前例・事例がもつインパクト

一方、前例・事例があり、それをベースに語るのならば、簡単にそこにリアリティを持たせることができます。だって、実際に起こったことを、実際に起こったこととして話すわけですから、リアリティが出ないほうがおかしい。

もしあなたが、ディズニーランドのような夢のテーマパークを日本に作りたいとしたら、どんな話をしますか? 実際のディズニーの話をするのではないでしょうか。なんといっても、それが一番聞き手にイメージしてもらいやすいです。リアリティも感じてもらえるでしょう。

本来ならば「なんだ、二番煎じか……」と思われないようにというケアは必要ですが、ここではリアリティだけを問題にしていると思ってください。

事例・前例を用いるメリット

具体的なのでわかりやすい
前例・事例を挙げるとことで話が具体的になることは述べた通りです。その“具体的である”メリットを心理的側面で言うと、前回から言っているリアリティという言葉になります。

それに加えて、論理的側面から言うと“わかりやすさ”というメリットにもなるわけです。話が具体的なぶん、聞き手からすれば「どこがこちらの要望とマッチしていて、どこがこちらの要望とマッチしていないのか」がわかりやすい。

実績が安心感につながる
前例があるということはつまり、提案の受け手にとってみれば「自分たちが、その提案を初めて実行するわけではない」ということがわかります。つまり実績があるので安心であると。

誰もが実験台・モルモットにはなりたくないもの。前例・事例を語ることは、受け手に対して「あなたはモルモットではないですよ。成果が確認されている内容を提案しているんですよ」というメッセージになります。