目指すべきは尊重・信頼しあう関係
営業という名のメッセンジャーボーイに過ぎなかった自分。本来営業マンとは、商品とお客様との間を介在する重要不可欠なものであるべきです。
自分に不足していたのは、営業マンとしての「存在価値」を示すことでした。その「存在意義」を最大限に発揮するために、たどり着いたのが「イニシアティブ・セールス」という主導権を握る営業スタイル。
イニシアティブ・セールス（主導権営業）で押さえるべき必須スキルは以下の２つです。
１．お客さんとのコミュニケーションにおいて、対等な立場でやり取りができること
主導権を握るといっても、決してお客様に偉ぶるというのではありません。主導権を握った上で、現実ではお客様と対等の関係を築くことです。お客様が全員紳士的とは限りません。営業マンを見下して業者扱いする方もいます。ただ、優れた人間関係を築くには、尊重しあう対等な関係が不可欠。
２．お客さんを正しい方向に導く提案ができること
これは、場合によっては「お客様との対決を辞さない」ことになります。もちろん、自分の方が正しいと言い切れるだけの、知識と判断と根拠が必要です。加えてお客様と、意見は対立しても、関係は対立させないような、ハイレベルのコミュニケーションが必要。営業マンの腕の見せどころでもあります。
あなたは、全てのお客様から、尊敬、尊重されているでしょうか？ もちろんあなたもお客様に対して社交辞令ではない敬意を払えているでしょうか？ また全てのお客様を正しい方向に導く提案ができていますか？胸を張って言えるでしょうか？
ぜひこの2つの観点で、顧客リストを再点検してみてください。
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