営業マン、セールスレディから加入しましたか?
何も考えずに、ただ安心だからということで加入してしまっている人。セールスの人に「手厚い」保障と、「割安の」保険料といわれ、とても魅力を感じてしまって毎月電気代や駐車場代と同じくらい保険料を払っている人。ぜひ読んでください。

「お得」「割安」「手厚い」といった言葉には注意

たまに喫茶店や、ファーストフードで一息ついていると、隣で生命保険のセールスが行われていることが多いです。普通の人は気にもならないでしょうが、私のように仕事で保険に関わっている人間はすぐに気づきます。「お、やってるやってる」という感じです。セールスの内容をなんとなく聞いていると、

「○×さんは、××なのでこれがぴったりです。保障内容も手厚い割には割安になっています。今までの保険に比べるとこの部分がとてもお得です」

といった感じです。もちろん、すべてが、このような会話ばかりではありませんが、こんなシーンでのセールスには共通していることがあります。

それは商品のデメリットがまるで伝えられていないことです。「お得」「割安」「手厚い」といった言葉はポンポン出てきますが、「ここが問題ではあります」「このような場合はお支払できません」「こんな時は保障の対象にはなりません」といったデメリットについてはあまり語られていない印象を受けます。

保険の説明はまずデメリットから

保険を人に勧めるとき、絶対にやらなければいけないことはデメリットをちゃんと説明することです。
「こんな人は加入できません」「こんな場合は保険金がお支払できません」「この保険にはこういった問題点があります」
こんな話は、お客さんだったら絶対に聞いておかなくては困ってしまう話です。そんな話をちゃんとしてくれる、これはとても大切なことです。セールスマン、セールスレディを見分ける方法として、この点はかなり重要です。

売る側から考えると、どんな時も保険金がでる、保障される。他よりも優れているといったメリットがお客さんの気持ちを動かすと思いがちですが、そんなメリットよりもまさかの時にちゃんと払ってくれるかどうかが問題なのです。

聞いた話ですが、セールスマンがあまりにメリットばかりを強調するので、聞いているお客さんが「この保険にいいところが沢山あることは分かったけど、問題は全くないの」ときいたら「ありません」と断言した、マヌケなセールスマンがいたそうです。

保険には必ず免責があります。免責とは保険金が支払われない事例です。この免責、お客さんにとってはがっかりするほどデメリットになったりします。免責を聞いて、「え、それも出ないの?だったら意味ないじゃない。やーめた!」という人も少なくないのが現実です。

すぐれたセールスの人は、自分がお客さんになった時どんなことを知りたいかを考えられる人です。
どんな時、自分が売っている商品が役に立たないかを調べていない人、それを伝えられない人に商品を売る資格はありません。

デメリットを伝えてしまうと売れなくなってしまうという人が、必ずいます。しかし、デメリットの存在を理解しているのにそれを隠して販売していてはただの詐欺です。

保険のセールスは詐欺と紙一重のところにあります。しかし、実際はそんな高い意識をもってセールスしている人はほとんどいません。詐欺にあうか、あわないかはそれこそ、お客さんの自己責任なのです。

いかがでしょう。思い当たる節がある方は少なくないはずです。次回は、まだまだある見分けるポイントを続けてご紹介していきます。
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