上手に論点をずらし、こちらのペースに持っていく
リフレーミングとは、「それまで見ていた枠組みとは違う枠組みで物事を見直す」という意味です。たとえば大きな仕事を抱えているときに、「まだ半分しか終わっていないのか」と考えるとつらくなりますよね。けれども「もうあと半分だぞ」と思うと、かなり気持ちが楽になります。これがリフレーミング（おなじ物事を違う枠組みで見直す）という意味です。交渉術のリフレーミング法では、営業マンが働きかけて、お客さんの思考の枠組みをこちらのペースに持ち込めるようにリフレーミングさせます。具体例で示しましょう。
「この価格では、うちの上司を納得させることは無理だよ」と言ったお客さんの場合、相手が発した「上司」という言葉をキーワードにして、相手の思考の枠組みをリフレーミングさせます。
＜会話例＞
お客さん：「この価格では、うちの上司を納得させることは無理だよ。もう一度再検討してよ」
営業マン：「そうですよね。私もAさんがおっしゃるように、上司の方がキーマンになると思います。だからこそ私とAさんで一緒に上司の方を口説きましょうよ。Aさんの現場に対する問題意識と情熱があれば、きっと上司の方をうなずかせることは可能ですよ」
これは完全に論点をずらしています。お客さんは価格の再検討を要求しているのに、営業マンはまったく違う話を持ち出したわけですから。しかし、お客さん側からすると、あまりはぐらかされたように感じません。
お客さんの主張に対して、営業マンは「そうですよね。おっしゃるとおりです」と同意しています。お客さんとしては、何だか自分の主張が受け入れられたかのように感じます。さらに「だからこそ」と言われることで、自分の主張を実現したいのなら、営業マンの誘いに従った方がいいような気すらしてきます。
このように、相手が使った言葉（この場合は「上司」）をキーワードにしながら、相手に同意しつつ、こちらの都合の良いように議論の枠組みを変える。これがリフレーミング法というわけです。
