一つひとつ条件が異なる住宅を選ぶのに、不動産業者の適切なサポートが欠かせない
不動産はたいへん高価な買い物ですから、それをサポートする業者あるいはその営業担当者、販売担当者が信頼できる相手でなければ安心して契約をすることはできないでしょう。
とくに中古住宅を検討するときには、営業担当者選びがその後の成否を左右するといっても過言ではありません。
それでは、信頼できる不動産業者、担当者を選ぶ際の注意点は何か、今回は不動産購入者の立場からみたときのポイントについて考えてみましょう。
不動産業者のタイプの違いを知る
ひとくちに不動産業者といっても、その営業内容はさまざまです。業者ごとの主な違いについては ≪家の売却～依頼をする不動産業者の選びかた≫ で説明をしていますから、そちらをご参照ください。新築マンションや、売主直販の建売住宅または建築条件付き売地、および不動産業者所有の中古住宅や土地の一部では、売主業者またはその代理業者と直接やり取りをすることになります。
しかし、大半の中古住宅、土地、多くの建売住宅や建築条件付き売地では、売主と買主の間に不動産業者が入って、物件の紹介から売買契約、引き渡しまでをサポートします。このときの不動産業者がいわゆる媒介業者（仲介業者）です。
宅地建物取引業免許のうえで、媒介業者はどのような物件でも取り扱うことができるものの、それぞれに得手不得手があることに注意しなければなりません。
物件を購入するときには売買物件を中心に取り扱う媒介業者を選ぶことと同時に、土地や一戸建て住宅を探すときには、それを得意とする媒介業者であることも重要になってきます。
土地や一戸建て住宅の場合とマンションの場合では、契約前に行なう物件調査の範囲や難易度も大きく異なります。そのため、中古マンションの媒介を専業とする業者では、土地や一戸建て住宅の売買契約にしっかりと対応できない場合もあるでしょう。
もちろん、土地も一戸建て住宅もマンションも何でも得意という媒介業者もあります。
買主側に付いてくれる媒介業者を選ぶ
売主と買主の間に媒介業者が入るときのパターンとして、それが1社だけの場合と、売主側、買主側にそれぞれ付く場合があります。どちらの場合であっても、売買契約が成立したときには媒介手数料を求められることに変わりはありません。売買契約をめぐって何らトラブルや難しい交渉事がなければとくに問題はありませんが、1社だけで媒介をする場合、何らかの問題があったときに媒介業者が完全に中立だとはいえないのが実情です。
売主から売却の依頼を受けている媒介業者は、ほとんどの場合に売主との付き合いのほうが買主よりも長いでしょう。また、トラブルなどによってその売買契約がダメになったとしても、売主を押さえておけば媒介業者は次の契約機会が得られます。
そのため、1社だけの媒介による売買契約をめぐってトラブルなどが生じると、買主のほうが不利な扱いを受けることも多いようです。実際に私のところへ寄せられるトラブル事例も、そのほとんどが「1社による媒介での売買契約における買主から」のものです。
2社で媒介をしていれば、よほど複雑なトラブルなどでないかぎり、買主を巻き込むことなく業者間の話し合いや交渉によって解決するケースも多いのでしょう。
何か問題が生じたときでも常に買主であるあなたの側に立った媒介業務を望むのであれば、売主から売却の依頼を受けているのとは別の業者を選ぶほうが得策です。
買主側に立って媒介業務を行なう不動産業者のことを、最近では「バイヤーズ・エージェント」と呼ぶことも多いようです。本来の意味とは少し違う気がしないでもありませんが……。
営業担当者のチェックポイント
同じ不動産業者の中でも、営業担当者によって仕事への取り組み方やお客様への接し方などが大きく違う場合もあります。物件探しの段階から長く付き合っていく担当者であれば、自分との相性が大切な判断材料になることもあるでしょう。身だしなみがきちんとしていて、お客様への言葉づかいも丁寧であることなどは基本として、それ以外に次のようなポイントにも気をつけながら営業担当者を観察してみてください。
| □ | 専門用語や業界用語を並べるのではなく、分かりやすい言葉で説明してくれるか |
| □ | こちらが理解できているかどうかにも気を配り、丁寧に説明してくれるか |
| □ | 夫に対する態度と妻に対する態度とで違いはないか |
| □ | 物件のメリットだけでなく、デメリットもきちんと説明してくれるか |
| □ | 他の業者が取り扱う物件の話でも嫌がることなく聞いてくれるか |
| □ | 競合物件や競合業者をけなすような言動はないか |
| □ | 自分のペースに引き込もうとする強引さはないか |
| □ | 質問したことに対して的確に答えてくれるか、要点がずれていないか |
| □ | 「たぶん」「おそらく」「～かも」といった曖昧な話が多過ぎないか |
| □ | その場で分からないことはきちんと調べたうえで、スピーディに回答してくれるか |
| □ | 基本的な知識や最新情報、市場動向などについて、勉強している様子がみられるか |
| □ | こちらの希望や要望をよく聞いたうえで条件をしっかり整理するなど、適切なアドバイスをしてくれるか |
| □ | 提携ローンを押し付けたり、変動金利を使うものと決め付けたような提案をしたりといったことがないか |
| □ | 「これだけ借りられます」と、目一杯の住宅ローンを組ませようとしないか |
| □ | こちらの話を途中で遮ったり、一方的に否定したりするようなことがないか |
| □ | 契約を無理に急がせようとしたり購入を煽ったりするような様子はないか |
| □ | 購入の結論を出さなくても嫌な表情をせず、じっくりと考えることを快く認めてくれるか |
| □ | 約束の時間などはきちんと守られるか |
| □ | 誠実さが感じられ、自分との相性が悪くはないか |
| □ | 紹介される物件がピント外れでなく、その物件を選んで勧めてきた理由が分かる、あるいはきちんと説明されるか |
| □ | 中古住宅の契約前における住宅検査・住宅診断（ホームインスペクション）や土地の実測、地盤調査などの条件提示を、面倒がらずに聞いてくれるか |
| □ | 中古住宅の耐震性能に関して「1981年以降だから大丈夫」などと、安易な回答で済ませようとしないか |
いくつかの質問をしたときに、どのような内容でもその場ですぐに答えてくれるのが良い営業担当者だとはかぎりません。
営業担当者の中には、知らないことでも勝手な作り話でその場を取り繕おうとする人もいるものです。不動産に関することは幅が広いため、どのような質問にもその場で的確な回答をすることは、かなりのベテランであってもなかなか難しいでしょう。
質問を受けたときには答えが分からなくても、後でしっかりと調べたうえ、責任をもって正しい回答をしてくれる営業担当者であって欲しいものです。
また、営業担当者との信頼関係は一方的に成り立つものではありません。
信頼できる営業担当者であることが重要なのと同時に、あなた自身が営業担当者から信頼されるお客様であることも大切です。営業担当者に「このお客様のために精一杯がんばろう」と思わせるような態度も心掛けてみましょう。
なお、土地や建築工事中の現場を見学するときなどに、営業担当者の靴が汚れているくらいのことは大目に見てあげてください。
お客様を案内するのに先立って物件を細かくチェックしようとすれば、とくに雨降りや雨上がりのときなど、営業担当者が真剣であればあるほど靴が汚れてしまうのはよくあることです。
依頼するのは大手業者か中小業者か？
不動産の購入に際して、物件探し、物件紹介などを依頼する相手先は、大手業者でも中小業者でもこれといった違いはありませんが、会社の看板のチカラが弱いぶん、中小業者のほうが一所懸命にやってくれることもあるでしょう。不動産物件の情報量は、原則として業者の大小に関わりなく同じです。ただし、大手業者には売主からの売却依頼が集まりやすいため、一般公開（レインズへの登録）前の情報をスピーディに手に入れることが可能な場合もあります。
その一方で、特定の地域に限定して物件を探すのであれば、地場の中小業者のほうが地域の物件の内容や街の特性、不動産以外の生活情報などに精通していて、的確なアドバイスを受けやすいといったメリットも考えられます。
売買契約に際しての物件調査のスキル、契約業務の遂行能力などについては、大手業者のほうがシステム化され一定の水準にあるといった安心感があるかもしれません。
しかし、中小業者のほうがベテラン揃いだったり、一度でも失敗したら会社が危ういといった危機感から真剣に取り組んだりしている場合もあります。
不動産業者の大小よりも、それぞれの会社の仕事に対する取り組み姿勢を見極めることのほうが大切です。
営業店舗の豪華さは？
おしゃれなエントランス、センスの良いデイスプレイや調度品が揃えられた店内、高価な家具が並べられた接客室など、見た目が豪華な不動産業者もありますが、あまり外観上で判断しないようにするべきです。もちろん店内が乱雑だったり汚かったりする業者は論外ですが、とくに顧客重視の営業方針で、何らかの問題がある物件のときに「この物件はやめておきましょう」と自ら進んで言えるような媒介業者はあまり儲からないものです。
店舗や事務所が質素だからといって、何ら心配する必要はありません。
不動産業者の営業年数は？
不動産業者の免許番号は「国土交通大臣（1）第○○○○号」「□□知事（3）第○○○○号」などとなっていて、カッコ内の数字は免許を更新することによって増えていきます。（1）であればまだ免許を更新したことがなく、（3）であれば2回更新していることになります。ちなみに、免許の更新は5年ごと（1996年3月31日以前は3年ごと）です。
カッコ内の数字が大きければそれなりに営業年数は長い不動産業者であり、そのほうが「安心できる業者だ」と解説している書籍やwebサイトも見かけますが、営業年数が長ければ長いほど信頼できる業者かといえば決してそうではありません。
営業年数は長くても、その間に役員や社員がそっくり入れ替わっていることもありますし、営業年数が長いだけで最近の法改正やシステムの進歩に対応できていない不動産業者もあります。
また、古い体質に甘んじることなく、顧客本位の真摯な営業をしようとする者が集まって新しく設立された不動産業者もあるでしょう。免許の数字はあくまでも参考にとどめ、相手と直接向き合って判断することも必要です。
不動産業者の処分歴は？
都道府県の宅地建物取引業を管轄する部署（国土交通大臣免許の場合は本社所在地を所管する国土交通省の出先機関）で、「業者名簿」を閲覧することができます。業者名簿により、代表者・役員や専任の宅地建物取引士に関する事項、過去の営業実績、資産の状況、行政処分歴などを確認することができます。商号が頻繁に変わったり役員が何度も入れ替わったりしている不動産業者には注意が必要です。
行政処分歴が記載されるのは、あくまでも宅地建物取引業法による行政処分を受けた場合です。どんなに強引な営業をしている業者でも、それだけの理由では処分されませんから、「行政処分歴がなければ安心」などということはありません。
逆に行政処分を受けたことで社内の体制を見直し、良心的な営業方針に改めた不動産業者だってあるでしょう。
業者名簿を閲覧しただけでその不動産業者を安易に判断することはできませんが、役所によっては窓口の担当者が「ここの業者は最近相談に来る人が多い」などと教えてくれるケースもあるようです。
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