－－家選びのポイントや相場観、自分の優先順位は、物件数をたくさん見ることで分かってくることも多いと思いますが、いったい何件くらいを見学したらよいのでしょうか？

後藤　お客様によってケースバイケースですね。エリアを限定していたり、チラシをみて「この物件!」と気に入ったものであれば、1～2物件を見学して決まることもありますし、10件見学しても決まらない方もいます。後者のような迷っている方には、「今は時期ではないかもしれませんね」と、お客様の気持ちを共有しながら、焦ることなくじっくり一緒に探していく姿勢を心がけています。

仲津　お客様が100人いらっしゃれば100通りの見学方法がありますので、一概に「何件みるべき」というルールはありませんが、私自身はお客様が納得いくまで見学されるといいと思っています。見学していくうちに、お客様のほうで優先順位や選択眼が養われてきますし、それが一番ご納得して購入いただけるポイントだと思いますから。ただ、漠然とご覧いただくのでは、見るべきポイントがずれてしまうことがあるので、こちらで事前に物件のメリットデメリットをまとめておいたり、写真を撮っておいたりして、後から比較検討できる材料もご提供しています。

石井　多く見すぎてしまうと迷ってしまう方もいらっしゃいますから、私はまずご希望条件をヒアリングさせていただき、お客様と一緒に10コくらいの優先順位をつくったうえで、見学にご案内しています。また1件だけ見学して決めようとする方にも、あえて比較材料としてもう1件似たような物件を提示します。そうすることでお客様が「この物件はあの物件とここが違う」というように違いを理解したうえで決めていただけますからね。ご希望条件ってたくさんあると思うんですが、優先順位を整理しておかないと、いざ物件見学しても何が自分にぴったりなのかわからなくなってしまうことがあります。でも、ご自身で考えているだけでは、アレもコレも大事で、なかなか整理がつけられないものですよね。そんな迷いを解決するのが私たちの仕事ですから、ぜひ営業マンを活用していただきたいですね（笑）。

－－中古物件の場合、新築との比較や築年数によって気になる点など、見学時にお客様から相談を受けることもあるかと思いますが。

仲津　最新の設備を求められる方には、新築をお勧めしています。ただ、完成物件でない限り、建ってみないと現物を見ることができないのが難点です。中古はその点、建物の現物が見られ、隣人や近所のコミュニティの様子も売主様や管理組合からのヒアリングで分かりますので、より安心して買われる方もいます。特に「日当たり」や「湿度」は季節によって変わりますから、実際住んでみないとわからないものですが、中古の場合、売主様のお話しが聞けますからね。これは新築にはないメリットだと思いますよ。

築年数に応じた設備の老朽化の度合いなどは、しっかり調べてご説明いたします。また築年代によるデザインもお好みもあると思いますから、そのあたりと予算や利便性とのバランスを、お客様の優先順位と照らし合わせながら一緒に考えます。「この水回りはリフォームすると○円かかりますが、それでも新築より予算が少なくてすみますよ」とか「同価格帯でもう少し新しくてデザイン性の高いキッチンがある物件もご紹介できますが、駅から少し遠くなります。どちらがいいですか？」といったように、お客様が判断しやすいような様々な材料を提供していきます。

石井　ただ水回りも内装も、築年数よりも「愛」なんですよね（笑）。住んでいる方が建物を大切にされていたかどうかはすぐにわかりますよ。傷み具合が全く違いますから。実際、全くリフォームや補修をしていない築20年のマンションを購入され、そのまま住まわれているお客様もいらっしゃいます。その物件は売主様が本当に愛着をもって丁寧に住まれていましたので、新品ではないけれど、新築にはない美しさがありました。そんな物件の仲介をお手伝いさせていただけるのは嬉しいですね。

－－家の購入は一大イベントですから、物件見学できちんと納得したうえで話を進めたいものですが、安心して物件見学できる不動産会社を選ぶポイントとは？

石井　やはり徹底して物件調査とヒアリングをしてくれる会社ではないでしょうか。三井住友トラスト不動産は 三井住友信託銀行グループ ですから、営業マン一人一人もそうした自負と責任をもって日々動いています。先日も道路調査で市役所に行ったのですが、カウンターの向こう側でずいぶん長時間質問している人がいるなーと思ったら、先輩でした（笑）。私も納得できるまで聞きまくるタイプなので、「ここまで調べるの？」とよく担当の方に呆れられます（笑）。

後藤　調査書類が同業他社の中でも断然分厚いのですが、その厚みが、当社の調査量と熱意を物語っていると思います。物件報告書も売主様と買主様の双方に見ていただきますしね。目先の営業成果よりも、いかに安心・安全な取引をするかを常々心がけることは、三井住友トラスト不動産の企業方針でもあり、それは全国の社員一人一人の姿勢に行き渡っているんです。

仲津　同感です。安心・安全な取引をお客様に行っていただく土台になるのが物件調査であり、それをもとに実際にご覧いただきながらご説明する場が物件見学ですからね。言い換えれば、物件調査に力を入れている会社が、物件見学も安心して任せられる会社ということがいえるのではないでしょうか。（一同頷く）