買い替え、住み替え、三井住友トラスト不動産…賢く持ち家を売り、ご近所の快適新居へ　マンション住み替え、売却成功の秘訣

買い替え、住み替え、三井住友トラスト不動産…

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今の家に大きな不満はないけれど「もっと住みやすければ」とは思う。でも、今の持ち家が売れるかどうかの不安や、買い替えの労力を想像して、二の足を踏んでしまう…。そんな人を助けてくれるのが、不動産仲介専門のプロです。

今回おうかがいしたご夫婦も、仲介のプロの手を借りて、中古分譲マンションを賢く買い替えました。実現できなかった希望を叶える物件を買い、住んでいたマンションは期待どおりの価格で売却。「やりとりも気持ちよく満足」と笑顔のご夫妻に、いきさつをうかがいました。

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「西川さんは、新居のすぐ前の空き地の建築予定有無などをすぐに調べてくれて。対応はいつも迅速で、安心して任せられました」とご主人

「自転車でマメに訪ねてくれて、かといってしつこくない。紳士的な方です」と奥様も西川氏を絶賛

三井住友トラスト不動産　渋谷中央センター
（取材時。現在は港南台センター勤務）
西川徹氏
宅地建物取引士

「こういう場は不慣れなので…」とはにかみつつ、「お客様の立場にたった誠実な対応と、スピーディな情報提供を心がけています」と語る西川氏

▲ひろびろと余裕のあるキッチン。廊下側とリビング側の二方向から出入りできるので使い勝手は抜群だそう

Fさんの家

・東京都渋谷区
・6階建てマンションの5階
・間取り：2LDK

・面積：97m²
・平成14年竣工（入居時築8年）
・交通：最寄り駅から徒歩5分

STEP1：物件見学　暮らしやすい街を離れず　よりよい環境を求め、住まい探しをスタート

Fさんご夫妻は結婚を機に、東京・渋谷区内にあるマンションを購入。ご主人の職場に近く、買い物にも便利で、しかも閑静な住宅街。住環境をとても気に入っていました。

奥様「前のマンションは東南の角部屋。1階でしたが日当たりもまずまずで、住み心地は決して悪くなかったんです」

ご主人「私は車通勤なのですが、交通の便がよく職場に近いので、この近辺から離れようとは考えていませんでした」

と、ご夫婦ともに「このマンションからどうしても住み替えたい」とは思わなかったものの、何年か住むうちに『こうだったらもっと住みやすいのに…』と考えるようになりました。

奥様「独立型キッチンで、『本当は対面式がいいな』と思っていました。それから、ぜひ猫を飼いたかったんです。ペット可のマンションでしたが、床がすべてカーペット敷きなので、『掃除が大変だろう』と思って、結局飼えなかったんです」

2008年の秋、隣駅にほど近いマンションのチラシを見て、奥様は軽い気持ちでオープンルームの見学に行ったそうです。これが、初めての買い替え候補物件の見学でした。

奥様「公園が目の前にあり、気持ちいい場所だなと感じました。『引っ越すと気分が変わるだろうな』と思い、それから熱心に物件情報を見るようになりましたね」

オープンルームを担当していた不動産会社から、その後何度か物件紹介を受け、見学に出かけたことも。でも『これだ』という物件に出会えないまま、半年以上が経ちました。

奥様「「こちらの要望を詳しく伝えていなかったこともありますが、ご紹介いただく物件は、今の場所から少し離れた場所が多かったです。見学するうちに、『やはり、この近くで住み替えたい』との思いが強くなりましたね」

そして2009年の夏。日頃おつきあいのある住友信託銀行で、ふと「なんとなく探しているんだけど、なかなか…」と買い替えの話をしたところ、グループ会社である三井住友トラスト不動産渋谷中央センターの営業担当・西川徹氏（取材時。現在は港南台センター勤務）を紹介されました。

西川氏「初めてお会いしたのは8月上旬でした。買い替えのご意向を伺い、さっそく当時お住まいだったマンションの査定と、並行していくつか物件をご案内しました」

10月中旬までの約2ヶ月間でマンション4件を見学。でも『部屋はいいけど立地がいまひとつ』『価格が合わない』など、どれも決め手に欠けていました。そして10月下旬、ご夫妻に西川氏から新しい情報が届きました。

西川氏「当時お住まいのマンションから徒歩5分と近い場所。F様のご希望条件に近く、すぐにご案内しました」

その物件こそ、ご夫妻が購入を決めたマンションでした。決断までに、時間帯や見るべきポイントを変えて、3回ほど見学されたそうです。

ご主人「最初の見学は昼間でした。5階の三方角部屋でどの部屋も日当たりがよく、10月なのに室内は暑いくらい。植物がよく育ちそうだと思いました（笑）。前の方もきれいに住まわれていて、築年数より新しく、きれいに見えましたね」

奥様「10m²も広くなるし、全室フローリング、もちろんペットもOK。キッチンは希望の対面型ではなく独立型でしたけど、広くて出入り口が2ヶ所ありました。対面式にあこがれていたのは、狭い壁に向かってさみしく料理するのがイヤだったからなんです（笑）。でも『明るいし広くて、動線も便利。これならいいかな』と納得できて。
2回目は夜に、両親と見に行きました。両親も『昼の日当たりのよさが、夜でも想像できるね』『いい部屋だから、住み替えたら』と気に入ってくれて」

ご主人「最後の見学は3回目。駐車場で実際に車を出し入れして、道路状況も確認しました。もう気持ちは決まっていました」

ひとつだけ問題が残りました。物件価格はFさんの希望より2500万円ほど高かったのです。ご主人は「間をとって1250万円上乗せかな…」と思っていたそうですが、西川氏の交渉が実って『もうひと声』値下がりし、1000万円上乗せの価格で決まりました。

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2009年11月に住み替え先を決め、三井住友トラスト不動産と購入契約を済ませたFさんご夫妻。12月からは、売却に本腰を入れることになりました。

西川氏「12月は不動産が動きにくい時期です。チラシやインターネット広告で数組のご見学はありましたが、やはりその時点では決まりませんでした。
一方、2、3月は『買いたい』という方が多い時期。F様に、『新居へお引っ越しして、オープンルームを開催する2月に売却価格を少し下げてみませんか』とご提案しました。もともと『価格交渉があったら、そのくらい下げてもいい』と思っていらしたそうで、ご快諾いただけました」

この西川氏の判断はかなり鋭いものでした。

奥様「最初にオープンルームを行なったその週末に、話がまとまって売却が決まったんです。本当にスピーディでしたね」

西川氏「購入いただいた方にも『価格を下げたばかりで、これ以上お値引きできません』とお話しし、『かまいません』と納得いただいてすんなり決まりました」

ご主人「西川さんのお手柄はそれだけではなくて。
購入されたのは、実は、同じマンションの2階と3階の物件を見学に来た方だったんです。帰りぎわに『1階のオープンルームも、よろしければ』と西川さんが声をかけたのがきっかけだったんですよ」

上の階の物件より広くて収納スペースも充分、リビングには畳コーナーもあります。しかも価格は、西川氏提案の値下げでほぼ同じ。

奥様「若いご夫婦で、上の階の物件を気に入った帰りにうちを見て『さらにいい部屋だ』と思い、購入を決めてくださったそうです」

これはまぐれ当たりではなく、西川氏も「きっと気に入っていただける」と確信があったのだとか。

西川氏「すぐ購入したい方と、気長に探している方の違いはわかります。2度見学された方もいらしたのですが『新築か中古か迷っている』ともおっしゃっていて『まだ条件を絞れていないから、すぐ決断なさらないだろう』と感じました。

一方、購入された方には『今決めないと、ほかの人に決まってしまいますよね？』と尋ねられまして。真剣で切実なお気持ちが伝わってきました。」

なお同時にオープンルームを開催していた物件は、4ヶ月経った今も販売中。Fさんの物件のみが成約に至りました。
不動産売買の動きが活発になる時期に価格を下げ、来場者の購入意思を見極めた判断力。西川氏の的確な動きが、スピーディな売却につながったのです。

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▲1階なのでキッチンには床下収納があり、各部屋とも収納は十分。リビングに面した和室は琉球畳で、モダンな雰囲気だったそうです

▲「営業はフットワークが肝心」と愛車（営業所の自転車）を駆って仕事に出かける西川氏。「仕事が速くて対応は誠実」とはご夫妻の弁

▲日差しを取り込みながら、プライバシーを守るガラスブロック。両端には開閉できる窓が付き、風を通せるようになっています

▲玄関から書斎への通路には、大きな収納スペースが。ドアを開けると、玄関まで明るい光が通ります

▲2面採光で明るい寝室。近くに大通りがありますが、窓を閉めれば音はほとんど入ってきません

LECTURE 「売り先行型」と「買い先行型」　メリット・デメリットを見きわめ最善の方法を

Fさんご夫妻の買い替えは、新居を購入してから自宅を売却する『買い先行型』でした。一方、自宅を売却してから新居を購入する『売り先行型』もあります。それぞれのメリット・デメリットについて、西川氏に聞きました。

西川氏「F様のように『買い先行』の場合、気に入った物件をじっくりと探し、新居への引っ越しを済ませてから売りに出せる、というメリットがあります。ただ、自宅の売却費用を購入資金に充てられないので、十分な頭金や住宅ローンを組むだけの資産がないと厳しいですね」

Fさんの場合も、住み替え先を探し始めてから現在の家に出会うまで、約１年をかけています。ゆっくり家探しができるメリットはありますが、購入資金を先に準備しなくてはならないというデメリットもあります。

ご主人「私たちの場合、資金計画面は大丈夫でしたが『前のマンションが売れなかったら…』とやはり心配でした。妻とは『そのときは賃貸に出そうか』とも話していたのに、すぐに決まって拍子抜けしたくらいでした（笑）」

西川氏「逆に『売り先行』の場合、先に自宅の売却が決まっていますから、資金計画は立てやすいですね。ただ、売り物件の引き渡しまでに新居が見つからない場合、仮住まいや引っ越しの手間と費用がかかります」

また、売り先行の場合は、引っ越し前に売却活動をするため、購入希望で見学に来た人たちに日常生活の様子を見られることになり、気疲れするというデメリットもあるとのこと。

西川氏「買い先行、売り先行いずれの場合も、物件見学、売却活動、契約や引き渡しのタイミングを調整して、無駄な動きや出費をおさえることが大事です」

まさに、不動産仲介のプロの腕の見せどころ。豊富な経験と判断力が物を言う世界です。

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「買い替えは難しい？」「タイミングがわからない…」　悩みは仲介のプロ「三井住友トラスト不動産」に問い合わせを

以前のお住まいよりも広くなった新居で「これからゆっくりと家具を揃えていきたい」というご夫妻。愛猫のファーファちゃんも、日差しの中で満足げな表情を見せていました。

ご主人「売却価格の値下げの時も、オープンハウスへの呼び込みの際も、西川さんが的確な判断でサッと動いてくれたから、いい結果につながったと思います」

奥様「おかげさまで、ネコとの暮らしも楽しんでいます（笑）」

三井住友トラスト不動産では住み替え・買い替えを検討中の方のご相談を受け付けています。まずは、三井住友トラスト不動産のウェブサイトへ。1万5千件を越える物件情報が掲載され、検討中の検索条件を保存できるマイページ機能もついています。

お買い替え計画の立て方など、役立つ情報も満載。住み替えを検討中の人、これから考えたい人はぜひチェックして、賢い住み替えを実現しましょう。

▲取材の2週間前に念願の猫を飼い始め、「すっかり振り回されています」と言いながらも幸せそうなご夫妻でした

提供：三井住友トラスト不動産株式会社
掲載期間：2010年7月1日～8月31日【PR】

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