間もなく3月の決算期商戦が始まる。3月は毎年クルマが最も多く売れる月で、1月と2月の販売台数を合計すると3月の販売台数になるくらい。今年もたくさんの新車、中古車が売れるのは確実だ。

3月に大量のクルマが売れるのは、ひとつにはメーカーやディーラーが決算期を迎え、企業業績を少しでも良く見せたいため、この月にさまざまな販売促進策を集中させるからだ。逆にユーザーの側も進学・就職のシーズンに当たるため、これを契機にクルマを買おうとする人が多い。またユーザー側の企業も決算期のため、税金対策でクルマを買ったりすることもある。そんなこんなで3月には大量の新車が売れるのだ。

当然ながら、メーカーからディーラーに対する多額の販売奨励金がだされ、ディーラーではこれを元手に大幅な値引きをしてでも1台でも販売台数を伸ばそうとする。結果的に、1年のうちで新車が最も安く買えるのが3月で、クルマを買う予定があるなら3月の決算期を逃してはいけない。

最近は、ワンプライス販売などと言って、値引き抑えた販売を実施するディーラーや車種も増えているが、3月の決算期にはそれを守りきることができず、個別の値引きをする例が増えてくる。値引きを拡大しないケースでも、用品類のサービスを増やすなど、いろいろな形で販売促進を図ってくる。

新車を安く買うには、こうしたメーカー、ディーラー側の売りたい気持ちにつけ込むことだ。特にディーラーは単に売りたいだけでなく、競合するライバルディーラーやライバル車に勝つために、相手よりも相対的に多くのクルマを売ろうとする。それが、大幅な値引きにつながるのだ。

だから3月に限らず、新車を買うときには、同じタイプ、同じサイズ、同じ価格帯など、少しでも良く似たクルマの値引き額を調べ、それをベースに欲しいクルマの値引きを拡大させるのがコツ。これを『競合』というが、ライバル同士をうまく競合させることで、新車の値引き額はどんどん拡大していく。

そのユーザーに売り込む1台を、こちらが売るか、相手に売られるかによって、差し引き2台の差になり、これがディーラーの販売実績やシェアにつながるのだから、競合する度合いが高いクルマを引き合いに出せば出すほど、値引き額が拡大すると思っていい。

一般的には、トヨタやホンダなどの人気の高いメーカーのクルマは値引き額が少なめになるが、そんな場合には、この両社のクルマを競合させて値引きを拡大するのがひとつの方法。またトヨタやホンダのクルマは人気が高いといっても、新型車として登場してから時間が経過するにつれて新鮮さが薄れ、値引き幅も拡大してくるもの。狙い目車種を絞ることで値引き幅を拡大させることが可能だ。

もうひとつの方法としては、マツダや三菱など、値引き幅の大きいメーカーのクルマを引き合いに出し、これによって値引き額を合わせるようにトヨタやホンダのディーラーに迫るのだ。

新車の値引き額は個々のクルマとケースによってまちまちだが、そうである以上、少しでも多くの値引きを拡大したいと考えるのは当然のこと。ほかのユーザーより少しでも安くクルマを買うために、ディーラー同士を競合させて値引きを拡大させよう。
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