【インターネットサービス】▼考察：高額商品の購入を高めるために　"初期接触"から効果的な"追客"へ

文章：藤田　幸江（All About「ビジネスへのネット活用」旧ガイド）

◆　高額商品の購入を高めるために

ネットでの小売販売では、商品価格が高いほうが運営効率が高まります。店舗ならばレジでまっていて支払いをしてもらえばよいですが、ネットではひとつひとつの商品の受注、梱包、発送等の後方作業があるからです。

アマゾンのように書籍の価格が1,500円前後のものでも、成り立つビジネスもありますが、すべての作業を完全に効率化させないと利益を出すことは困難です。

なぜ本のメーカーである出版社がネットで直販をしないかといえば、商品の製造側は売ることよりも、「売れる本を作ること」や「本を売るためのくふう」に注力したほうが収益が高まるからです。

一般的に、書籍は価格の６～７割で出版社から取次に卸され（アマゾンへは出版社から直接納入）、取次の取り分は約１割、書店へは価格の８割で卸されます（返品が可能）。

書籍の流通は取次に、販売は書店にまかせたほうが、出版社はコストを減らせるのです。

ちょっと話がずれましたが、低価格商品はネット販売で利益が出しにくく、高額商品のほうが利があるといえるでしょう。

けれども、商品価格が高くなるにつれ、ユーザーにネット上で購入決定をしてもらえる確立が下がるという現象があります。ネット上の情報だけでは、財布からお金を出そうという気持ちになりにくいのです。

◆　２ステップ方式で接触

そこで、サイトを訪問してくれた見込み客に資料やサンプルの請求をしてもらい、それらを送付して、購入へと結びつける２ステップ方式を採用するところが増えてきました。

そこで、申込前での購入、成約へと向かわせるひとつひとつのプロセスにおいて、自社に最適な方法をとることが重要。

買ってもらう流れの中で、どの接触方法を採用するかで成約率が変わってきます。