不動産売却、仲介、三井住友トラスト不動産…
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以前住んだ理想の街に戻って、家を建てたい。でも、売りに出ている土地はないし、今住んでいる家のローンも残っている。資金計画は?段取りは?希望通りの土地は見つかるの?

前途多難だった住み替え計画は、仲介のプロの地道な努力で実を結びました。「あの方がいなかったら、今の暮らしはなかった」とご夫婦が絶賛するプロの仕事ぶりを追ってみましょう。
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竹澤さんのマイホームヒストリー
ご主人 「ハウスメーカーさんに、井上さんを紹介してもらえて本当によかった!と思っています」とご主人
「戻ってきたいという思いはつのるものの、井上さんに会うまでは動きがとれない状態でしたから」と奥様 奥様
三井住友トラスト不動産立川センター
(取材時。現在は日本橋営業センター勤務)
井上 正義氏
(宅地建物取引士 マンション管理士 管理業務主任者)

担当エリア外での土地探しに奔走し、お客様の夢の実現に大きな力となった井上氏。
「お客様に喜んでいただけるのが嬉しく、期待に応えたい一心で仕事にうちこんでいます。忙しい日々ですが、辞めたいと思ったことは一度もありません」。
(現在は立川センターから日本橋営業センターに勤務)
井上 正義氏
▲引っ越して間もない新居の前で。「近所の方が毎日おかずを持ってきてくれて。暖かいコミュニティに戻ってこられた幸せをかみしめています」
▲3匹の猫たちも家の中を自在に動き回っていました。「まわりは旧知の人ばかりなので、気兼ねなく外に出してあげられるのがうれしいですね」と奥様
▲幕張の借家、多摩の家、そして幕張の新居とご夫婦のマイホームに連れ添った大切な家族たち。新居には猫用ドアも設置しました
STEP1:移住計画 「愛着のある街に戻りたい」 仲介のプロを紹介され、住み替え計画スタート
千葉県千葉市花見川区の幕張に一戸建てを新築し、引っ越したばかりの竹澤さんご夫妻。新居は場所にこだわり、新婚時代に住んでいた借家の近くに建てました。
4年半前、東京郊外に家を建てて引っ越し、いったんはこの街を離れたものの、暖かいコミュニティの居心地のよさが忘れられずに住み替えを決意したそうです。「戻ってこられて本当によかった」と笑顔で語るお二人ですが、道のりは決して平坦ではありませんでした。

まず、結婚して借家に住まわれるまでをうかがいましょう。

ご主人「独身時代にこの近くに住んでいたので、土地勘のあるところで借家を探しました。猫を飼っており、集合住宅は無理でしたから」

奥様「その借家はかなり古くて、冬は家の中なのに息が白くなるほど(笑)。私たちは登山が趣味なのですが、このあたりには高い山がなく、休日に出かけるのも不便でした。それで、私の実家から比較的近い東京郊外の、山へ行きやすい場所に土地を買って家を建てようという話になったんです。」

ご主人「数カ月探して、多摩地区にある、駅近の分譲地を購入しました。永住するつもりはなかったので、多少高くても売却しやすい好条件の土地を選びました」

奥様「でも、多摩に家を建てるまでの1年弱の間に、借家の近所の人たちとすごく親しくなって。離れがたくなってしまったんですよね」

ご主人「ここは、昭和50年代に分譲された住宅地で、住民はほとんどがリタイア世代。と言っても皆さんまだお元気で、地域の交流がとても盛ん。近所づきあいも“昭和”のまま(笑)。新婚時代は、近所の家に鍵を預けて、猫の世話をしてもらっていました」

最近では滅多にないようなご近所づきあいですが、ご夫婦共にコミュニティになじんでしまい、出て行くのを惜しまれたそうです。

奥様「多摩の家が完成して引っ越したものの、まるで里帰りのように幕張に遊びに来ていたんです。皆さん、息子や娘の帰省のごとく歓待してくれて。こっちに帰ってくれば?とたくさんの方が声をかけてくださいました(笑)」

ご主人「多摩は新しい分譲地で、近所づきあいもクール。今ではそれくらいが当たり前なのかもしれませんが、このあたりとは正反対で…その分、一層ここが懐かしく感じられましたね」

時折の“帰省”気分を楽しみつつ、東京での暮らしを続けていたご夫妻に、耳寄りなニュースが飛び込んできました。借家の近くの土地が売りに出るらしいという噂です。

ご主人多摩の家を売って家を建てれば、また幕張に戻れる!と夢がふくらみました。さっそく住宅展示場に出かけ、モデルハウスを見学して。でも結局、その土地売却話は噂止まりだったんです。それでも一度その気になったせいで、気持ちに火がついてしまって」

奥様「そうなんです。もう住み替えたい一心でした。でも、いざ動き始めると、なにから手をつけていいのかわからなくて。多摩の家のローンも残っているし、売るのが先か買うのが先か、そもそも新しい家のローンは組めるのか…など、疑問や不安がいっぱいでした」

モデルハウスを訪ねる中で、ハウスメーカーI社の家を気に入ったご夫婦は、営業担当に土地や資金の相談を持ちかけました。すると、「信頼できる仲介会社がありますから、相談してみては」と紹介されたのが、三井住友トラスト不動産立川センターの営業担当・井上氏 (取材時。現在は日本橋営業センター勤務)でした。

井上氏「多摩の家のご売却は、私の担当地区ですが、幕張は担当地区外。幕張担当の津田沼センターと共同でサポートするという選択もありました。が、竹澤様のご要望は“特定の分譲地内で探す”というものでしたから、自分でできるだろうと思い、また、自分がやりとげたいとも思いました。お客様にとっても、売却と購入との担当者が同じほうがわかりやすく、スムーズだと思いましたので」

井上氏は、立川から幕張という、電車で片道1時間半はかかる距離を往復しながら、土地を探す決意をします。
同時に、資金計画にも着手。家のローンが残った状態で、土地を購入し家を新築する計画が可能か、住宅ローンの事前審査を銀行に打診しました。

井上氏「土地を手に入れても家を建てる資金がない…となっては、元も子もありません。土地を買うのはゴールではなく通過点で、家を建てるのが最終目的ですから。竹澤様のように、ローンが二重になるケースでは、まず資金計画を固めるのが最優先です。
幸い、事前審査は通りました。これで、多摩の家のローンを返しながら、新しい家を建てることができると確信でき、安心して次のステップに進めました。」

土地を購入し、新しい家を建てる資金計画のめどが立ち、いよいよ土地探しが本格的にスタートしました。
STEP2 土地探し くまなく歩き情報収集 地道な努力で理想の土地を発見
2009年の年明けと共に、幕張での土地探しを開始。井上氏は分譲地内をくまなく歩いて空き地や駐車場をチェックし、土地の持ち主に手紙を送るという地道な作業を始めました。

井上氏「空き地になっている場所の地番を調べ、登記簿から持ち主を特定します。そして『近辺で土地を探しているお客様がいます。ご売却の予定はありますか』といった内容のDM(ダイレクトメール)をお送りし、お返事を待ちます。また、駐車場になっている土地は、管理している不動産会社に売却予定の有無を問い合わせました」

空き地を探し、ご夫妻の希望条件と照らしてOKであれば、持ち主を特定して手紙を送る…。その繰り返しで、井上氏が送ったDMは10通以上。1ヶ月待っても反応がなければ再度送るなど、あきらめずにチャンスを待ったそうです。
一方、ご夫婦も現地に足を運び、近所の方に話を聞いたり、以前住んでいた借家の持ち主に売却を打診したりと一生懸命でした。

奥様「借家の件はダメでした。ほかにも、近隣の農家が売りに出すという土地を見たりしましたが、いまひとつ。月に2回は幕張に来ていましたね。分譲地内に売り出し中の土地を見つけたこともありましたが、日当たりが悪いなど条件が合わなくて」

分譲地内という限られたエリアの中で、土地探しは難航し、半年以上が経ちました。しかし、憧れのハウスメーカーで、この場所に家を建てたい!というご夫婦の決意は変わりません。そしてその年の夏、ようやくDMに反応がありました。

井上氏「『まずは査定を』とのご依頼で、すぐに査定結果をご連絡しました。『少し考えたい』とのことで1ヶ月ほど待ったところで『売却したい』とのお話でした」

その土地は、分譲地内でも比較的奥の方にありましたが、周辺は市街化調整区域。周りにこれ以上建物が建つことはなく、日当たり、見晴らし共によい場所でした。

ご主人「さんざん探してめぐり合った土地。ここがダメだったら、もうあきらめるしかないのかも、と思いました。だから、多少予算を超えても、無理してでも買おうと前のめりになる私たちを、井上さんは制してくださって」

井上氏「無理して土地を購入し、建物にお金をかけられなくなっては本末転倒です。私はもともと性格が慎重なせいもあって(笑)、お客様にリスキーな選択はおすすめしません。現実的な金額に着地するように、と考えてご提案しました」

井上氏が慎重になったのは、もうひとつ理由がありました。この土地は土が盛られていて、家を建てられる更地の状態にするには、300万円ほどかかることを調べていたのです。井上氏はハウスメーカーの担当者と密に連絡を取り合っており、ご夫妻が希望しているプランは、傾斜地に建てるのは難しいことを把握していました。

井上氏は、ご夫婦と話し合いつつ、土地の持ち主とも誠実な交渉を重ねました。そして、先方の希望価格から50万円下げたところで交渉が成立。2009年9月末に、土地の売買契約を結ぶことができました。
▲リビングのソファでくつろぐご夫婦。「部屋数が増えたので、実家の両親を泊めることができます」
▲キッチンからの見晴らしはよく、四季折々の緑を眺めながら楽しく料理ができます
成功する土地探しのコツ
▲「多摩の家は売るときの資産価値をすごく意識して買いました。この新しい家は『幕張の、この街に住みたい』という自分たちには代えがたい価値があるんです」とご夫妻
▲リビングは大きな吹き抜けになっていて、日差しがさんさんと降り注ぎます
▲ご夫婦で「建てたい、住みたい」と願った家が完成。スクエアな陸屋根の外観が、好みのスタイルだったそうです
▲「何から何までわからないこと、不安なことばかりでしたけど、土地探しをしているあいだに井上さんがじわじわと少しずつ解決してくれました」と振り返る奥様
成功する住み替えのコツ
LECTURE 新居完成~前の家の売却 「売り先行or買い先行」の判断はプロに一任
希望の場所で、快適な新居を実現した竹澤さんご夫婦。井上氏に出会っていなければ、この家は実現しなかった、と断言します。

奥様「土地探しだけでなく、資金計画やローン契約、家の売買の段取り。さらに、税金や登記などの手続き…。とにかく、考えなくてはいけないことが多くて、しかも素人には判断のつかないことばかりでした。それらをすべて把握して、適切に導いてくれる方に相談し、お任せできたから、本当に心強くて安心でした」

ご主人「ハウスメーカーも、井上さんのことを一押しで紹介してくれたんですよ。『わが社で家を建てなくてもいいけど、仲介は井上さんに頼んだ方がいい』とまで言っていたから、よほど信頼できる方なのだろう、と思っていました。実際そうでしたね」

現在(取材時)、井上氏は、残る多摩の家の売却活動に注力しています。ところで、土地の購入を先にし、持ち家の売却を後にしたのはどのような判断から?

井上氏「住み替えの場合、『先に家を売って資金を確保する』という『売り先行』の方法もあります。ただ、この場合、新しい家が決まるまで仮住まいが必要になります。
竹澤様のケースは、土地を購入し新築する計画ですから、土地探しから新居完成までにある程度時間がかかることが予想されました。そうなると、仮住まい費用もかさみます。猫を飼われていたこともあり、仮住まいは負担が大きいと判断しました。
もちろん、竹澤様が、二重で住宅ローンを組むだけの資金力をお持ちで、ローン審査に 通る条件を満たされていたから『買い先行』が可能だったわけですが」

ご主人「売却を視野に入れて買った好条件の場所なので、それほど時間がかからずに売れるだろうと思います。売却が決まったら、繰り上げ返済に充てることも考えています」

井上氏「多摩の土地を購入されるとき、資産価値という基準で選ばれたのは正しかったと思います。売却の際には、好条件が大きな後押しになりますから」

住み替えの場合、売却を先にするか、購入を先にするかの判断はケースバイケースといえそうです。判断を誤ると、資金計画に大きな狂いが出るなど、リスクも大きいもの。仲介の経験が豊富な不動産会社に頼むのが、成功の秘訣だといえそうですね。
買い替え計画の立て方を知ろう >>
住み替えは不安がいっぱい!そんな人は不動産仲介のプロ「三井住友トラスト不動産」に委ねてみて
好きな絵や猫の置物を飾り、新居のインテリアづくりを楽しんでいるご夫婦。庭と家の中を自由に行き来する猫たちも、新しい空間にすっかりなじんでいる様子でした。

ご主人「ようやく幕張に戻ってこられました(笑)。遠路はるばる、夜遅くまで、と私たちのために頑張ってくれた井上さんに感謝です」

奥様「やっぱり無理かな、と思うときはあったのに、井上さんに期待する気持ちはなくなりませんでした。すべて安心しておまかせできる人に出会えて、本当に幸運でした」

井上氏「実は私、何かを任せていただくと、がぜんやる気が増すタイプなんです。竹澤様にご信頼いただけている実感がありましたから、苦労はしても意欲はしぼみませんでした」

頼れる不動産のプロに相談して、スムーズな住み替えを実現しましょう。まずは、三井住友トラスト不動産のウェブサイトへ。無料査定、売却相談がウェブ上から行えるようになっています。土地の情報も日々更新中。売却のみ、購入のみの方にもおすすめします。
土地を探している人は
三井住友トラスト不動産のwebサイトを見る
▲井上氏はこの日が竹澤さんの新居へ初めての訪問でした。「多摩の家が売れた暁には、井上さんを招いて祝宴を(笑)」とご夫婦
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提供:三井住友トラスト不動産株式会社
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