プレゼン必須！アリストテレスの説得する5箇条

アリストテレス。その名前は、あなたも聞いたことがあるかと思います。古代ギリシャの哲学者で「万学の祖」とも呼ばれる方です。そのアリストテレスが「人を説得する方法」について語っているとしたら興味はありませんか？

『スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン（カーマイン・ガロ著、日経BP社）』の中で、まさにそれが紹介されていました。そして、それを読んだときに思いました。「これは必須の5箇条だ！」と。今回はその5箇条を野村の解説つきでご紹介します。

アリストテレスの人を説得する5箇条

まずは、その5箇条をご紹介しておきましょう。

1. 聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する
2. 解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する
3. 提出した問題に対する解答を提出する
4. 提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する
5. 行動を呼びかける

では、それぞれ紹介していきます。

■1 聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する
5箇条の1つ目にこの項目が来ているのが、非常に印象的。この一文から、私は2つの重要なポイントを感じました。1つは「ストーリー・メッセージを明確にしよう」ということ。プレゼンテーションにおけるNGの1つに、何が言いたいのかという論点が伝わらないことがあります。メッセージを明確に打ち出すことは、論点のブレを防いでくれます。

ではメッセージを明確化するとはどういうことか？一言でいえば「シンプル化する」。長々、ダラダラとするだけで、ッセージは不明確になっていきます。シンプル化することで、切れ味は鋭くなるのです。

もう1つは「そのストーリー・メッセージが聞き手の注意を引くものである」ことの重要性。聞き手には「興味がないから聞かない」という権利があるのがプレゼンテーション。だから大前提として、聞き手が「おや？ ちょっと聞いてみようかな」と思えるように仕組まなければならない。

■2 解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する
人が動く理由は大きく2つ「快を得るため」か「痛みを避けるため」である。こうした言葉はよく聞きますね。そして、2つのどちらが強力かというと明らかに「痛みを避けるため」。歯が痛ければ、ディズニーランドよりも歯医者に行くでしょう。

「問題・疑問を提出する」というアプローチは、「痛みを避ける」の前提となる「痛み」を示しています。ただし、あなたもご想像のとおり、これだけでは十分ではありません。「痛み」だけの提示ではなく、「その回避」までがセットで、初めて聞き手を行動に移すことができます。

■3 提出した問題に対する解答を提出する
上の「痛み」に対する回避方法が、この「問題への回答」です。プレゼンの前提として、問題と解答はセット。そして、この部分が聞き手の一番聞きたい部分でもありますよね。だから念入りに作り込みましょう。

■4 提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する
私が5箇条のなかでもっとも強調したいのが、この項目。2や3は、みんなやります。「問題→解決」のストーリー展開は、もはや一般的。ここでは差はつきません。しかしこの4の項目は、多くの人のプレゼンで欠けています。

「問題→解決」のストーリーを示すだけでは不十分。なぜならば聞き手は問題が解決した先の姿をイメージできないから。問題が解決したときの喜びをありありと描くことで、プレゼンテーションの魅力がグッとあがります。

■5 行動を呼びかける
言わばこれはクロージングです。営業でプレゼンテーションだけして、クロージングを全くしないとどうなるでしょうか？　プレゼンによって高まった聞き手の熱が、そこをピークに下がる一方。これではいけません。「鉄は熱いうちに打て」と言いますから、プレゼンの最後でしっかり一押ししましょう。

たとえば、テレビの通販番組は最後にフリーダイヤルの番号を読み上げますよね。あれは「今すぐ、この番号に電話を」と呼びかけているわけです。私たちのプレゼンテーションでも同様のことが可能なはずですね。

今までのプレゼンテーションを見直してみよう

さて、「アリストテレスの人を説得する5箇条」はいかがだったでしょうか？　今後のプレゼンテーションをこれを意識してつくるのもオススメです。でもそれ以上にやってほしいのは、これまでに作成したプレゼンテーションに、この5か条が入っていたかをチェックすること。

特に、4と5はうっかり入れていないことも多いかと思います。言い換えれば、それらを入れれば説得力は高まりますね。