【アパートマンション経営】条件を変えれば家賃の下落は防げる！　値引き交渉されたときの対処法

ヒントは入居希望者からの問い合わせだった

新規のお客さんに家賃の値引き交渉をされた時、あなたはどのように対処していますか？

先日、当社で募集・管理をしている物件に入居希望者から問い合わせがあった。
その物件は、家賃１１５，０００円のマンションを礼金１ヶ月・敷金１ヶ月の条件で募集をしていた。
その物件に問い合わせてきたお客さんは、

首都圏で一般的である礼金２ヶ月・敷金２ヶ月でも構わないから毎月の家賃を１万円下げてもらえないか？

と値下げ交渉をしてきた。
１１５，０００円で募集している物件に対して１万円の値下げであるから大家さんは１年間で１２万円の損失になる。２年間であれば２４万円にも及ぶ。

通常であればお断りしたいところだが、この繁忙期に入居者を確保しなければ１ヶ月から２ヶ月が空室になっても不思議ではない。
そこで、こちらからその物件を所有している大家さんに提案をしてみることにした。

家賃を１０５，０００円に値下げする条件として、礼金３ヶ月・敷金１ヶ月とすること。

この礼金３ヶ月のうち１か月分は、不動産会社への広告料に充当する。
残りの２か月分は、２年間で２４万円に及ぶ家賃減額分の大家さんの補填ととなる。

１０５，０００円×２か月分＝２１０，０００円

この条件で入居希望者と契約に至れば、２年間で３万円の家賃の値引きで空室が決まる計算になる。

定期借家契約がポイント

更に契約は定期借家契約とすることを忘れてはならない。

定期借家契約の場合、契約期間満了に伴って契約終了となるため更新の概念がない。
そこで、その後の契約については、貸主・借主双方の条件が充たされれば再契約が出来るという貸主側の利点を生かし、契約期間終了前に家賃の値上げに対する交渉を打診するのである。

もし、賃料条件面でお互いに折り合いが付かない場合は、定期借家契約なら立退き料などの支払いをする必要なく、退去してもらうことが出来る。その場合、希望する条件で入居していただける方を再募集すればいいわけだ。

家賃をメニュー化すれば収入は減らない

もう一度整理してみよう。
家賃値下げの条件として
１、礼金をアップさせて大家さんの２年分の家賃値下げ補填分に充当する。
２、再契約型の定期借家契約にする。
（注意：募集当初から定期借家契約であることを条件にしておくこと）

もし、問い合わせがなく家賃の条件をさげるのなら、家賃を下げる代わりに、礼金をアップさせるという方法はとてもいい方法だ。家賃を下げれば、問い合わせは少なからず増える。

また、今回の事例のように、お客さんから家賃値引き交渉をされた場合にも、そのまま断るのではなく、礼金アップさせて対応すればまったく問題がないし、2年後の家賃改定も定期借家契約だからこそ実現可能になるわけだ。