受注額の違いは、営業マンの姿勢の違い
2人の違いをまとめると、「××というよくない状況を解決したいので、この商品が欲しい」、という「単純なニーズ」にこたえるがＣ君の営業。
それに対しA君の営業は、「××が起きているのはなぜか、原因があるのではないか、その原因から××という状況以外にもよくないことが起きていないか」と、お客様の状況を広く深く探ることによって、問題の根っこまで深く捉えて、「コンサルティング」して解決しています。
A君のように、深い問題であることをつきとめ、根本を見ると、大抵複雑にからみあった状態になっています。ですから解決しようとすると、単品、小額の商品では対応できません。結果的に商品セットでの提案となり、提案額、しいては受注額が高くなるのです。
ここで見落としてはいけないのは、２人の成績の違いは、お客様の違いではなく、お客様の課題を大きく捉え、解決していこうとする営業マンの姿勢、そしてスキルの違いである点です。
特に、お客様からお問合せがあった場合は、相手が解決策を求めています。全くニーズがないときに商品を売ろうとする場合より、情報提供に協力的なはず。そこで、頑張って頑張ってぐいっと質問していきましょう。
ここで、私が「頑張って頑張って」と表現するのには、理由があります。相手の問題の根本原因に迫り、状況を整理し、解決策を得るための質問を重ねてことは、営業にとっても、お客様にとっても大変な作業だからです。脳に汗をかく、難しい作業です。しかし、そこに取り組んでこそ、大きな受注があります。
仮に問題の全てを自社商品で解決できなかった場合でも、問題の原因を洗い出し、整理したあなたはお客様から感謝と信頼を得られるはず。質問力を鍛えることで、頼られる営業マンを目指しましょう。
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