思い立ったら、まずは仲介のプロ「三井住友トラスト不動産」に相談してみては
「二人ともマンション育ちなので、一戸建てに憧れがあったんです」と語るご夫婦。部屋数も床面積も増えて、お母様と将来同居されることになっても、余裕の間取りで安心です。休日は近くの酒蔵巡りをするなど、お気に入りの街での暮らしを楽しんでいるとか。理想の住み替えが実現し、心から満足されているご様子でした。

もしも今、住み替えを考えているなら、頼れる不動産のプロに相談しましょう。まずは、三井住友トラスト不動産のウェブサイトへ。ウェブ上から、気軽に住み替えの相談ができるようになっています。 「お買い替え計画の立て方」などのお役立ち情報も満載です。
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三井住友トラスト不動産のwebサイトを見る

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提供:三井住友トラスト不動産株式会社
掲載期間:2011年10月3日~2012年2月28日 【PR】
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