【インターネットサービス】▼新提案：あえてデザイン重視を唱える　理論よりデザイン重視は正しい？

文章：藤田　幸江（All About「ビジネスへのネット活用」旧ガイド）

◆　「理性」と「感情」

仕事において、「論理力」は相手を説得させるためには必須です。上司や同僚から「ロジカル思考ができるね」と言われればうれしいもの。

けれども、見込み客に効果的に訴求してゆくには、「論理力」だけではダメ。「理性」と「感情」の両方に訴えることが大切であると言われます。

お客さまからは「論理力がある」と思われるよりは、「親切な人」「自分にとって有意義な存在」「近くにいてほしい」と思わせるほうが得策です。

理性だけの理詰めではうまくゆかない。顧客は最終的には「好きか」「嫌いか」「ここちよいか」で判断しているからです。特に感覚的に物事をジャッジする女性は、その傾向が強いようです。

それでは、好感度をかもし出しながらも頭で納得できるアプローチをし、行動を促すためには、どんなことを意識したらよいのでしょうか。

売れる広告添削塾、塾長の原崎裕三氏に、発想の方法をうかがいました。


質：ユーザーの感情に働きかけるには、サイト表現でもデザイン性を重視したほうがよい場合がありますね。原崎さんの経験の中から、例えば、このようなサイトであれば、こんなデザインで訴求すればよい反応が出るといったことについて、教えてください。

これは、わかってしまえば難しいものではありません。人様に何かを伝える場合のテーマというのは大きく分けると、以下の２つしかありません。

● 悩みを解決するために知ろうとしているのか？
● 願望を描くために見ているのか？

このどちらかになります。ということは、自分の商品がどちらにあるか、分かればいいのです。この部分を知ることで、どんなアプローチを取ればいいのか、見えてきます。

では、例を出して考えてみましょう。


● お金がない → 悩み
● 儲けたい → 願望

どちらもお金が欲しいということですよね。お金が欲しいことには変わりはないですが、大きな違いがあります。それは時間的制約があるかないかです。

これは２００３年４月に発売される私の著書　「バカ売れ」の法則（ＰＨＰ研究所）にも書きましたが、悩みと願望の違いというのは、時間的制約があるかないかです。この部分を理解することでいろんなことが見えてきます。

「いますぐ、何とかしたい！」という時間的制約があるときというのは、切羽詰っているときです。そういうときというのは一生懸命、情報を吸収しようとします。だから、文章で伝えればいいのです。

では、時間的制約がない場合はどうしたらいいのでしょう。