お客を自動的に生み出す、究極の営業システム!?

「あなたの会社が90日で儲かる!」という本がある。著者は、実践マーケッターとして著名な神田昌典氏だ。読まれた方も多いかと思う。ショッキングピンクの表紙が、なかなかユニーク。

この本の第4章に「お客を自動的に生み出す、究極の営業システム」の作り方が書かれている。“金のなる木”どころか、“お客を自動的に生み出すシステム”を作ろうというものだ。そのシステムができると、高収益企業へと変身がとげられる、しかも、かける時間はたったの90日。

こんな風に言われたら、マユツバ?と思いながらも、どれどれと身を乗り出してしまう。この本のテーマは“これからは、誰もが、自分の商品やサービスを売る能力を磨かなければならない”というもの。勿論、フリーランスの営業戦略にも応用がきくので、神田氏の話のポイントを引用してみよう。

■ビジネスの本質は、次のプロセスを継続的に行うこと。

1)見込客をいかに経費をかけずに見つけるか
2)その見込客を、成約して、既存客にする
3)その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする
すべての原点は見込客を集める活動にある!

■モノ売るにはお客の感情、購買心理を読み取ること

1)お客が欲しいという感情が起こる前に、売込んではいけない。
→不買心理がおこり、営業マンの話を聞かなくなる。
(そうそう、見てるだけなのにすぐ声をかける店員さん。確かに嫌ですね。)

2)お客は、購入しようとする商品の価値が、値段より高いと感じた時に購入を決定する。
→値下げより、お客が感じる価値を高める方法を考える。

3)断わることによって、商談の流れを優位にもっていくことができる。手に入りにくいものは欲しくなるという、心理学でいうところの希少性のルール。

4)お客から、商品を売込む営業マンではなく、十分な商品知識を持った専門家として位置付けてもらう。
→そのためには、商品に興味のあるお客に手をあげてもらうことが鍵。

つまり、神田氏が提唱する「お客を自動的に生み出す、究極の営業システム」とは、商品に興味のある「優良見込客が、欲しい!と自分から手をあげて近づいてくる」というものなのだ。

その営業システムの設計図について、解説を要約すると。

■お客の購買心理に沿った段階式の設計図をつくる

1)広告宣伝で商品を売ろうとせず、興味のあるお客を集めることに徹する。お客に手をあげてもらうために、情報ツール(お客が欲しいと思う情報をまとめたもの)使う。先ず、その情報が欲しい人を集める。

2)情報ツール(情報提供)というステップを踏むと、お客は、あなたを営業マンではなく、専門家として位置づけてくれる。

3)お客を集めたあとは、成約まで、段階式営業をとる。お客が気軽に一歩踏み出し、一段一段スムーズに登れるような階段を用意する。あなたとの信頼関係が強くなるに応じて、お客は自発的に階段を登ってきてくれる。

この文章だけでは、なかなか具体的なイメージがわいてこないと思う。実は、一冊読んでも、実際の運用は?という疑問が残ってしまった。

ところが、読後2ヶ月もたたないうちに、この営業システムを実践する人に出会った! というより、お客の立場で体験してしまったのだ。ということで、事例としてその体験談をお話したいと思う。

次ページへ続く。