営業マンの誤解「提案営業」の見えざる落とし穴

提案営業とは、はたして 無敵のセールス方法なのか？

「商品を作ればモノが売れる時代は終わった。これからは提案営業の時代だ」

と言われるようになって、もうどれくらいの年月がたったのでしょうか？ 今では「提案営業」「コンサルティング営業」という単語は定着して、すでに知らない人はいない状態です。誰もその言葉に疑問を感じないところまで来ています。

では、本当に提案営業は行うべきことなのでしょうか？ アッサリと信じてよいものなのかどうか、すこし検証してみましょう。

提案営業の限界1
「提案営業では営業マンの時間が割かれる」

提案営業というのは、色々な面で手間隙のかかるものです。その象徴たるものが提案書の作成でしょう。それぞれのお客さんの状況にあわせた個別の提案。そのために個々の状況を調査し、解決策を練る。やはり、かなりの労力となります。たくさんの時間が必要となります。 それだけの時間と労力をかけざるを得ない状況ならば仕方ないのですが、実際はどうでしょう？

[お客様の悩みを聞き出して、それに対する解決策を提案して]というプロセスを経なくとも、ただあなたが商品の説明をするだけで、「ぜひそれを売ってくれ！」と嘆願されるようなお客さんはいないでしょうか？ 口を空けて待っているお客さんは、本当にいないのでしょうか？ なにがなんでも提案営業というのでは、時間のロスが大きいです。まずは、提案営業をする必要すらないお客さんがいないか、再度確認してみましょう。