下記のステップについて考えてみましょう。

(1)メルマガ配信、新聞、ネット広告等への掲載
     │
     ↓
(2)希望者は資料請求をする
     │
     ↓
(3)サンプル・資料が送られてくる
     │
     ↓
(4)追客DMを送付
     │
     ↓
(5)電話、ファックス、はがき、ネットで購入


ここのすべてのステップを、見込み客ごとに最適化させること。ひとつひとつのステップをどれだけ効果的にできるかで、次のステップにも差が生じ、最終段階で成約率が大きく変わってきます。

資料送付後、ネットで追客や申込を実施するならば最近、低価格で導入が可能になったオートステップメール(オートステップメールは、合資会社ビジネスオンラインの登録商標)も考えられます。

オートステップメールは、これまで導入コストが高かったのですが、安価に利用できるようになったことから、中小企業でも利用するところが増えています。

ビジネスオンライン
http://www.autostepmail.com/
[オートステップメールの基本、利点など、利用に関する詳細な記述が読める。30日間返金保証あり]

ユア・ブレイン
http://www.11form.com/stepmail.html
[中小企業向け、30日間の試用期間付き。原稿の作成サービスや各ステップの構成の助言サービスもある]

IT総合研究所の「追客くん」
http://www.itri.co.jp/006_2.html
[5段階にてメールを自動配信(毎朝10時)。醤油の通信販売の体験サービスもあり]

さて、それぞれのステップについて。

(1)の広告・宣伝等の告知活動では、ネットならばメルマガ配信、ネット広告、SEO対策などがあります。その場合には、多くが(1)から(2)の資料請求するまでをネット上で行うことになります。

(1)にマスメディア(新聞や雑誌の紙媒体やテレビ、ラジオといった放送)を使う方法では、できるだけ費用対効果の高いものを厳選して告知したほうがよいでしょう。

概してマスメディアでの告知では、ハイリスク、ハイリターンとなりますので慎重に。ここではいくつかの資料請求方法がありますね。電話、ファックス、はがきでの資料請求です。