上手な価格交渉術
営業マン：今回は、アフターサービスもつけまして、しめて130万円ということでいかがでしょうか。
お客：そんな高い金額じゃ、話になりませんわ。お帰りください。
と言われるのが、営業マンとしては何よりこわいですからね。かといって低い金額を提案して、損をするのも避けたいもの。難しいところです。そんな場面でのテクニックとして、とっておきの手として使えるのが、If提案法です。
営業での価格交渉のコツ「If提案法」とは？
If提案法とは、発言の最初に「もしもですよ」とか「仮にですよ」という言葉をつけるというやり方。「仮に、仮に、仮にですが、アフターサービスをつけて、しめて130万円という提示をした場合、ご検討いただけますでしょうか」というふうに、「仮の話」であることを強調しながら、お客さんに質問します。もし相手から「その金額では無理ですね」と言われても、あくまでも「仮の話」ですから、「なるほど、やっぱりその金額だと割高感がありますよね。参考までにお伺いしてみてよかったです」と、すぐに撤回することができます。
逆に「その金額だったら大丈夫ですよ」という返事が返ってきたらしめたもの。「それを伺って安心しました。今のお話を参考にしつつ、次回の商談ではあらためて提案をさせていただきます」と持ち帰り、次の商談では、こちらにとってより有利な提案をするとことも可能になります。つまりIf提案法によって、相手の予算の探りを入れたうえで、最終的な提案ができるわけです。
If提案法は「お願い営業」にも使える
If提案法は、やや強引な「お願い営業」をしなくてはいけない場面でも使えます。「そこを何とか頑張って契約していただけませんでしょうか」とお客さんに無理なお願いをするのは、言う立場も言われる立場もイヤなものですよね。そこでIf提案法です。「もしもですよ、もしも私が『何とか頑張っていただけませんか』とお願いしたとしたら、頑張っていただくことは可能ですかねぇ」
というふうに使います。あくまでも「仮の話」ですから、「押し売り感」はずいぶん減ります。そして、もし相手から「そういうときは、頑張れなくもないけどね」という返事が返ってきたら、「じゃ、今回はお願いできますか」とあらためてお願いすればいいわけです。
すごく単純なテクニックのように見えるかも知れませんが、実は私も営業マン時代はIf提案法を使って、結構成功していました。みなさんもこまったときには、If提案法を試してみてください。
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