顧客獲得は、とても大事
顧客獲得は起業家の最大の悩みです。例えば「中小企業白書」を見ると起業家の悩みのベスト3には、いつも営業力不足が入っています。ちなみに他の2つは資金不足と人材不足ですが、思えばこの2つも顧客がいて売上があれば、一挙に解決する問題です。結局経営者の悩みの元凶は、売上不足=顧客不足なのです。

だから顧客獲得に力を入れることが絶対に必要です。営業・マーケティング関連の書籍では、顧客獲得の基本プロセスは、こんな風に言われています。

ステップ1. 買いそうな人(見込客)のリストを作る
ステップ2. 「見込客」を説得し、買ってもらう。
ステップ3. 一度買った人に繰り返し買ってもらい「得意客」になってもらう

つまりのべつ幕無しに売るのではなく、見込客を集め、その人達に売ることが重要なのです。釣りをやった人なら分かると思いますが、釣りではいきなり大海に釣り糸を垂らさずに、まずエサをまきます。そしておなかの空いた魚を集め、はじめて釣り糸を垂らします。こうして効率的に釣るのです。顧客獲得も全く同じです。

見込み客リストの集め方
では、肝心の見込客リストは、どう入手すればいいでしょう?大企業ならデータ会社から高価なリストを大量に購入すればいいでしょう。そして最新の分析ツールと統計手法で顧客をあぶり出せばいいのです。いわゆるデータマイニングです。

しかしこうした見込客のデータ集めには、膨大な費用がかかります。まともな名簿の会社に頼めば、データ1名あたり100円から200円とられます。それに性別や、職業などの抽出条件を加えると、さらに1条件あたり数円から数10円上乗せです。

それに対してダイレクトメールを送ってもレスポンスは1%以下です。つまり1レスポンス得るのに、下手をすると1万円以上のコストがかかるのです。湯水のようにお金を使える大企業なら、これでいいでしょうが、起業家の大半は「お金はビタ一文遣いたくない(遣えない)」のです。どうすればいいのでしょう?

メールマガジンで見込客を集めよ
ここで登場するのがメールマガジンです。メールマガジンは、普通は無料で読めます。発行サービスや発行者のホームページにある登録スペースに自分のメールアドレスをいれ、購読ボタンをおすだけです。解除もメールアドレスをいれて解除ボタンを押せば、すぐに解除できます。そのため多くの人が気軽に読んでいます。

なぜ無料で読めるかというと、発行者がメールマガジンに広告を掲載して広告料を得ているからです。TVが無料で見られるのと同じ理由です。(もちろん単なる趣味として、広告を付けずに発行する人もいます)

では、このメールマガジンと見込客集めにどのような関係があるのでしょう?

すでにご説明したとおり、ふつうメールマガジンには読者に向けた広告を入れています。これにより発行者は広告収入を得ています。起業家もその真似をして、メールマガジンに広告を出稿すればいいのです。そのメリットを上げれば、次の通りです。

メリット1 ~ 掲載料が安い
普通の広告に比べメールマガジンの広告単価は数千円からです。新聞掲載や雑誌への掲載に比べればずっと安くなります。また通常の広告では原稿の出稿量の他に印刷物の作成費がかかります。しかしメールマガジン広告では、これらはタダです。

メリット2 ~ 読者が最初からセグメントされている
読み手が最初からセグメントされています。そのため読者に偏りがあるのです。理由はメールマガジンの読者は、読者の方から「このマガジンが読みたい!」と手を挙げて登録したからです。そのため高い反応を得ることが出来ます。

メリット3 ~ 読者が、主体的に読んでいる
読者が好んで読んでいるために、読まれる確率が高くなります。また性別や住所などの属性データより大事なことは「その人の趣味や志向」です。メールマガジンの読者はこの趣味や嗜好が偏っています。例えばビジネス系メールマガジンの読者は、勉強熱心で向上心があります。ですからセミナー、書籍、などの販売にもってこいです。