【ネットショップ開業】売れるネットショップ「10」のポイント

キャッチコピー作りのキーワードは
「具体的」と「簡潔さ」 

それでは、今までの話を踏まえて、いくつかキャッチコピーを作ってみましょう。さまざまな要素を全て盛り込もうとして、長くなったり、わかりにくくなったりしていませんか？

ポイントは、“あいまいな言葉は避けて、なるべく具体的な表現をする”ことと、“一瞬で理解できる簡潔さ”であること。あいまいな言葉かどうかは、「別の商品に置き換えてみる」とわかります。下の例は、「ぷりぷりホタテ」を「ポテトチップス」に置き換えてみたものです。

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（1）はホタテでないとおかしいのですが、（2）は違和感がありません。つまり（2）のコピーは具体性に欠けるので訴求力がないということです。


次に、“一瞬で理解できる簡潔さ”を出すためには、できる限り言葉をそぎ落としていく必要があります。現代社会では、人は一日に大量の情報を目にし、その中のほとんどが自分に必要ない情報である状態です。そうした環境下では、人間はその情報が自分に必要かどうかを一瞬で判断すると言われています。ですので、長い文章では無視されてしまいます。なくても意味が通じる言葉（助詞など）はカットし、まわりくどい表現は極力短くしましょう。

最後にもう一つポイントを挙げるとすれば、“ギャップを作って興味を引く”ということです。「ギャップ」というのは、　頭の中に「？」を生じさせること。人間の脳というのは「完結を求める性質」があって、「？」が生じるとそれを解決しないと気持ちが悪いので、解決するための「行動を起こす」＝｢商品を見てみたくなる｣というわけです。そして、「？」を生じさせるギャップが大きければ大きいほど、行動を起こさせるパワーも比例して大きくなります。

＜パターン1＞
・幻の白い出汁
・幻の白い醤油
この2つ、どちらにギャップを感じますか？　「醤油＝黒い」というイメージが強いと、「白い醤油ってなんだろう？」という｢？｣が産まれますね。

＜パターン2＞
「問いかけ形式」
例：精神的ストレスが半減するスリッパとは！？
あの人が50歳？彼女がいつもきれいな理由とは！？
先程「人間の脳は完結を求める性質がある」とお話ししましたが、問いかけ形式というのは、ダイレクトに「？」を生じさせます。

いかがでしたでしょうか？キャッチコピーのテクニックは掘り下げればもっと深いのですが、普段から新聞や電車の中刷り、広告、他のショップなどを見て、考えるクセをつけると良いでしょう。また、お客様の声をしっかりと理解することで、より一層心を掴めるキャッチコピーを作ることができるようになりますので、少しずつ挑戦してみましょう。

商品ページは「ショップの看板」であり、
「24時間無休で働く敏腕営業マン」

さて、以前の記事でもお話しましたが、お客様が商品にたどり着く順番を“トップページ→カテゴリーページ→商品ページ”だと思っている方も多いようですが、実際は、商品を調べたりメルマガや広告をクリックするなどして、商品ページから入ってくるパターンが大半です。ですので、商品ページは“お店の看板”と“24時間無休で働く敏腕営業マン”の2つの役割を果たす必要があります。

“お店の看板”という観点では、トップページの要素と同様、「看板」「ショップの特徴」「回遊性」を入れることが基本です。ところが、トップページに看板があっても商品ページにはなかったり、他のページにつながらないショップを多々見かけます。最低限、ショップの特徴が入った看板と、ナビゲーションは付けるようにしましょう。ナビゲーションは、看板の下に「トップ」「お支払い・送料」「買い物かご」「会社概要」「店長の部屋」などを置き、商品のカテゴリー毎に分けたラインナップや企画へのナビゲーションは、左側に置く（レフトナビ）のが基本形です。


次に、商品ページを“24時間無休で働く敏腕営業マン”に変えるにはどうしたら良いのでしょうか？まずは、「売る場」ではなく「買う気にさせる場」である事を意識しましょう。接客の姿勢を忘れないようにするということですが、ページでの接客には「わかりやすい」「親しみやすい」「行動を起こさせる」という3原則があり、商品の情報をどのように伝えるかが大切です。

前述のキャッチコピーの時に、お客様のパターン別に作成した商品のメリット・デメリットをもう一度見てみましょう。細かい形状やショップとしておすすめしたいポイントをいくら羅列しても、押し付けがましくて共感されない内容では、買いたいと思わせることはできませんので、お客様のメリットになることを中心に。また、スムーズに買い物を完了していただけるよう、ページの下に「決済」「配送」「問い合わせ先」などを記載し、無駄な回遊をして離脱されないような工夫も必要です。

ページ全体の流れについては、「購買心理の10ステップ」の流れに沿ってストーリー立てた構成を心掛けましょう。

・キャッチコピーで、お客様の心を刺激する言葉で興味を引く。
・その商品を買うと、どんないいことが待っているかを想像させる。
・他ではなく、自分のショップで買ってもらうことを決めてもらう。
・限定感を出して、購入ボタンを押してもらう。

次に、さらに買い回り（併売）を推進するテクニックです。
買い物かごの周りや、完了画面に他のお勧め商品のリンクを画像付きで貼りましょう。その際に“1万円以上お買い上げの場合送料無料”などの施策を行っているとしたら、商品リンクの下などにその旨を記載します。他の商品も一緒に買った方がおトク！という気持ちになってもらうことで、購入していただくチャンスが格段に広がります。
また最近では、購入履歴や商品の形状などから自動的に商品をお勧めするリコメンド機能のサービスがあるので、それを活用するのも非常に効果的ですね。

今回多くのテクニックを紹介しましたが、答えは一通りではありません。一つの商品でも様々なパターンが考えられますので、売れているショップを見ながら、いろいろ挑戦してみてください。

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