営業のノウハウ/営業の商談・ヒアリング

お客さんに反論しないで商談ペースを作る方法(3ページ目)

商談の場面で、多くの営業マンが犯してしまう失敗があります。それは、お客さんの主張に真っ向から反論してしまうことです。今回は、反論せずに商談をこちらのペースに持っていく方法をお伝えします。

西野 浩輝

執筆者:西野 浩輝

営業ノウハウガイド

人は「ロジック」よりも「言葉」に反応する

リフレーミング法は、さまざまな場面で活用可能です。いくつかの活用例を紹介しましょう。

<会話例>
お客さん:「このまま価格のままでは厳しいよ、もう少し頑張ってよ」
営業マン:「もちろん頑張りますよ。ですから私も週1回は御社に伺って、一緒に販促策を考えさせていただきます」

<会話例>
お客さん:「うちも予算が厳しくて、あまり経費を使えないんですよね」
営業マン:「そうですよね。いまの時代、経費削減は至上命令ですからね。だからこそこのシステムで、経費削減を実現できます」

<会話例>
上司:「今度の4月から、新しい部署で働いてくれないか?」
部下:「私の力はいまの部署で必要とされています。できることならば異動したくはありません」
上司:「そのとおりだ。君の力を我が社は必要としている。だからこそ新天地でその力を発揮して欲しいんだ」

実際にやってみると実感しますが、リフレーミング法はかなり成功率が高いテクニックです。相手ははぐらかされているのに、はぐらかされていることに意外と気づきません。なぜなら人は、「ロジック」よりも「言葉」に反応しがちな生き物だからです。「おっしゃるとおりです。だからこそ」という言葉に弱いのです。たまに「それはあなた、論点のすり替えでしょう」と指摘してくる鋭い人もいますが、それはかなり少数派。

できる営業マンは、いつの間にかお客さんを口説くのが得意なものです。お客さんの主張に真っ向から対立せず、上手にかわしながらこちらのペースに持っていく。そんな営業マンになりたい人は、ぜひリフレーミング法をマスターしてください。

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